in 6 stappen naar regie en winst

Heb jij een winkel? Op mijn zolder liggen een paar boeken met briefjes en prijsjes. Het zijn herinneringen aan bibliotheekje en winkeltje spelen. We hadden een echte kassa en prijsstickers. Hoe we aan onze prijzen kwamen, geen idee.

Dat zie ik ook bij zelfstandige professionals. Ja, klanten hebben zeker ideeën over prijzen. Ze lijken altijd meer voor hetzelfde of minder te willen, heel menselijk. Terwijl ze zelf misschien elke maand een vast salaris ontvangen.

Je klant is vaak onderdeel van een grotere organisatie met doelen, plannen en budgetten. Om gelijkwaardig samen te werken is het een voorwaarde dat je ook zelf een doel, plan en budget bepaalt. Alleen dan kun je je eigen belangen bewaken en onderhandelen met jezelf en je klant.

Als ondernemende professional kun je veel zelf bepalen: wat je doet en tegen welke prijs. Je neemt de regie in handen: eerst kijk je naar WAT je wilt bereiken (bijv. geld, vrijheid, plezier), bij WIE (je doelgroep) en daarná HOE je dit voor elkaar kunt krijgen (bijv. met welk businessmodel, assortiment, werkvorm, organisatie).

Maar in de praktijk ben je al gauw druk met de waan van de dag. Je volgt de klant of de markt, waardoor je aan het eind van de week, een maand, kwartaal of zelfs jaar erachter komt dat je tijd of geld tekort komt.

Jammer, want je houdt juist de regie en vrijheid als je vooraf en globaal rekent in plaats van telkens je handen ophouden voor alles wat voorbij komt.

Hoe prijs je jezelf in 6 stappen naar regie en winst?

stap 1: streef inkomen bepalen
Het Centraal Plan Bureau rekent in 2012 met een bruto modaal inkomen van € 33.000 per jaar. Streef jij naar een modaal inkomen of naar 0,3x, 3x of 30x dat bedrag? Hoe ziet je leven er uit bij deze verschillende bedragen, wat heb je echt nodig en wat zou mooi zijn? Je ‘rekent’ hier globaal, het gaat om de contouren en niet om de cijfers achter de komma.

stap 2: declarabel zijn
Als je laat zien dat je minimaal 1.225 uren per jaar onderneemt, dan krijg je een fiscaal cadeau van de Belastingdienst. Daar wil je graag mee rekenen. Gemiddelde zelfstandigen rekenen in theorie met 60% declarabele uren. Stel: je werkt 1.500 uren per jaar, dan kom je op 60% x 1.500 = 900 declarabele uren met recht op een fiscaal cadeau.

stap 3: tarief berekenen
Nu kun je een modaal uurtarief berekenen. Welke uurtarieven hanteren anderen? Van vrachtwagenchauffeur tot interimmanager: gemiddeld rekenen zij met €69,– per uur. Modaal gemiddeld kun je dus 900 declarabele uren à €69 = €62.100 bruto omzetten, nog excl. je kosten en fiscale plussen en minnen.

stap 4: uurtje factuurtje
Stel: voor je werkzaamheden maak je facturen met een uurspecificatie. Dan werk je met een industriële prikklok. Je gaat balen en bedenkt een tussenoplossing: verschillende tarieven voor verschillende werkzaamheden. Maar je weet ook dat dit weer ophoudt: het aantal uren in je dag is niet van elastiek. De rek is op, je werk zal je steeds meer (vrije) tijd kosten.

stap 5: winst maken
Je wilt je vrijheid terug, zelf bepalen waar/wanneer/hoeveel je werkt. Hoe bereik je dat het beste? Welke winst wil je dat jouw werk oplevert? Voor jezelf, je klant? Welke investering vraagt dat van jou en je klant (geld, tijd, …..)? Met deze overwegingen ontwikkel je jouw product, je geeft je dienst zo vorm dat het jou én je klant winst geeft.

stap 6: prijzen
Ruim voordat je je dienst aflakt ga je je prijs verkennen. Welke bedragen geeft je klant uit, wat zijn de budgetten, van welk totaalresultaat is je klant zelf een onderdeel? Welke alternatieve diensten zijn ook een mogelijke oplossing voor het probleem van je klant? Heeft je product de prijs van een boek, iPad, vakantie of auto?

Met deze 6 stappen ben je in de markt en prijs je jezelf naar regie en winst!

Wat is jouw ervaring? Ik lees je reactie graag!