Social marketing communicatie

Sweet spot, niche

Je klant kiezen, of blijven kniezen

Door: Hennie Tibben 3 Reacties

Bijgewerkt op: 7 maart, 20174:21 pm

Daar sta ik weer in de GSM-winkel. Het was me nog niet eerder gebeurd, maar nu twee keer in twee weken: het glas van mijn smartphone aan gruzelementen.

De man achter de balie is zeer oplettend. Hij moet bij m’n eerste keer tussen-mijn-regels-door hebben geluisterd. Want bij mijn tweede bezoek in korte tijd vraagt hij aan mij:
“hoe krijg ik meer klanten in mijn winkel?”.

Natuurlijk heb ik daar ideeën over, maar wat weet ik van de GSM-markt? Ik wil hem of mezelf geen leergeld of -tijd laten betalen en beloof hem op zoek te gaan naar een expert. De man heeft me ontzettend geholpen en ik kan makkelijk iets terugdoen. Dacht ik.

Op twitter heb ik bijna 4.000 volgers, daar zitten vast experts of mensen die experts kennen tussen. Toch? Dit werd mijn zaterdagmiddagtweet:

“wie is expert in ‘meer klanten voor (zelfstandige) GSM shop in 030’? Het past niet bij mij en ik wil wel helpen”

Het bericht werd door een paar mensen doorgestuurd. En daar bleef het bij, nog geen expert te zien. Maar ja, het was zaterdag. Op maandagmorgen stuurde ik het bericht nog een keer de wijde tweetwereld in. Ik kreeg bijna spijt.

Ik dacht dat ik een hapklare sales lead aanbood. Maar nu werd ik aan het werk gezet. Ik wilde toch zo graag helpen? 😉

Reactie 1 was rechtstreeks naar mij: “wat bedoel je precies?”.

Reactie 2 was via een andere zeer behulpzame ondernemer en nadat ik zelf telefonisch contact had opgenomen met de mogelijke expert: “ik heb altijd de behoefte om de vraag eerst helder te krijgen alvorens in te schatten of en wat ik eventueel voor iemand kan betekenen”.

OK, ik bood dus helemaal geen hapklaar leadbrokje aan. Ik had de rol van bemiddelaar/makelaar op me genomen en nu werd ik aan het werk gezet. Maar hé, dat is niet mijn bedoeling. Hoe verder?

Ik besloot naar de winkel te gaan en mijn speurtocht neutraal af te ronden door de twee namen en websites door te geven aan de ondernemer. Maar ik bleef er wel even bijstaan toen hij de websites bezocht.

Dit was zijn reactie: “zien er allebei goed uit. Ze zeggen veel. Wel moeilijk om te zeggen. Maar is het aantrekkelijk voor een winkel? Of voor een groot bedrijf?”

Niemand koos voor hem……
Van zijn gezicht was teleurstelling af te lezen.
En hij ging verder met ‘business as usual’.

Kies voor je ideale klant.
Zelfs Juist in een tijd waarin je denkt dat dat luxe is.
Anders tref je elkaar gewoon niet, jij en je klant!

Ik lees je reactie graag!

 

speel je als zelfstandige liever uit of thuis?

Door: Hennie Tibben 4 Reacties

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:23 pm

Welke club haalt in uitwedstrijden meer punten dan thuis? Sporters spelen graag een thuiswedstrijd. Eigen arena, publiek en een bekende kleedkamer plus kantine. Je voelt je er thuis, wint vaker en kunt na afloop weer rap naar je eigen huis of waar je ook maar wilt zijn.

Als lange tiener deed ik aan basketbal, dat was niet zo populair als volleybal. Dat betekende dat we de helft van de wedstrijden aardig wat kilometers moesten reizen om tegen een andere club te kunnen spelen.

