Integere marketing

Hennie Tibben, marketingconsultant en -coach, woonpionier en zwerfafval-activist

Richting kiezen

Je doelen delen, werkt dat?

Door: 1 Reactie

Bijgewerkt op: 7 maart, 20174:13 pm

IMG_0001“We hebben 2 doelstellingen en die hebben vaak ruzie met elkaar: brutowinst EN alles voor een glimlach bij onze klanten”.

Ik krijg een kijkje achter de schermen bij Coolblue in Rotterdam.

Die jongens inspireren me. En dat geef ik door aan m’n klanten.

Behalve dat terloopse ‘trots uitknijpen van leveranciers’. Bloedirritant.

Steeds beter begrijp ik waarom ik aan hun lippen hang. Niet omdat ik hun honderden webshops vol electronica leegkoop. Wel omdat ik smul van hoe ze hun nek uitsteken en belofte waarmaken.

M’n laatste klassieke jaarplannen maakte ik als werknemer. In september naar de hei met cijfers. De top-down en bottom-up dans met de directie was begonnen. Waren er nu wel of geen targets en: hoe konden we die waarmaken?

Heb je als ondernemer met investeerders te maken, dan willen die je pitch horen en je businessmodel zien.

Maar wat nu als jij het vooral zelf bent die tijd en geld steekt in het bouwen van je eigen business?

Dan krijg je niet zomaar een prikkel om dappere doelen te stellen. Je bent druk genoeg met de waan van de dag en gaat gewoon door.

Wat krijg je dan? Meer van hetzelfde! Of zelfs minder. Je kunt nog beter mee doen aan de loterij.

“Ik heb mijn dappere doel niet gehaald”.
“Wat gaat dat traag, ontwikkeling en verandering”
“Ik heb te weinig tijd”

Nooit meer aan beginnen: dappere doelen stellen. En al helemaal niet delen, wat een teleurstelling en afgang. Toch?

Er zijn drie opties.

De meeste mensen stellen geen doelen. Het komt zoals het komt. Life is what happens to you while you’re busy making other plans. Yeah right, zo plat heeft John Lennon het niet bedoeld.

Sommige mensen denken aan doelen, maar leggen ze zeker niet vast. Geen denken aan. Ze vragen het universum verder alles te regelen. Yeah right, law of attraction. Dit is eerder de staatsloterij.

Heel weinig mensen – denk aan 1% – stellen wel doelen én leggen ze vast. In woorden, beelden, met gevoel. Zonder precies te weten hoe de doelen te bereiken.

Ze vertrekken met een eerste plan. Hebben of verzamelen onderweg moed en vertrouwen. Doen onderzoek en creëren kansen. Vragen hulp.

Wil je ondernemen, je persoonlijk ontwikkelen, dan weet je dat één van de drie opties werkt.

Maar WAAROM zou je daar aan beginnen? Meedoen met die 1%? Waarom zou je

…je agenda zetten dat vanaf morgen je werkdag begint om [tijdstip] met [actie a.] voor [resultaat 1]. Dat het genoeg is geweest om [tijdstip]?

… je vrienden en familie vertellen dat je je winst gaat verdubbelen én je werkweek halveren?

… morgen nee-zeggen tegen die ene veeleisende en slecht betalende opdrachtgever en daarvoor in de plaats elke woensdagmorgen werken AAN de groei van je eigen bedrijf?

WAAROM zou je dat doen?

Ik ben benieuwd naar je reactie! (even naar beneden scrollen)

 

foto: pluim voor deze F-keeper die zijn teamdoel dapper verdedigt

 

 

hoe je de ideale klant zich bij jou laat melden

Door: 2 Reacties

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:22 pm

handen-omhoog“met WIE?” Je belt je ideale klant – tenminste dat hoop je – en bent nu nog bij het makkelijke deel van deze cold call. Je noemt je naam en hoort dan “met WIE?”.

Ondernemer of niet, er zijn maar weinig mensen met warme gevoelens voor koud bellen.

Hoe maak je een warm begin? Als je naar andere situaties kijkt, dan ken je het antwoord.

