Assortiment
waarin je kledingkast en dienstenaanbod op elkaar lijken
“Draag je dit? Hoe draag je dat dan? Oh, waaróm draag je het niet? Houden of weg ermee?”
Tegenover me staat DressCoach Glancy en ze pakt stuk voor stuk mijn kleding uit de kast.
Ik besluit in een rap tempo.
Als ik dit alleen zou doen, dan zou bijna alles blijven hangen. Maar nu niet.
De kledingstapel wordt groter en de rij lege hangers langer.
Twijfelgevallen gaan naar iemand anders en ik heb ruimte en inspiratie voor iets nieuws. En dat komt goed uit, want er komt een nieuw seizoen aan en de markt verandert.
Wat hebben de inhoud van je kledingkast en je dienstenaanbod met elkaar gemeen?
Ze zijn allebei een veelgebruikte verzamel- en presentatieplek. Zodat je iets kunt aantrekken of verkopen.
Je kunt bijna dezelfde vragen stellen.
“Draag je dit?” is “verkoop je dit?”
“Hoe draag je dat dan” is “hoe zit je dienst of aanbod in elkaar” of “hoe verkoop en lever je deze?”
“Houden of weg ermee?” is “deze dienst zo houden en vaker verkopen, doorontwikkelen of saneren?”
Een nieuw kwartaal of seizoen is een goed moment om stil te staan bij je kledingkast aanbod.
Of je nu man of vrouw bent, elke ondernemer vraag het zich af. Welke diensten lopen lekker, welke minder? Wat zijn twijfelgevallen? Wat geef je door aan een ander? Wat wil je er zelf voor terug?
Hieronder ideeën om eens flink de bezem door je aanbod te halen!
Uitgangspunt: je aanbod is dé verbindende match voor jou en je klant
- je aanbod vormt het hart van je business model. Ik spreek zelf liever over je plezier- en verdienmodel. Want als je 60% van je tijd ‘declarabel’ zou zijn, dan regel je via je aanbod dus 60% van wat je in je bedrijfstijd doet, met wie, hoe en tegen welke voorwaarden.
Veel zelfstandigen willen zelf bepalen, maar pakken in het hart van het business model juist niet de regie.
Ze komen er niet toe een eigen aanbod te creëren, ze lopen achter opdrachten aan.
- je dienstenaanbod past niet alleen helemaal bij jou, maar ook bij je ideale klant. Alleen als je weet wie dit is, waar hij of zij wakker van ligt, waarvoor hij of zij investeringsbereid is, dan kun je beginnen aan het ontwerpen van je ideale aanbod. En dat aanbod moet je klant goed passen en van A naar Beter helpen
Hoe kun je dit uitgangspunt concreter maken?
Een paar voorbeelden:
- als jij heel graag 1-op-1 met je klant werkt, zet dan niet al je energie in op het verzamelen van mensen in groepen. Omdat anderen dat doen of iemand je heeft vertelt dat je moet opschalen. Zorg wel dat je goede prijzen vraagt voor 1-op-1 werk, voor je klant is directe toegang tot jou en je onverdeelde aandacht het grootste goed.
- als jij het beu bent om het hele land af te sjouwen of in de file te staan, baken dan je werkgebied af. Letterlijk of figuurlijk. Bepaal bijvoorbeeld wat je max. reistijd is, verdeel regio’s over het jaar, bied ook online/telefonisch diensten aan, besteed werk uit, nodig mensen uit naar jou te komen of ga je aanbod en klant verder verbijzonderen, vernauwen, verdiepen.
En dan: haal de haken en ogen uit je dienst
- spreek de gemiddelde boekhouder tegen. Sommige mensen doen veel moeite voor een relatief klein fiscaal voordeel en houden daardoor geen tijd, ruimte of aandacht over voor het vergroten van de opbrengsten. Geef voorrang aan het vergroten van je opbrengsten en laat sommige fiscale voordelen – waarvoor je veel moeite moet doen of dingen bij moet houden – liever links liggen.