Het voordeel van al die ritjes was dat we flink konden keten in de auto of het busje. Buikpijn van het lachen kregen we. Ook werd mijn wereld groter. Ik ging op pad, de horizon verkennen. Weg van de ouderlijke vleugels.

Het nadeel van die uitwedstrijden was dat we niet altijd even warm werden ontvangen. De kans dat je als verliezer naar huis ging was groter. Mopperend de auto in.

Ondertussen gingen al die verre sporthallen allemaal op elkaar te lijken. En een uitwedstrijd zorgde al snel voor een propvol weekend zodat ik op maandagmorgen gapend in de klas zat en de week met achterstand begon.

Wat heeft dit tienerverhaal te maken met een zelfstandige professional?

Zelfstandige professionals lijken gek op uitwedstrijden. Het is spannend en gaaf om niet voor een werkgever maar ‘voor jezelf’ op pad te gaan en de markt te verkennen. Een mooi alibi om je nieuwsgierigheid en afwisseling alle kansen te geven.

Onderweg is het goed lachen en meehuilen met zelfstandige vakgenoten. Of je nu samen op pad gaat of elkaar treft op weer een netwerkbijeenkomst. Je vindt steun bij elkaar. En dat heb je nodig, want ongemerkt speel je veel uit.

Je hebt niet alleen een vakpet op, maar ook een ondernemerspet. Met allerlei subrollen. Je bent ineens ook algemeen directeur, verkoper en penningmeester. Zodat er hele andere kunsten van je gevraagd worden.

Ook blijf je er van weg om echte keuzes te maken en loyaal te blijven aan je ideale klant. Je geeft toe aan die sensatie van afwisseling, variatie en afleidingsmanoeuvres. Zodat je telkens weer opnieuw kennis moet maken met de wereld en uitdagingen van je mogelijk aanstaande klant.

En als je aanstaande echt interesse toont, je misschien een opdracht wil geven, dan ben je blij dat je een offerte mag maken. Daar ben je dan weer een tijdje mee bezig. Maar áls die offerte doorgaat, dan…!

De uitspelende tiener en zelfstandige professional lijken op elkaar. Ook als uitspelende zelfstandige raak je uitgeput. Je komt tijd, energie of geld tekort met al die uitwedstrijden. Je verliest vaker.

Totdat je je angst of keuzestress overwint. Je kiest voor een ideale klant, bent vertrouwd met hem en bekend met zijn grootste uitdaging. Jij weet van zijn hoed en de rand, wat nodig is, wat werkt en hebt je eigen aanbod hiervoor al kant-en-klaar liggen.

Jij wacht niet op een opdracht die jou niet helemaal past en je weer een uitwedstrijd laat spelen. Je neemt je eigen plek op de markt in, hebt een aanbod dat helemaal past bij jou en je klanten. Je geeft klanten de kans jou thuis te treffen, vertrouwd met je te raken en JA te zeggen!

Raak als zelfstandige niet uitgeput en speel vooral thuiswedstrijden. En als je er toch op uit wilt, dan vertrek je vanaf je eigen thuis!

Ik lees je reactie graag! (klik op reactie en scroll naar beneden)

een (a)sociale zaak

Door: Hennie Tibben 1 Reactie

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:44 pm

“Doe niet zo asociaal!” Of je nu onderweg of in de supermarkt bent, deze kreet ken of gebruik je vast. Maar hoe sociaal doe jij als zelfstandige professional?

Voor je het weet heb je zelf aan asociale zaak. Ben je bot of doe je als een ijskonijn? Zonder dat je het in de gaten hebt?

Ik geef je 3 insteken voor je eigen (a)sociale zaak check.

broederschap

hersenen zijn vooral sociaal, we zijn groepsdieren – Margriet Sitskoorn

Wat heeft broederschap met klanten te maken? Stel: je zit in een restaurant en je moet bijna smeken om iets te mogen bestellen en betalen. Ken je dat?