Stel: je hebt hulp nodig en er zijn omstanders. Dan spreek je de man met de rode jas aan (als je zijn naam niet kent ;-).  Roep je alleen hulp en ben je weinig specifiek, dan voelt niemand zich echt aangesproken en blijven omstanders toekijken.

Ander geval: de presentator van een TV-programma met 1 miljoen kijkers maakt een praatje met mensen uit het publiek. Ook met iemand die werk blijkt te zoeken. De presentator helpt graag: “wat voor werk zoek je precies?”. Dan komt het: “ik vind alles leuk, het maakt me niet zo veel uit. Iets met mensen. En als ik maar afwisseling heb”.

Tussentijdse conclusie: heb je hulp of werk nodig, dan kun je maar beter heel specifiek zijn…

Nu wil je (meer) klanten aantrekken. Hoe pak je dat aan? Hoe vind/bereik je klanten? Hoe kom je binnen zonder cold calling? Het werkt precies zo: door je ideale klant specifiek op te roepen. De man met de rode jas aanspreken. Of het meisje met de blauwe jurk.

Je kust de aandacht van je ideale klant wakker. Met woorden.

Je noemt [je ideale klant] én zijn/haar [top of mind probleem]. In al je ‘gesprekken’, of dit nu 1-op-1 persoonlijk is of op je website. Hoe pak je dit precies aan? Daar is veel over te vertellen, in dit artikel zoom ik in op enkele cruciale onderdelen.

1). wie is je ideale klant?

Het kan een huidige klant zijn, een klant uit het verleden of je klant in de toekomst. Zorg dat je een echt levend mens en specifiek iemand voor je ziet.

2). hoe beschrijf je je klant?

Vaak heeft het te maken met een vak, rol of positie. Eentje die je ideale klant ambieert, aspireert. Hoe ziet je ideale klant zichzelf graag? Het is waar hij/zij trots op is of bezit, zich mee wil onderscheiden, voor wil vechten, wat een roeping is, etc. Het woord spreekt het ego direct aan.

Is je ideale klant een mens (zeer neutraal), man, vrouw (specifieker;-), vader of moeder (vechter, trots, ego!)?
Is je ideale klant een manager (algemeen), HR-manager (specifieker), teamleider, bestuurder of CEO?
Is je ideale klant een zorgprofessional, arts, verzekeringsarts, tandarts of huisarts?

3). wat voeg je eraan toe zodat je het ego nog krachtiger aanspreekt OF ook hét top of mind probleem noemt?

Is je ideale klant bijvoorbeeld een ambitieuze, betrokken, integere of vermoeide ondernemer?

4). wat als het lastig is het probleem op een natuurlijke en krachtige manier in 1 woord te benoemen?

Dan gebruik je [3] en je voegt toe: die of met [top of mind probleem].
Voorbeeld dat probleem impliciet benoemt: betrokken professional die iets wil betekenen voor kwetsbare ouderen en zich aan wet X wil houden.
Voorbeeld dat probleem expliciet benoemt: perfectionistische student met keuzestress.

5). hoe kun je [je ideale klant] en hét [top-of-mind probleem] nog  S P E C I F I E K E R  verwoorden?

In alle gevallen: de woorden moeten direct binnenkomen bij je ideale klant, zonder nadenken. Maak het niet ingewikkeld, creatief of algemeen. Zorg dat de ander zich gezien en gerespecteerd voelt. Dat luistert nauw als je over problemen praat. Mensen kunnen schaamte of persoonlijk falen ervaren en zich hierdoor afsluiten.

Zo kwam ik ‘digitale dementie’ als probleem tegen. Een snoeiharde alert. Of zag ik een boektitel met ‘vermoeide heldinnen’,  een prachtige combinatie. Maar wat ik ervan vind, dat telt niet. De uiteindelijke context en je eigen ideale klant beslissen of deze zich door jou geroepen en gerespecteerd voelt 🙂

Moet je dit allemaal eerst perfect verwoorden en kun je dan pas echt starten?

