Afgelopen weken sprak ik met veel dienstverlenende zelfstandigen of ondernemers over hun aanbod.
Het aanbod zoals zij deze presenteren op hun website. Van gratis product tot high-end dienst en alles er tussenin.
Vaak was de conclusie dat zowel de ondernemer als de klant flink aan het gokken waren. In deze videoblog bekijk ik het vanuit je klant.
Ik geef je 4 alarmbellen die signaleren of jij je klant flink laat gokken.
En deze alarmbellen kun je opsporen op je website.
Het werkt een beetje zoals de verkoopteksten van sommige makelaars.
Als ze een huis authentiek noemen, wil dat eigenlijk zeggen: groot onderhoud op komst.
Alle alarmbellen gaan bij je rinkelen. Dit wordt het niet, je gaat door naar het volgende aanbod en huis.
Hoe jij je aanbod presenteert – bijvoorbeeld op je website – kan bij je klant ook alarmbellen laten rinkelen.
Herken je deze?
- je schrijft en vertelt vooral hoe je werkt en minder wat het je klant oplevert.
Je klant denkt: wat een gedoe, vermoeiend allemaal. Of wat technisch, of – dikke kans bij professionals – dat vind ik geen slimme aanpak, dat zou ik anders doen. Je klant krijgt bij voorbaat al weerstand. - ‘op maat’ is je standaard aanpak. Terwijl een maatpak in een andere context luxe is. Maar dit is nog niet het ergste. Bij op maat denkt je klant al snel: hoezo, herken je mij, mijn situatie, problemen en wens dan niet? Heb je nog geen ervaring, ben ik je proefkonijn? Op maat is een groot avontuur. Met jou weet je nooit waar je op uitkomt.
- je noemt een uurtarief. Dat lijkt transparant, maar in wezen beloof je vooral dat je uren wilt draaien. Je biedt een bezigheidspremie aan.
- in je aanbod doe je maar één belangrijke uitnodiging: bel of e-mail mij. Los van het feit dat dit een grote stap is voor je klant, je klant denkt vooral: waar begin ik aan? Je hebt geen assortiment op het schap liggen, er is weinig keuze of uitzicht.
Wil jij je klant niet laten gokken?
Voor alle 4 alarmbellen is er 1 oplossing.
Beloof in alle onderdelen van je aanbod een – voor je klant – belangrijk, tastbaar en specifiek resultaat.
Misschien beloof je nu overzicht, kwaliteit, helderheid, impact, efficiency, effectiviteit, empowerment of jouw specifieke techniek of methode. Je klant heeft meer nodig en er is één woord dat werkt als een trein: …. ZODAT!
Je strategische actie
Bezoek je eigen website, ga naar je aanbod en plak achter elke belangrijke zin het woord ZODAT.
De woorden ná ZODAT beschrijven een belangrijk, tastbaar en specifiek resultaat voor je klant. In de spreektaal van je klant.
Welke woorden in jouw aanbod staan achter ZODAT?
Ik ben heel benieuwd naar jouw inzicht en reactie!
Zeer mooie goede tips. Ik merk zelf dat het heel moelijk kan zijn om dit goed toe te passen. Je bent als ondernemer namelijk vaak maar al te trots op het product of de dienst die je hebt gemaakt of waar je voor staat (de “ambachtelijke ondernemer” met 100% passie, noem ik het maar even). Hierdoor kan je vaak helemaal niet meer objectief nadenken. Een tandarts zal bijv. denken in: “ik boor gaatjes”, terwijl een patient denkt in “ik wil van mijn pijn af”. Je moet je dus continu verplaatsen in de ander, ipv te denken en beredeneren vanuit je zelf.
Vaak realiseer je je als ondernemer ook niet hoe een product of dienst een ander kan helpen, en hoeveel dat eigenlijk waard is. Wij maken bijv. websites voor ondernemers. Als je kijkt naar de kern van de zaak, dan heeft een ondernemer eigenlijk helemaal geen interesse in een website. De website zal bij een ondernemer altijd een doel (moeten) hebben, namelijk het vergroten van vindbaarheid / “gevonden willen worden” door het aantrekken van nieuwe patienten.