Ook je potentiële klant voelt en weet het onmiddellijk als je hem eigenlijk niet wilt, ziet staan, begrijpt… Alsof hij er niet toe doet en door jou wordt buitengesloten. Dat laatste doet de hersenen van je klant zelfs pijn.

Als zelfstandige heb je veel afwisseling in je werk. En ja, dat zie ik zelf ook als een groot voordeel van zelfstandig zijn. Maar waar je dus zeker niet in ‘zou moeten willen’ afwisselen, dat is met WIE je vooral wilt werken. Wie is je ideale klant?

bewegen

hersenen maken gewaarwordingen van anderen reëel, je leeft mee – Christian Keysers

Als je naar iemand kijkt die lacht of pijn heeft, dan gaan je hersenen mee in die beweging. Dat gaat vanzelf.

Het werkt ook als je leest over de lach of pijn van anderen. Het is niet toevallig dat ik veel reacties kreeg op artikelen zoals copycats (grrr) of mijn ervaring met waardebepaling achteraf (oei).

Als zelfstandige dienstverlener wil je je klant helpen te bewegen, in actie te komen. Dan kun je al snel denken dat je gewichtig en deftig moet spreken of schrijven. Aan de telefoon, in offertes en op je website. Omdat je denkt dat je als kleine zo grote indruk maakt.

Natuurlijk wil je met je tone of voice aansluiten bij je klant. Maar is de lezer van je aanbod en de beslisser – over wel/niet met jou werken – vooral een organisatie of een mens?

aanstekelijk genot

als je anderen helpt, voelen beide partijen prikkeling in het genotssysteem – Margriet Sitskoorn (nog eens;-)

Ook al is of lijkt de dienstverlenings-DNA in Nederland soms ver te zoeken, onder de meeste omstandigheden willen mensen elkaar graag helpen. Dienstverleners zouden dit DNA zeker in zich moeten hebben en bij zelfstandigen zie ik zelfs een overvloed van het helpers-DNA.

Ben je een zelfstandige dienstverlener? Dan doe je een ideaal aanbod, zodat jij echt aan de slag kunt en je klant enorm helpt. Dat is genieten voor beiden. En na afloop kan je klant bijna niet anders dan dit te laten zien en doorvertellen aan anderen.

Wat hebben broederschap, bewegen en aanstekelijk genot te maken met jou en je zaak? Als jij opstaat en kiest voor je ideale klant en deze als mens helpt te beslissen, dán komt er actie. Je steekt elkaar in vuur en vlam. Zo is helpen een aanstekelijk genot!

In dit artikel liet ik me inspireren door mijn klanten en de TV-documentaire ‘vrijheid, gelijkheid en broederschap‘ van Pieter Hilhorst.

Ik lees je reactie graag! (klik op reactie en scroll naar beneden)

wat je hebt aan Frequently Asked Questions

Door: Hennie Tibben 4 Reacties

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:23 pm

“Heeft u een vraag over …. toets dan 1”.  Als je dit hoort dan ben of word je meestal niet blij. Je wilt iets weten en wel direct. Je denkt ‘hellup mij, alsjeblieft’. Nu.

De organisatie die jij belt of googlet, heeft de touwtjes flink in handen, je komt terecht in een geregisseerd systeem: ze werken met Frequently Asked Questions. Je hebt er vast regelmatig een hekel aan, maar wat kun je juist leren van deze FAQ’s?

Als dienstverlener leef je van het beantwoorden van vragen. Zonder een klant met een vraag of – in zijn ogen – een urgente behoefte is er geen markt. Je kent als geen ander de antwoorden, geniet ervan te werken met mensen die die ene bepaalde vraag stellen en wordt onderstussen alleen maar briljanter en waardevoller in het beantwoorden van die ene vraag. Maar wat is dan die ene bepaalde vraag?