Nee, nee, nee. Je noemt je ideale klant eerst zoals zij zich bijvoorbeeld noemt in de beroeps- of branchevereniging. Ken je het top of mind probleem van je klant? Dan voeg je deze toe. Ken je het niet? Vraag het! Dit is iets wat je in de praktijk uitprobeert en in de loop van de tijd merk je: wie komt er op je woorden af?

Ben je klaar met de eeuwige jacht op alles en iedereen? Kies dan je ideale klant en roep deze op in al je ‘gesprekken’. Zo weet jij wat te schrijven op je website, waar je je klant ontmoet, laat je je klant zichzelf bij jou melden en hoef je niet meer koud te bellen.

Hoe beschrijf jij je ideale klant?
Je reactie is welkom, ik help je graag dit specifieker te maken!

met het hockeystick-effect van krimp naar groei

Door: Reageer

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:44 pm

“Kun je ervan leven?” Ik zit op een zomerterras van een festival en we vieren een verjaarsfeestje. Mijn vrije weken zijn net begonnen, ik voel me blakend en dacht dat dat ook te zien was.

Op feestjes kun je nieuwe mensen treffen. En vaak willen ze weten wat je doet. Dat geeft houvast. Maar mijn praatjes met werknemers en ouderen zijn soms stroefjes of hilarisch als het over werk en welvaart gaat.

“Kun je ervan leven? Moet je niet naar je werk? Heb je genoeg klanten?”.
Dat ze dat vragen is ook niet zo gek…

Werk en welvaart kunnen er ineens heel anders uitzien. Doe je auto weg en je krijgt fronsen. Heb je geen statig kantoor of personeel in dienst? Dan tel je niet mee volgens de Harry-Mens-achtigen. Of behoor je tot de onrendabelen voor de schatkist, volgens politieke leiders met een dubbele boekhouding.

En dan enkele nieuwsberichten…

  • het Centraal Bureau voor de Statistiek publiceerde het conjunctuurbericht en liet weten dat de recessie van Nederland een jaar duurt
  • een week eerder kopte het Financieel Dagblad met “coalitie richt vizier op ZZP-er” rondom plannen om vanaf 2015 te stoppen met zelfstandigenaftrek. Een advies uit het eindrapport belastinghervorming van de Commissie Van Dijkhuizen.
  • en dan laat ook de voorzitter van MKB-Nederland weten vroegtijdig op te stappen. Als zelfstandige bén je het midden- en kleinbedrijf: het MKB.

Het lijkt erop dat ondernemen in Nederland steeds minder wordt begrepen, gesteund en gewaardeerd. Als je niet oplet dan laat je je meevoeren in deze algehele misère. Ho, stop!

Slecht nieuws heeft veel aantrekkingskracht. En tussen het geweld van die grote optelsommen en algehele statistieken zitten parels en kansen verstopt. Je moet moeite doen het goede te blijven zien.

Een individuele MKB-er heeft beperkte invloed op de grote optelsom van Nederland. Daar speelt de macht van de grote getallen. De publieke sector, grote bedrijven.

Waar heb je als zelfstandige wél invloed op?

Allereerst: je helpt niemand door klein te denken, handelen of weinig te vragen. Zuinigjes doen is niet je bijdrage aan een betere wereld. Laat de grote jongens voor jou geen drogreden of excuus zijn om op jezelf te bezuinigen, te compenseren of zelfs boete te doen.

Dan: bepaal de peilers van je eigen welvaart. Wist je dat in 2008 de Nederlandse planbureau’s de opdracht kregen een welvaartsmonitor in te richten met meer dan alleen bruto nationaal product als indicator? Daar is het nog niet van gekomen, maar jij kunt NU je eigen welvaartsmonitor maken.

Vervolgens: wat ga je doen om deze welvaart te bereiken: een baan vinden of je eigen bedrijf bouwen?
Ga je werknemer of ondernemer zijn? Ik geloof niet in tussenvormen. Deze knijpen jou en je welvaart uit en zorgen ervoor dat je deze laat verwateren. Zeker is dat je in een baan of opdracht minder regie hebt over wat, wanneer, waar, tegen welke prijs, met wie en hoe.