- wees een no-brainer voor je klant, maak het niet te ingewikkeld. Ken je de locatie die zeer goed betaalbaar leek? Totdat de horeca-/annuleringsvoorwaarden, de kosten voor een flip-over, flesjes water, lunch, parkeren, het maken van kopieën en niet vergeten voor de beamer en het projectiescherm erbij kwamen. Voorkom een aanbod met een ingebouwd afweermechanisme!
- denk niet penny wise pound foolish. Ik hoorde van een theaterhotel dat tickets inclusief garderobe en pauzedrankje aanbiedt. Daarmee voorkomen ze opstoppingen en gedoe voor de bezoekers, dure pieken in personeelskosten en relatief hoge handling-/administratiekosten voor lage kassa-aanslagen.
Welke onderdelen in jouw aanbod komen je eigenlijk helemaal niet uit, kosten jou ergens anders eigenlijk veel en zorgen voor een lage service- of waardebeleving bij je klant?
Zorg dat je altijd een ideaal aanbod klaar hebt liggen (of hangen ;-).
Niet te veel, wel precies het goede. Daarmee zorg je voor je klant én je eigen plezier- en verdienmodel.
Daarmee zit jij achter het stuur van je omzet en tijd terwijl je klant makkelijk JA! kan zeggen tegen jou en je dienst!
Hoe lijken jouw kledingkast en dienstenaanbod op elkaar?
geef goed zicht op je aanbod
Sommige artikelen dringen zichzelf op. Gisteren liep ik er bijna tegenaan en ik maakte deze foto. Voor de zekerheid googelde ik ‘condens’: “wanneer warme vochtige lucht een koud oppervlak bereikt”.
De koelvitrine met condens en een interessante sticker – later meer daarover – stond in de natuurwinkel. Ik weet zeker: er werden die dag minder gekoelde producten verkocht.
Wat hebben beslagen koelvitrineramen met jou en mij te maken?
Stel: je droomklant belt. Hier heb je al een tijdje aan gewerkt, op gehoopt. En ineens is hij daar. Je bent bijna perplex, oh wat een klik, herkenning en een geanimeerd gesprek. En dan, ja wat dan? Je sluit af met een vaag ‘we houden contact!’.
Eerst ben je blij. Maar dan bedenk je dat hét magische moment voorbij is. Je droomklant was bijna too hot to handle en jij was nogal onderkoeld. Je was wel thuis, maar had niets om aan te bieden. Je nodigde je klant niet uit verder te gaan, voor een concrete actie of afspraak, later.
Iedereen vertelt je: je moet netwerken, op acquisitie. Dat is belangrijk. Ze vergeten erbij te zeggen dat je maar beter een panklaar aanbod mee kunt nemen. Hoe klein of groot dan ook. Je had namelijk zojuist iemand een flinke stap verder kunnen helpen, maar had een leeg schap: je had geen aanbod voorhanden.
Een andere situatie: je vaste klant komt langs. Je hebt een vitrine met beslagen ramen, maar voor deze klant is dat geen enkel probleem. Hij opent de deur, grijpt routineus naar je tijd en wat hij altijd van je wil, geeft je een herhalingsopdracht, doet beng! de deur met een harde klap weer dicht.
Je vindt dat je niet mag klagen, blij moet zijn met deze opdracht en denkt aan je portemonnee, zeker in deze tijd. Maar ondertussen krijg je er werk en mensen bij die je helemaal niet meer zo liggen. Je komt niet meer tot je recht, wordt steeds meer een klusser en manusje van alles. Je vaste klant en hang naar een herhalingsopdracht zorgen ervoor dat je eigen schap steeds leger wordt en de ramen van je vitrine steeds meer beslaan.