Allereerst is het zaak om je oren goed te spitsen:  wat vragen je (potentiële) klanten letterlijk (aan jou)?.
Soms zitten de vragen in je mailbox, andere keren hoor je ze in een gesprek. Er zijn 2 soorten vragen: de smeulende vragen en de brandende vragen. De smeulende vraag wil je snel elimineren, zodat je snel kunt gaan voor goud: de brandende vraag.

De smeulende vragen zijn vragen waarop jij zeker wel antwoord wilt geven maar niet (meer) persoonlijk. Je hebt er niet zoveel aan, ze kosten je vooral tijd of leiden je af. Het kan een vraag zijn als: ‘waar kom ik naar toe voor onze afspraak?’. Of een terugkomende praktische vraag over een onduidelijk deel in je aanbod.

Herken je zo’n smeulende vraag? Dan pas je de tekst op je website aan, stuur je voortaan eerder en proactiever informatie naar je klant, etc. Of je dirigeert de vraagsteller naar een assistent of collega.

De brandende vragen zijn de cruciale vragen: nu kom jij juist wél om de hoek kijken. Je kunt van grote waarde zijn bij de brandende hulpvragen van je (potentiële) klant.

Frequently Asked (Urgent) Questions: welke brandende hulpvragen komen letterlijk uit de mond van jouw klanten? Ga eens na wat de veel voorkomende vragen zijn die op jou worden afgevuurd.

Haal ze uit je geheugen, schrijf ze op en maak ze niet mooier dan ze van nature al zijn. Geen gestyleerde volzinnen of make-up. Het zijn de-naakte-waarheid-vragen.

Jouw antwoord is zeer gewild: je kunt van grote betekenis en waarde zijn voor de ander. Die ene veelvoorkomende brandende vraag kan het startpunt zijn van een lange en innige relatie met je klant.

Hoe brengen Frequently Asked Questions jou en je klant bij de pot met goud?

  • je luistert naar die ene veel voorkomende en brandende vraag
  • je laat de make-up (of je ego :)) achterwege en luistert naar de-naakte-waarheid-vragen die klanten je stellen
  • je beseft dat je antwoord voor jou heel vanzelfsprekend of gewoon is, maar voor de ander zeer behulpzaam en waardevol
  • je geeft je antwoord via een fantastische dienst die je zo hebt ontwikkeld dat deze de gouden pot oplevert voor jou en je klant
  • je gaat pas inhoudelijk aan de slag als je klant JA, ik wil! heeft gezegd tegen jou en je ideale aanbod.

Ik lees je reactie graag! (klik op reactie en scroll naar beneden).

 

alle soorten ondernemersgeluk: 1+2+3=10

Door: Hennie Tibben Reageer

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:21 pm

Veel goede dingen komen in drieën. Omdat het lekker klinkt en onthoudt of omdat het zo ís? Volgens Dr. Martin Seligman zijn er ook drie soorten geluk:

1. het plezierige leven. Een lange avond tafelen met vrienden. Een trip naar je favoriete stad of streek. Het mindere nieuws: het vermogen om ongecompliceerd te genieten lijkt vooral aangeboren en weinig ontwikkelbaar.

2. het goede leven. Dat je je talenten en kwaliteiten in kunt zetten in je activiteiten. Het soort activiteiten waarbij je de tijd helemaal vergeet, waar je helemaal in op kunt gaan. Flow. Voor de een is dat een website technisch verhuizen, voor de ander is het webteksten schrijven en voor weer een ander de website’s look en feel ontwerpen.

3. het betekenisvolle leven. Hierbij zet je jezelf en je activiteiten ten dienste van een groter geheel. Je draagt bij aan iets dat groter is dan jijzelf. Een hoger doel.

Van geluksoort nummer 1 heb je lol, maar dit moet dus wel in je aard liggen. Van nummer 2 en 3 raak je tevreden en op deze soorten geluk heb je zelfs invloed. Waarom schrijf ik hier nu over?