Van opdrachtgevers weet ik steeds minder uit eigen ervaring. In mijn archief zit een brief met een 10% tariefverlaging + excuses, begin 2009.  En ergens in 2011 dacht ik er verstandig aan te doen om naast mijn eigen klanten toch ook nog ‘even een beetje’ te werken voor een opleidingsbureau. Not.

Opdrachtgevers kunnen een opstap zijn naar je eigen bedrijf. Als je ze maar flink afbakent, want anders heb je toch weer een baas of werkgever.

Waar je als ondernemer echt niet zonder kunt: een ideaal eigen aanbod. Zonder aanbod dans je naar de pijpen van anderen. Zonder word je geen eigen baas.

Denk je: ik kijk het nog even aan? Dan heb ik een alert voor je, van ome Rein. Zo mochten we hem noemen (of we deden het gewoon).

Het hockeystick-effect! Dat riep Rein – één van mijn vroegere bazen – wanneer we als team ondanks slechte resultaten toch een flink stijgende lijn lieten zien in de grafiek met onze voorspellingen. We verwachtten andere resultaten terwijl we hetzelfde bleven kijken en doen.

We stelden uit, wilden niet hervormen. We waren hele gewone mensen: we wilden in stand houden. Ook al waren de veranderingen al lang aan de gang.

Ga niet voor krimp of een beetje groei maar zet een flinke stijgende lijn in: de omzetverdubbelaar. Je streeft het hockeystick-effect bewust na. Wat ga jij dan anders doen om dit te bereiken? Hoe anders kijk je naar je klanten, diensten en aanpak?

Begin je eigen revolutie. Spreek je uit over de welvaart die jij wenst.
Creëer – via je ideale eigen aanbod – het bedrijf en werk waarmee je dat bereikt.
Voor jezelf, je geliefden, klanten en de grotere wereld!

Wat ga jij doen?

10 dingen waarmee je concurrenten inhaalt

Door: 1 Reactie

Bijgewerkt op: 19 september, 20169:23 am

Ja, ja. Iedereen is uniek. Maar als zelfstandige dienstverlener voel je dat niet altijd zo.

Je kunt niet naar een tastbare voorraad in je magazijn kijken. En dus denk je dat je niets hebt. Of dat je doodgewoon bent. Vooral in niemands vaarwater moet gaan zitten. En ondertussen zoeken naar het gat in de markt.

Je weet het: als zelfstandige moet je onderscheidend zijn. Concurrentieel voordeel, Unique Selling Proposition, ongewoon en buitengewoon zijn.

Maar soms ben je helemaal klaar met al die theorieën over blauwe goudvissen, bananen of oceanen.
Precies voor die momenten is dit je (her)paklijst.
Want je hebt meer dan je denkt.

1). Relaties

Je kunt schamper doen over de contacten in je adresboek. Of over anderen met een lijst abonnees of vrienden in de sociale media. Waarom hechten werkgevers aan een relatiebeding in een arbeidsovereenkomst?

Relaties geven je toegang en nog veel meer. Je kunt elkaar iets vragen, geven of ergens voor uitnodigen. En ergens onderweg kan iemand een klant, verwijzer, aanbeveler, samenwerkingspartner of belangrijke leverancier voor je worden.

2). Expertise

We zijn volop aan het onderzoeken hoe we onze expertise óók kunnen organiseren of verzilveren.

Vaak denken we nog als werknemer en proberen we te passen in de plannen, het keurslijf, profiel of verdienmodel van een ander. Een variant hierop is het verdienmodel van een ander nastreven. Het past de ander goed, maar jou eigenlijk niet.

Het is allemaal niet zo gek: o.a. digitalisering heeft de wereld, informatie- en geldstroom, verhoudingen en ons werk flink op zijn kop gezet. Daarom is het goed te weten waar jij al specifieke kennis en informatie over hebt of royale ervaring in hebt.

3). Concurrentie (gelukkig maar)

Waarin ben je anders en beter? Zonder concurrentie zou je op deze vragen niet eens een antwoord kunnen geven.

Wat laten anderen liggen, wat doe je zelf wel omdat dit een wezenlijk verschil maakt in het resultaat voor je klant? Ga precies dit stuk van je dienst uitvergroten en communiceer dat ook.