Het temperatuurverschil tussen je eigen passie en die van je vaste klant wordt steeds groter. Je ramen beslaan en het houdt je weg van nieuwe plannen, eigen wensen en favoriete klanten.
Weet je wat er op de sticker stond, links op het raam van de koelvitrine in de natuurwinkel? Kijk, kies en open dan pas de deur!
- kijk en sta stil bij wat je het allerliefste doet
- kies je briljante bezigheden, favoriete klant, het meest urgente probleem waarvoor jij een oplossing biedt en maak hier een woest aantrekkelijk aanbod van
- open dan de deur naar de markt met je ideale aanbod
Zo krijg je nooit meer beslagen ramen maar een helder assortiment waarmee je meer omzet, vrijheid, plezier én altijd een ideaal aanbod voor je klant in huis hebt!
Ik lees je reactie graag! (klik op reactie en scroll naar beneden)
klanten helpen via je eigen concurrent
Mensen vergelijken graag en veel. Ook je klanten vergelijken jou en je aanbod met anderen. Maar wist je dat we als mens geen interne waardemeter hebben die aangeeft wat dingen waard zijn?
Daarnaast schijnt competitie plaatsgebonden te zijn: bedelaars benijden miljonairs niet. Dus hoef je ‘alleen maar’ sterker te zijn dan concurrenten in de omgeving. Want daarmee word jij vergeleken.
Hoe kun je aan competitie ontsnappen en het toch in je voordeel gebruiken?
Dan Ariely legt het uit in zijn boek ‘Waarom we altijd tijd te kort komen & ander irrationeel gedrag’.
- mensen doen aan relatieve vergelijking.
We kijken naar het relatieve voordeel van het ene ding ten opzichte van het andere en op basis daarvan schatten we de waarde in.
We weten bijvoorbeeld niet wat een auto met zes cilinders kost, maar kunnen veilig aannemen dat hij duurder is dan het viercilindermodel.
- ook weten de meeste mensen pas wat ze willen als ze het in context zien.
Wat kun je allemaal met zes cilinders bereiken, hoe klinkt het en wie heeft ze ook? 😉
- mensen die drie keuzemogelijkheden hebben, kiezen meestal de middelste optie.
En de meeste mensen bestellen niet de duurste schotel op het menu, maar wel de op één na duurste schotel.
Niet alleen Dan Ariely komt met deze bewezen inzichten. Ook de beïnvloedingsstrategie ‘contrast doet wonderen’ speelt in op relatieve vergelijking.
Wat betekent dit voor jouw ideale aanbod?
Dat je er voor zorgt dat je de dienst – die je het meest wilt verkopen – prachtig in het midden in de spotlight zet!
Dat het goed is om een assortiment diensten te hebben en zelfs binnen een dienst verschillende varianten aan kunt bieden.
Dat je je diensten een context geeft: wat levert de ene uitvoering op en wat de andere? Wat zijn de ervaringen van eerdere klanten?
Je geeft je klant hiermee niet alleen een keuze, maar maakt het je klant ook makkelijker te kiezen. Je zorgt er namelijk voor dat hij weet wat hij wil, tot een relatieve vergelijking én beslissing kan komen.
Op deze manier heb je binnen je eigen aanbod een gezonde competitie die in het voordeel van je klant en jezelf werkt.
Maar hoe help je klanten via je eigen concurrent?
Dan grijp ik terug naar het begin van dit artikel.
Mensen vergelijken graag en veel. Maar we hebben de neiging onszelf vooral te vergelijken met mensen boven ons. Van die vergelijking word je steeds ongelukkiger.
En als competitie plaatsgebonden is, dan …
…heb je alle reden om je eigen markt te openen met je ideale aanbod: diensten die helemaal passen bij jou, je klant en die je zo aanbiedt dat je klant keuze heeft en makkelijk kan kiezen (voor jou natuurlijk)!