Ik beweer dat je jezelf letterlijk gelukkig kunt prijzen. Als ondernemende professional kun je veel zelf bepalen, je hebt invloed. Want mensen zonder talenten of kwaliteiten zijn zeldzaam en het grotere geheel kun je opzoeken of ontdekken.

Ook al zeggen zelfstandigen dat ze graag zelf bepalen, toch laten veel ondernemende professionals hier kansen liggen.

Ze vinden dat ze alles zelluf moeten doen. In het begin is het misschien leuk en stoer om je eigen toko te bestieren en wil je zuinig doen. Je denkt dat je wel tijd, maar geen geld kunt maken. Maar met zelluf doen loop je al snel tegen je eigen grenzen aan. Die van tijd, geld en energie. Terwijl je met alles zelluf doen ook nog eens je bijzondere talenten en kwaliteiten verwaarloosd.

Ook hokken velen zichzelf op in een soort baan. Terwijl juist zij zich niets hoeven aan te trekken van een onmogelijk functieprofiel (een schaap met 5 poten) en een doelstelling die top-down door de organisatie heen wordt gedrukt.

Er is niemand die voor jou een keurslijf opstelt. Er is niemand die jou verplicht ergens aan mee te werken waar je niet achter staat. Toch zie ik veel ondernemende professionals die afbreuk doen aan hun eigenwaarde, winst en potentiële geluk.

Hoe kun je jezelf letterlijk gelukkig prijzen?

Allereerst: sta het jezelf toe. Als zelfstandige kun je je werk zo vormgeven dat het past bij jou, je idealen, kwaliteiten (en gebreken ;-). Als je jezelf dit maar toe zou staan en daarna meer leert over ‘HOE dan?’.

Benoem dan de activiteiten die je heel graag doet.
Wat zijn je vijf favoriete werkwoorden? Is het schrijven, tekenen, ontwerpen, analyseren, verbinden, interviewen, spreken, onderzoeken?
Daarna voeg je er je favoriete vorm aan toe, zelfstandige naamwoorden die dingen of mensen duiden. Bijv. ontwerpen huisstijl, analyseren klanttevredenheid, verbinden van ouders en kind of analyseren klanttevredenheid.
Of nog een stapje verder: je voegt er een bijvoeglijk naamwoord aan toe. Bijv. telefonisch interviewen klanten, verbinden van gescheiden ouders en kind. Zo maak je je favoriete activiteiten steeds concreter.

Daarna bedenk je voor wie je activiteiten (en het resultaat ervan) op welk cruciaal moment zeer relevant en van grote waarde zijn.
Wat is er exact aan de hand met je potentiële klant waardoor jij als geroepen komt?
Je gaat nog een stap verder: je onderzoekt wat het hogere doel is van je potentiële klant én welk totale investering of bedrag hiermee gemoeid is. Werk je voor of met een organisatie met een omzet of budget van duizendenden, tonnen of miljoenen? Wat is dan de waarde van jouw bedrage en welk prijskaartje hang je daaraan?

Als ondernemende professional kun je jezelf letterlijk gelukkig prijzen. Je hebt veel invloed.
Met een beetje geluk kun je putten uit alle drie soorten geluk. Zo kun je jezelf gelukkig prijzen: 1+2+3= een vette 10!

Ik lees je reactie graag!

rondje om de klant

Door: Hennie Tibben Reageer

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:21 pm

Na een week schaatsen op kleinere banen, moest en zou ik naar de Loosdrechtse Plassen. Ik genoot van mijn vrijheid als zelfstandige en liep die vrijdag met mijn schaatsen op de rug naar de bushalte.

Ik zocht uit welke bus me zo’n 15 km verderop zou brengen. Dat kon maar een keer per uur en zo hing ik ruim op tijd bij de halte rond: die bus zou ik niet missen;-)

In de winterzon en met het vooruitzicht dat ik zo op die geweldige ijsvlakte zou schaatsen. Wat een genot. Op Twitter ontdekte ik dat in de bus ook een voor mij bekende andere schaatser zou zitten. Een reisgenoot, gezellig.