In Nederland hebben we de naam stronteigenwijs te zijn. Nou, wees het dan ook 😉

4). Dream Team

Je team dat zijn al je hulpbronnen. Alles wat ervoor zorgt dat je plezierig en succesvol je eigen ideale aanbod kunt creëren, verkopen en leveren. En daarmee geweldige resultaten halen voor je klant en jezelf. Omring je met de juiste mensen en spullen.

5). Centraal Station

Het kan je website en/of een fysieke plek zijn. Sommigen noemen het een platform, hub of podium. Het is in elk geval dé plek waar je graag bezoek ontvangt. Je wilt en kunt daar altijd mensen naar toe brengen. Je laat jezelf en je aanbod zien, geeft er iets weg en nodigt de ander uit tot actie. Zoals een bericht of e-mailadres achterlaten. Zodat je contact kunt houden en opbouwen.

6). Persoonlijkheid

Los van wat je goed kunt of allemaal weet. Wat maakt dat klanten je aanwezigheid waarderen? Dit gaat minder over hebben, maar meer over zijn. Als je het niet weet, vraag het je klant. In het kader van je eigen marktonderzoek.

7). Tijd

Elke dag die je gegeven is, levert je weer uren op die je in kunt zetten. Ook in je bedrijf. OK, afspraak = afspraak. Maar niet alleen maar met je klant. Ai…. Even terug naar de titel van dit artikel….
In je hoofd en hart heb je afspraken met jezelf. En je hebt een agenda. Dit is een uitnodiging: maak ook afspraken met jezelf.

8). Geld

Geld recht in de ogen kijken en laten stromen, goede prijzen vragen, slim inkopen. Weten wat je inkomsten en uitgaven zijn, als ondernemer kun je zelfs cash creëren. Precies weten hoeveel je wel of niet hebt, kan je zelfs vuur geven.

9). Vuur

Waar wil je mee bezig zijn, maak je je druk over, waar jeuken je handen van? Er is echt niemand die kan tippen aan de gedrevenheid van een zelfstandige dienstverlener. In sommige organisaties zijn dure motivatieprogramma’s nodig om mensen vooruit te branden. En nee, het is niet altijd leuk. Maar jij hebt vuur!

10). Eigendom

Er zijn veel discussies en rechtzaken over het intellectuele eigendom en ik heb niet de illusie hier even de boel te regelen 😉
Maar wel de volgende: kies de expertise waarop je je bedrijf wilt bouwen, verpak deze in prachtige diensten en neem je eigen plek op de markt in en:

OWN IT!


Je zit er zelf vaak bovenop. Het staat voor je neus. En toch denk je dat je niets hebt.
Daarom deze checklijst, zodat je weet wat je allemaal al wél in huis hebt!

Ik ben heel benieuwd naar jouw inzicht en reactie!

 

 

jezelf extreem positioneren

Door: 1 Reactie

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:44 pm

rennersveld achterin

“Je bent gek!” Of: “wat gaaf!”. En: …. (grote stilte). Dat waren de reacties toen ik vijf maanden voor M-dag mijn voornemen uitsprak.

De eersten die het hoorden waren deelnemers van mijn event “je ideale jaar!”. De aanloop naar die dag was enerverend, ik voelde me ziek en toch zei ik het: ik ga op 14 april de Marathon Rotterdam lopen. Als onderdeel van mijn eigen ideale jaar.

Nog nooit was ik verder gekomen dan de helft. En dat voelde al fors, flink en veel. En nu wilde ik de afstand verdubbelen. Zonder precies te weten hoe.

“What I talk about when I talk about running” is een boek van Haruki Murakami. De titel spreekt al zo tot de verbeelding, dat ik het boek nog niet heb willen lezen. Hardlopen is voor mij ondernemen (of zelfs leven) en ik trek er veel wijze lessen uit.

Vijf maanden later heb ik het geflikt. Het gele poppetje hierboven, dat ben ik. Ik ten opzichte van het rennersveld van 10.000 marathonlopers. Ik weet niet hoeveel er uiteindelijk finishten. En oh ja: die lopers kwamen uit 64 landen en meer dan 80% was man.

