het gaat er niet om wat je kost

Zie jij jezelf als een ondernemer? Dan onderhandel je telkens weer over wat je doet en tegen welke prijs. Met jezelf en je klant.

Af-en-toe komt er een kans voorbij om die prijs aan te passen. Compensatie voor de inflatie, een verhoging die je uit kunt leggen door duurdere materialen. Maar daarmee dek je kosten en dat levert weinig op.

Ineens denken jij en je klant vooral aan wat je kost en niet aan wat je oplevert. Dat is geen rooskleurig gesprek. Zo kan het komen dat je steeds minder inkoopt, jezelf voor van alles inzet en je een manus van alles wordt. Ondertussen ben je aan het overleven.

Wanneer je wilt groeien, bijvoorbeeld van overleven naar een rijk leven, dan nodig ik je uit om naar de kern van ondernemen te gaan.

Ondernemende professionals willen doen wat ze het leukste vinden en daarmee waarde en een goed inkomen creëren.

Hoe kun je waarde én een goed inkomen tastbaar en concreet maken?

Het mooie is dat het ondernemersmes aan 2 kanten kan snijden:

• waarde voor je klant
• waarde voor jezelf

Waarde voor je klant: problemen oplossen

Waar veel zelfstandige professionals niet bij stilstaan is welke concrete waarde ze toevoegen en wat hun bijdrage is aan het grotere resultaat van de klant.

Welk belangrijk (en liefst ook nog eens urgent) probleem lost jouw dienst op? Geef je veiligheid, gezondheid, vrijheid, gemak, zekerheid of besparing in tijd, geld of energie? Wat is de omzet van je klant eigenlijk? Wat betekent jouw dienst voor je klant?

Maak jezelf niet onnodig klein tegenover een soms reusachtig lijkende klant. Hoe belangrijker en urgenter de problemen zijn die jij oplost en hoe concreter je het resultaat benoemt, hoe hoger de waarde voor je klant.

Waarde voor jezelf: winst voorspellen

Natuurlijk wil je plezier, voldoening en nog veel meer uit je werk halen. Toch daag ik je ook uit om een winstvoorspelling te doen. Zodat je weet welk concreet resultaat je nastreeft. Zelfs voordat je werkt aan ‘HOE krijg ik dat voor elkaar?’.

Ondernemers hebben een jaarrekening waarop brutowinst (omzet minus inkoopwaarde) staat. Deze brutowinst draagt bij aan een ideale levensstijl en ondernemers hebben een plan om dit te bereiken.

Hoeveel brutowinst hebben andere ondernemende professionals?

Ruim 50% van de ZZP-ers heeft een brutowinst die minder dan modaal is (Jan Modaal heeft  € 33.000,–, 2011-prognose van CPB).

Een andere insteek is om jezelf te vergelijken met andere ondernemers. Rabobank Cijfer en Trends geeft al jaren informatie over de verschillende branches. Een veelvoorkomende gemiddelde brutowinst is ± € 60.000,– per fte (fulltime-equivalent oftewel 1 werknemer met volledige werkweek).

Ook al weet ik niet in welke branche jij werkt en heb of wil je geen mensen in dienst, toch geven deze getallen je informatie over brutowinst en gevoel voor verhoudingen. Zodat je je eigen waarde en winst bepaalt.

Wat is voor jou het bedrag dat staat voor overleven of een rijk leven? Welke brutowinst streef jij na? Ga je voor een modale brutowinst van € 33.000,–? Of wil je hetzelfde of meer dan ondernemers uit je eigen of andere branches?

Het gaat er niet om wat je kost, het gaat erom welke waarde je toevoegt. Voor jezelf én je klant.

Wat is jouw ervaring of tip? Klik op reactie om te reageren of reacties van anderen te lezen.