Bus

Ineens verscheen de bus. Als gloednieuwe en zeer gemotiveerde passagier ging ik op mijn plek staan. Maar de chauffeur deed zijn handen in de lucht, reed door en verdween in het stadsverkeer. Ik belde naar de bekende in de bus. De chauffeur kon me niet meenemen, ik was niet een van de acht. Meer passagiers konden niet in de bus.

Eerst was ik ontdaan, daarna boos, maar hé, ik liet me niet kisten. Om mijn kansen te vergroten ging ik naar de start van de route. Dat was maar 1 halte ervoor en een uur later stond ik er weer: ‘pick me up!’ Nu samen met ruim acht anderen. Maar er kwam weer een klein busje, er vielen dus mensen af.

Contact

Eenmaal binnen vertelde ik de chauffeur dat de bus hiervoor ook vol was. Hij leek niet zo geïnteresseerd. Zijn mobiele telefoon stond overduidelijk aan, maar contact met een centrale leek hij niet te hebben. Onder zijn acht uitverkoren passagiers ontstond een wat hilarische stemming.

Na het uitstappen vergat ik de bus snel. Al die mensen die op het natuurijs in korte tijd veel voor elkaar deden en kregen. Sneeuwvegers, stempelaars, kluunsteigerbouwers, koek-en-zopie-uitbaters en honderden blije schaatsers om me heen. Pluk de winterdag, wat een schaatsfeest en natuurlijk ondernemerschap.

Vol

Aan het einde van drie mooie rondjes liep ik klunend van het ijs af. Prima timing en eenmaal bij de halte trok ik mijn schaatsen uit. Daar stond ik af te koelen en te wachten: ‘pick me up, bring me home!’. Twijfel: was ik toch te laat? Nee, dat was de bus en ik zag een bekend beeld: een man met opgeheven handen achter het stuur van een busje dat doorreed.

Die dag was de bus al vol vanaf het vertrekpunt tot het populaire midden. Welke signalen kreeg het vervoersbedrijf dat de omstandigheden anders waren en wat deden ze ermee? Hoeveel haltes en klanten heeft de chauffeur met opgeheven handen voorbij gereden? Hebben chauffeurs en klanten wel van zich laten horen en wèrden ze gehoord door backoffice, managers of klantenservice?

Wijzen

Diezelfde week kregen de grote treinbroer en -zus er ook flink van langs. Zij gaven het winterweer, de wissels en elkaar de schuld.

Helaas schuilt in elke menselijke ondernemer een stoïcijns vervoersbedrijf dat vooral druk is met zichzelf. Dat je om de hete brei heen draait, met de vinger wijst naar omstandigheden en ondanks een nieuwe realiteit stug dezelfde rondjes om je klant blijft rijden. Dat je niet flexibel en besluitvaardig bent, niet in beweging komt. Dat je je naar binnen richt en ondertussen je klant in de kou laat staan.

Klant

Als ondernemer heb je geen bestaan zonder je klant. Je moet telkens weten waar deze uithangt, wat de behoeften en omstandigheden zijn en hoe jij daar op in kunt spelen. Daarvoor steek je je handen uit de mouwen en zoek je elkaar op.

Welke klant stak al eens een hand op naar jou en liet jij in de kou staan? Hoe laat jij regelmatig van je horen en zien? Welke klant wacht misschien met smart op een vervolgaanbod van jou?

Uiteindelijk kreeg ik van andere schaatsers een lift. Nog voor ze precies wisten hoe of wat, klonk de belofte: wij brengen je naar een station, dat komt goed!

Ik lees je reactie graag ! (klik op reactie en scroll naar beneden)

Dit artikel verscheen ook op NUzakelijk.nl Ondernemersblog (21-2-2012).