“Wat kost jij?” of “wat vraag je per uur of dagdeel?” Als je zelf niets regelt, dan kan deze vraag zomaar frontaal op je worden afgevuurd. Wat is je antwoord?
Werknemers grijpen hun kansen bij een nieuwe werkgever of baan. Dan zijn de salarisonderhandelingen op zijn scherpst. De werkgever heeft een probleem dat moet worden opgelost (vacature!), de nieuwe werknemer geeft hoop en allebei hebben ze verwachtingen. Bij de start is er een grote kans op een grote sprong. Niet alleen in geld, maar ook in motivatie en persoonlijke groei.
Als ondernemende professional begin je telkens weer aan een onderhandeling. De VAR-verklaring van de Belastingdienst zegt het al: je hebt meerdere opdrachtgevers en dus meerdere onderhandelingen. En die zijn cruciaal:
- je inkomen wordt uiteindelijk maar door 2 dingen bepaald: door hoe vaak je iets inkoopt/verkoopt en tegen welke prijzen
- maar nog voordat je oog-in-oog staat met een potentiële koper: je opent of sluit de markt met het noemen van je prijs
Dit zijn 3 ultieme manieren om jezelf uit de markt te prijzen:
1. je prijs als laatste bedenken
Je stelt je passie, talenten, voorkeuren en klanten helemaal centraal. Je werkt aan een bloeiend bedrijf en weet al helemaal wat je wilt aanbieden. Je stort jezelf op de productontwikkeling en aan het einde – bijna als sluitpost – ga je aarzelen. Welk prijskaartje krijgt je nieuwe product of dienst?
2. geen prijs noemen
Misschien ken je het wel: je bent op reis, bezoekt een markt en ziet allerlei waren uitgestald in de kramen. Maar er zijn geen prijzen te bekennen. Hoe uitnodigend is dat voor jou als koper? Op reis ben je op onbekend terrein, je hebt geen referentiekader en kunt de waar moeilijk op waarde schatten.
Op een vrijmarkt op bekend terrein weet je dat onderhandelen onderdeel is van een spel, misschien zie je het als vermaak.
Maar buiten de vrijmarkt lopen de meeste mensen door als er geen enkele indicatie is van de prijs. Al helemaal als ze op onbekend terrein zijn.
Wat doet dan de bezoeker van je website of lezer van je flyer als daar staat: ‘prijs op aanvraag’ of ‘werkt op maat’?
3. spotlight op je tarief per uur of dag(deel)
Voor de hele inboedel van je huis en vliegtickets is er een wereld aan vergelijkingssites. Wil je vliegen, dan ga je eerst surfen en googlen. Je sorteert op prijsvolgorde en dikke kans dat je een van de goedkoopste tickets koopt.
Ook voor freelancers zijn er vergelijkingssites. Daarmee maak je je dienst en jezelf tot een commodity en eenvoudig inwisselbaar.
Mogelijke opdrachtgevers zoeken naar je dienst en vinden een enorme kaartenbak met veel informatie en data. In deze overload worden ze scherp op het uurtarief. Wat kunnen ze anders?
Heb je een schat aan expertise waarmee je een hoop sores van anderen kunt helpen oplossen en ook nog eens het mooiste werk en bedrijf van de wereld van kunt bouwen?
Bepaal dan als allereerste je streefjaarinkomenen bereken daarna hoe vaak en tegen welke prijs je producten of diensten ongeveer wilt verkopen. Alleen al de vingeroefening zal je een stap verder brengen:
- zie je meer kansen en lol in het verkopen van 1.000 uren van elk € 75,– aan 3 verschillende opdrachtgevers of
- ontwikkel je een superdienst met een waarde van € 7.500 en verkoop je deze aan 10 klanten of
- wil je liever kort en bondig aan de slag met 30 klanten in een dienst van € 2.500?
Daarna bied je je dienst glashelder aan: je noemt het prangende probleem van je klant, de resultaten en voordelen van je dienst én de prijs die de waarde ervan goed weergeeft.
Doe je dit niet, dan is je potentiële klant op onbekend terrein en kan hij alleen nog maar vragen: “wat kost jij?” of “wat vraag je per uur?”.
Áls hij het al vraagt (en niet je marktkraam stilletjes voorbij loopt)!
Ik lees je reactie graag! (klik op reactie en scroll naar beneden)
Dit artikel verscheen ook op NUzakelijk.nl Ondernemersblog (15-5-2012).
De angst voor verlies – en het onder ogen zien daarvan – is bij de meeste mensen 2,5x zo sterk als de hoop op een even grote winst. Kahneman & Tversky publiceerden de ‘prospect theory’, onderzochten risk aversion en kregen hiervoor in 2002 de Nobelprijs voor de Economie.
“Hoe was het om te werken met waardebepaling achteraf? Wat is nu je eigen ervaring?”. Dat is de vraag die ik afgelopen week op me afgevuurd kreeg.