Bijna zou ik me verontschuldigen en een verklaring afleggen. Hoe het komt dat ik achterin het rennersveld liep. Een groot veld dat toch een zeer select gezelschap vormt.

Hardlopen = ondernemen. Je doet het uiteindelijk in je eentje. Maar wel in een speelveld, een markt. Het gaat om de positie die jij inneemt.

Vaak zien professionals – in de eerste jaren dat ze zelfstandig zijn – zichzelf als starter. Op de markt en met klanten gaan ze ineens downdaten.

Dat de Kamer van Koophandel je zo noemt en je als ondernemer start, wil niet zeggen dat je qua levenservaring en expertise een starter bent. En dus ook niet dat je in de achterhoede hoeft te lopen of ondernemen.

Tot zover de achterhoede, op naar de volgende positie…

rennersveld midden

Omdat het crisis is. Omdat je alle opties open wilt houden. Omdat je van afwisseling houdt. Omdat…. Daarom kies je – misschien ongemerkt – voor het veilige midden. Dan kun je alle kanten op. In principe is alles mogelijk bij jou.

Jij bent zelf ook klant. Kom of koop jij graag bij een dienstverlenend persoon of bedrijf die van alle markten thuis denkt of zegt te zijn?

Google maar eens op ‘stuck-in-the-middle’. Je komt uit bij middenmanagers die verdwenen zijn. Bij organisaties die geen duidelijke concurrentiestrategie kiezen. Bij vlees noch visch. En dat kun je je als ondernemer niet permitteren.

Door naar de volgende mogelijke positie…

rennersveld voorin

Obsessie en extremisme zijn populair bij succesvolle bedrijven. Bij (web)winkels zie je prachtige voorbeelden.

Ben je bij Jumbo Supermarkten de 4e wachtende in de rij? Dan zijn al je boodschappen gratis.
Bij LaDress kun je terecht voor dat ene perfecte jurkje en een handgeschreven kaartje – by Simone.
Coolblue (de beste webwinkel van Nederland) staat voor specialisme en een obsessieve focus op service. Zalando biedt 100 dagen retourrecht (en verzenden + retourneren is gratis).

De manier waarop jij naar je markt kijkt, deze zelf afbakent en daarbinnen je positie inneemt, je diensten aanbiedt, bepaalt hoe je klant jou ziet. Als:

  • de achteraanloper (vlak voor de bezemwagen)
  • een grijze stuck-in-the-middle muis of
  • een uitblinker.

NB: het gele poppetje hierboven is Erben Wennemars. Na de finish in Rotterdam twitterde hij “naar de kloten”. Een week later liep hij weer een marathon. Extreem…

Terug naar ondernemen en jouw bedrijf, dit zijn mijn 3 strategische vragen:

  • wat zijn activiteiten waar je hart van nature naar uitgaat, waar je ten opzichte van anderen in uitblinkt en welke je – via je aanbod – in euro’s gaat verzilveren?
  • welk resultaat wil jij de komende drie maanden verdubbelen? Het aantal klanten, je omzet, je brutowinst, …?  Verken eens een extreem doel. Na de eerste paniek daagt het je uit wezenlijk anders naar je bedrijf, klanten en diensten te kijken en met een andere strategie te komen.
  • welk onderdeel in je aanbod (of voorwaarden) is van belang voor je ideale klant en kun je in extreme en spraakmakende vorm doorvoeren?

Je reactie is heel welkom! (klik op reactie en scroll naar beneden)

alles willen en niks krijgen

Door: 2 Reacties

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:22 pm

afbeelding ijspegel vangen Dox“Vind je het zonde als je al naar huis toe moet?” Een vileine vraag van de presentatrice aan 2 mensen die allebei willen winnen en blijven.
Wie de meeste ijspegels vangt, die blijft in het spel.
Aan ondernemers laat ik een filmpje van Expeditie Poolcirkel zien.

Kort daarvoor spraken we over kiezen. Voor je ideale klant, maar ook voor de middelen en activiteiten die je inzet voor het bouwen van je business.