De tip zou zijn om goed te luisteren naar je bestaande klanten, en hen simpelwel te vragen wat zij het belangrijkste voordeel vinden van de product of dienst die je aanbied. Noteer dat op de website. Of luister goed naar met welke vraag een klant komt, als hij je opbelt met vragen over je product. Een andere tip zou zijn om altijd samen met een buitenstaander (familielid, kennis, buurman, als het maar iemand is die NIET in je business zit) even samen te kijken naar bijv. je website. Zij kunnen met een veel kritischere blik beoordelen of het “zodat” goed overkomt.
@ Gert-Jan helemaal terecht (en nodig!) om trots te zijn op het product dat je hebt gemaakt. Vaak zitten daar al zoveel vlieguren in, met aanloop, doorontwikkeling, etc…
Ik denk dat je daarmee een belangrijke reden te pakken hebt waarom we als vakman/professional snel overlopen van enthousiasme. Er zijn momenten en plekken dat je beter een andere pet op kunt zetten: die van de ondernemer.
Degene die je rake input geeft voor de woorden na “ZODAT…..” is inderdaad je klant.
Wat is bijvoorbeeld voor je klant (en zijn haar klanten) het resultaat van responsive themes?
>Degene die je rake input geeft voor de woorden na “ZODAT…..” is inderdaad je klant.
>Wat is bijvoorbeeld voor je klant (en zijn haar klanten) het resultaat van responsive themes?
@Hennie; ja daar sla je dus gelijk de spijker op z’n kop voor op onze eigen site waar het dus niet goed staat 🙂 We benoemen wel de ‘responsive’ features (product data), maar niet wat je als klant daar dan aan zou hebben. Iemand die geen idee hoe een responsive theme kan helpen, of geen idee heeft wat het uberhaupt is, zal de boodschap niet kunnen plaatsen en minder of niet geinteresseerd zijn. Als je je vinger op de pijnplek legt, dat zie ik het als geen ander, maar zelf loop je al zo lang naar je website te kijken, dan je blind wordt. Dat was ook eigenlijk mijn tip om door een wild vreemde (die niet in de business zit) te laten kijken, dan voor je objectieve blik 🙂
Mocht je benieuwd zijn naar het voordeel, trouwens: een responsive theme is een WordPress theme die de vormgeving automatisch optimaliseert voor de schermresolutie van het device waarmee je de website benadert. Steeds meer mensen browser namelijk met mobile of tablets. De gemiddelde site leest niet lekker op een mobiel, waardoor website bezoekers kunnen afhaken of minder geneigd zijn om door te lezen. Dit komt doordat over het algemeen tekst op websites pas goed leesbaar zijn als je flink inzoomed (“pinched”) en je zowel horizontaal als vertikaal moet gaan scrollen. Dus om die zin helemaal in te vullen zou ik zeggen:
De “zodat” zin, zou denk ik iets worden in de trant van:
Onze WordPress themes zijn responsive zodat je met dezelfde inspanning een hogere conversie behaalt van bezoekers die met een mobile/tablet je website bezoeken.
@ Gert-Jan: Lekker op dreef!!
Een wildvreemde laten kijken of een objectieve blik is aardig, maar een expert slaat de spijker op zijn kop. Jij, ik!
Het is denk ik zeer interessant een grafiek te laten zien met de explosieve lijn (toch?) van mobiel internetgebruik.
Is ‘conversie’ spreektaal van je klant?
Iets anders: wat zijn de gevolgen voor ondernemers die een website hebben zonder….?
Succes! En als je meer wilt: https://hennietibben.nl/aanbod/
Hoi Hennie,
Heel leuk, je videoblog!
Gr,
Lilian
@ Lilian Hola Lilian, dank en enorm leuk te lezen dat jij nu Small Business Big Thinking doet vanuit Madrid!
RT @hennietibben: [videoblog] 4 signalen dat jij je klant flink laat gokken http://t.co/ysKtzXJe1s http://t.co/Fn4SO4Szbe
[videoblog] 4 signalen dat jij je klant flink laat gokken http://t.co/ISuKwsIo6l