Ik lees je reactie graag! (klik op reactie en scroll naar beneden)
In dit artikel liet ik me inspireren door mijn klanten en de TV-documentaire ‘vrijheid, gelijkheid en broederschap’ van Pieter Hilhorst.
verkoop jij NEE, zonder dat je het weet?
Kom jij ook wel eens op het verkeerde moment in de supermarkt? Juist op het moment dat je een uitgebreide boodschappenlijst hebt – je gaat iets uitgebreids en lekkers maken – zijn een paar belangrijke ingrediënten al op. De lege schappen wachten op de vakkenvullers.
Vervelend als je misgrijpt en ergens anders ‘moet’ kopen terwijl je graag nú wilt kopen bij je eigen supermarkt. Ook de supermarktmanager vindt het vervelend: de producten zijn out-of-stock, dit zijn keiharde nee-verkopen en het is gemiste omzet.
Ook als zelfstandige dienstverlener kun je – zonder dat je er bewust van bent – met een leeg schap zitten. Zodat jij ook nee-verkopen en gemiste omzet hebt.
Schrijf je bijvoorbeeld op je website: “ik werk op maat” of “bel/e-mail mij zodat ik een offerte kan maken die aansluit bij uw wensen”? Of je publiceert je uurtarief. Dikke kans dat je klant doorloopt en bij een ander gaat kijken wat er in de aanbieding is.
Je maakt het je klant te moeilijk: deze ziet geen lekker hapje, moet zelf gaan bedenken wat hij precies aan jou heeft, tast in het donker. Je laat je klant uit eigen fantasie putten, terwijl deze een probleem heeft of juist nu graag verder geholpen wil worden. Door jou zelfs.
Je laat de klant in de steek, je hebt weinig concreets in de aanbieding.
Nu heb je als zelfstandige dienstverlener geen supermarkt met duizenden producten, maar wel een schap of etalage. Je weet wat er gebeurt als deze leeg is 🙁 .
Stel: je maakt 3 aantrekkelijke pakjes van je diensten en legt dit assortiment op je schap. Wat kan dit jou en je potentiële klant opleveren?
- je klant merkt dat je vaker met dit bijltje hebt gehakt en voelt dat hij bij jou geen buil zal vallen
- je klant kan een product bijna aanraken, proeven of ruiken
- je klant heeft een vertrekpunt en kan op basis hiervan met jou in gesprek
- je klant heeft keuze (en dat vind niet alleen jij fijn 😉 )
- je klant hoeft je niet meer voorbij te lopen omdat hij zich door jou niet gezien of begrepen voelt
- jij hebt de regie: met je assortiment regel je dat je doet wat je het allerliefste doet, met wie en tegen welke prijs
- je krijgt focus, versnelt je voorsprong in expertise en dat wordt alleen maar beter
- je hebt altijd een offerte klaarliggen en hoeft niet telkens opnieuw na te denken over bijzaken
- je krijgt meer zelfvertrouwen omdat je altijd 3 vertrouwde pakjes hebt waar je je klant naar toe kunt brengen
- je weet precies wat je wilt, kunt en gaat verkopen, zoat je goed verdient, ideale klanten trekt en dat in minder tijd
- na deze 10 baten kom ik bij het gekkengetal 11 en zou ik moeiteloos door kunnen gaan. Want waar kom je uit als je niet duidelijk bent in wat je aanbiedt? Je assortiment is het kloppende hart voor je klant en jou. Zonder assortiment geen markt, geen koop, weinig vervulling, weinig regie: je mandje raakt leeg.
Laat je klant niet in de kou staan voor een leeg schap.
Maak aantrekkelijke pakjes van je diensten, leg deze op je schap en zet de spotlights erop!
Wil je je eigen assortiment en pakjes zo maken dat deze past bij jou, je klant en maximaal rendeert?
Dan nodig ik jou zeker uit voor ‘je ideale aanbod’!
Ik lees je reactie graag! (klik op reactie en scroll naar beneden)