Als je angst voelt – bijvoorbeeld omdat je uitgaat van schaarste – dan heb je de neiging om niet te willen kiezen. Je moét pakken wat je pakken kan, want je weet maar nooit of er nog eens een kans voorbij komt. Je gaat hamsteren, je pakt ALLES.

Wie de meeste ijspegels vangt, die blijft in het spel, dat is de battle van Expeditie Poolcirkel. ALLES is in dit geval 10.

De voorbereiding begint.

“Dit zou ik in principe heel goed moeten kunnen. Ik kan best wel alert zijn op de dingen die er om me heen gebeuren maar dan moet ik wel mijn volle concentratie erbij houden”

De battle begint bijna.

“Als je daar staat, dan bedenk je een tactiek. Ik ga ze allemaal de hele tijd langs, dat je zo de hele tijd heen-en-weer blijft kijken”

De battle begint.

“het is echt bizar wat er allemaal in je gedachten rondgaat. Op een gegeven moment ga je echt in dialoog met zo’n ijspegel: kom op, kom maar in mijn handen vallen”

“onmogelijk om die eerste paar pegels te vangen door de spanning”

[grondige vloek, flink wat lelijke woorden] …..

“nu gaat het lukken”

…. er begint routine in te komen en het vangen lijkt te lukken.
‘Mijn’ ondernemers hadden zelfspot, keken in de spiegel en herkenden veel in de battle met ijspegels.

klanten

De ijspegels kunnen staan voor klanten. Hoeveel verschillende klantsoorten kun jij in de gaten houden en een hele goede dienst leveren? Hoeveel vertrouwen wek je bij een potentiële klant als je 10 soorten klanten probeert te bedienen?

Je klant – en al helemaal als deze ook over het geld beslist – is vooral ook een mens. Zeker in een tijd dat veel mensen schaarste, crisis of onzekerheid ervaren, willen ze elk risico mijden. Je klant wil (of moet) iets veranderen, van A naar Beter. Dat is al spannend op zich.
Je potentiële klant wil met jou geen buil vallen of afgaan. Niet voor zichzelf, niet voor collega’s, niet voor vrienden.

acquisitie

Een andere insteek: de ijspegels staan voor de activiteiten in je bedrijf. Om het eenvoudig te houden, onderscheid ik er maar vier. Ze zijn alle vier onontbeerlijk en één ervan is acquisitie.

Hoe kun je die ene ijspegel met de naam ‘acquisitie’ goed vangen? Welke keuzes maak je dan, waar zet je op in?
Hier zijn vier vragen en suggesties:

  • met welke klanten/mensen resoneer je goed? Wie stak al eens de hand omhoog voor jou of liet op een andere – misschien wat bescheiden stille – manier eigenlijk weten interesse te hebben in jouw expertise?
  • welke vraag is je regelmatig gesteld, maar liet je achteloos liggen omdat je dacht “het antwoord is toch logisch”, “wie ben ik om daarover iets te zeggen” of “dat doen al zoveel anderen”?
  • wie heeft jou als eens zijn/haar probleem genoemd en is investeringsbereid? Welke woorden gebruikte hij of zij letterlijk? Deze wijzen je letterlijk de weg naar de kern van jouw diensten!
  • hoe kwamen eerdere klanten bij jou? In mijn bedrijf is dat soms een totale verrassing (en dat is leuk en zal zo blijven). Maar heel vaak is dat op aanraden van een ander (mond-tot-mond) of omdat ik ergens een presentatie gaf. Richt je niet op uitzonderingen, maar volg liever de regel.

Of het nu gaat om soorten klanten of activiteiten, ga niet het wiel op duizend manieren uitvinden of bouwen. Maar get REAL!. Kijk wat er nu al voor je neus staat of hangt en kies.

Kiezen vraagt én geeft vertrouwen. Het geeft routine, je bouwt je eigen succesrecept en gaat vangen.

Alles willen = niks krijgen. Van 10 ijspegels telkens nalopen word je vooral moe en je laat ze makkelijk vallen.
Maar je wilt winnen, in business blijven. En NIET naar huis worden gestuurd!

Je reactie is heel welkom! (klik op reactie en scroll naar beneden)