Social marketing communicatie

assortiment

jezelf nooit meer laten uitknijpen

Door: Hennie Tibben 13 Reacties

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:22 pm

“Ik ben dol op bloemen, maar die kan ik mijn kinderen niet te eten geven”. Zo schreef Femke Halsema over opdrachtgevers die slordig omgaan met ZZP-ers. Ze gebruikte het woord ZZP-leed en dat is er zeker.

Veel zelfstandige professionals bieden zichzelf nog aan voor uurtje-factuurtje of iets wat daar veel op lijkt. Daarmee gaan zij vooral slordig met zichzelf om. Ze lokken klanten, roepen vrolijk “kijk hier” en laten dan vooral een leeg schap zien.

Op de freelance marktplaats worden projecten aangeboden, zo kun je met zijn 30-en solliciteren naar één klus. Of als trainer sta je extra vroeg op omdat de trainingen van het nieuwe seizoen online worden gezet. Je hebt een A-status, bent preferred supplier en nu ‘mag’ je als eerste opdrachten reserveren.

Nee, jij wordt gelukkig nog gebeld voor een klus. Het maakt je blij, je voelt je vereerd en over het tarief heb je het niet meer. Want je tarief staat al in een systeem, is bekend bij je opdrachtgever en je hebt de moed niet om het uurtarief middenin het jaar ter discussie te stellen. In deze tijd?

Maar dan hoor je dat je voor de klus ook nog veel moet reizen en zult samenwerken met een collega freelancer die je niet zo ziet zitten. Het zal er weer op neer komen dat je hem achter de vodden moet zitten. Om de klus te laten slagen en het werkbaar te houden, zul jij het als een project moeten managen. Hiervoor kun je geen uren of speciaal tarief rekenen.

Nog los van het geld, je zit op die werkzaamheden helemaal niet te wachten. Je wilt lekker bezig zijn met je eigen vak en je niet bezighouden met al die randverschijnselen en de laksheid van een ander compenseren.

Het ergste is: je weet dat wat je opdrachtgever heeft bedacht en gevraagd eigenlijk niet zal werken. Je hebt dit varkentje al vaker gewassen en weet hoe het wel zou kunnen werken. Voor het probleem heb jij eigenlijk de perfecte oplossing voorhanden. Maar daar heeft je opdrachtgever nu geen oren naar.

Opdrachten of klussen najagen – die een ander heeft bedacht – zet je minimaal op 0-1 achterstand. Je speelt geen thuiswedstrijd, de ander neemt het initiatief en jij mag flink in de verdediging. “Waarom zoveel tijd, kan dat uurtarief niet naar beneden, voor jou is deze klus toch ook goed voor je portfolio, naam, etc.? Hier hebben we geen budget voor!”.

In de strijd ‘goed betaald’ te worden sta je niet alleen. Ook bekende en mondige Nederlanders worden het ZZP-bos in gestuurd. Om dit te voorkomen is maar één strategie echt effectief. In plaats van jezelf in de verdedigingspositie te laten drukken, kies je zelf de aanval.

Je gaat niet naar je opdrachtgever om te kijken wat voor klussen daar in de aanbieding zijn. Je keert het om: je hebt geen lege schappen meer, maar vanaf nu een winkel met een eigen aanbod. Voortaan heb jij de regie: je ontwikkelt diensten rondom het werk dat je het allerliefste doet en de problemen van je favoriete klant.

Je neemt je eigen marktplek in, verwerkt je eigen eisen en wensen in een ideaal aanbod. Je ontwikkelt diensten met een kop en een staart, kiest de juiste verpakking, hangt er een goed prijskaartje aan en doet er een strik omheen.

Voortaan is je uurtarief je grootste bedrijfsgeheim en bepaal jij als eerste WAT je doet, met WIE, HOE en tegen WELKE voorwaarden.

Ik lees je reactie graag! (klik op reactie en scroll naar beneden)

geef goed zicht op je aanbod

Door: Hennie Tibben 4 Reacties

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:22 pm

Sommige artikelen dringen zichzelf op. Gisteren liep ik er bijna tegenaan en ik maakte deze foto. Voor de zekerheid googelde ik ‘condens’: “wanneer warme vochtige lucht een koud oppervlak bereikt”.

De koelvitrine met condens en een interessante sticker – later meer daarover – stond in de natuurwinkel. Ik weet zeker: er werden die dag minder gekoelde producten verkocht.

Wat hebben beslagen koelvitrineramen met jou en mij te maken?

Stel: je droomklant belt. Hier heb je al een tijdje aan gewerkt, op gehoopt. En ineens is hij daar. Je bent bijna perplex, oh wat een klik, herkenning en een geanimeerd gesprek. En dan, ja wat dan? Je sluit af met een vaag ‘we houden contact!’.

Eerst ben je blij. Maar dan bedenk je dat hét magische moment voorbij is. Je droomklant was bijna too hot to handle en jij was nogal onderkoeld. Je was wel thuis, maar had niets om aan te bieden. Je nodigde je klant niet uit verder te gaan, voor een concrete actie of afspraak, later.

Iedereen vertelt je: je moet netwerken, op acquisitie. Dat is belangrijk. Ze vergeten erbij te zeggen dat je maar beter een panklaar aanbod mee kunt nemen. Hoe klein of groot dan ook. Je had namelijk zojuist iemand een flinke stap verder kunnen helpen, maar had een leeg schap: je had geen aanbod voorhanden.

Een andere situatie: je vaste klant komt langs. Je hebt een vitrine met beslagen ramen, maar voor deze klant is dat geen enkel probleem. Hij opent de deur, grijpt routineus naar je tijd en wat hij altijd van je wil, geeft je een herhalingsopdracht, doet beng! de deur met een harde klap weer dicht.

Je vindt dat je niet mag klagen, blij moet zijn met deze opdracht en denkt aan je portemonnee, zeker in deze tijd. Maar ondertussen krijg je er werk en mensen bij die je helemaal niet meer zo liggen. Je komt niet meer tot je recht, wordt steeds meer een klusser en manusje van alles. Je vaste klant en hang naar een herhalingsopdracht zorgen ervoor dat je eigen schap steeds leger wordt en de ramen van je vitrine steeds meer beslaan.

Het temperatuurverschil tussen je eigen passie en die van je vaste klant wordt steeds groter. Je ramen beslaan en het houdt je weg van nieuwe plannen, eigen wensen en favoriete klanten.

Weet je wat er op de sticker stond, links op het raam van de koelvitrine in de natuurwinkel? Kijk, kies en open dan pas de deur!

  • kijk en sta stil bij wat je het allerliefste doet
  • kies je briljante bezigheden, favoriete klant, het meest urgente probleem waarvoor jij een oplossing biedt en maak hier een woest aantrekkelijk aanbod van
  • open dan de deur naar de markt met je ideale aanbod

Zo krijg je nooit meer beslagen ramen maar een helder assortiment waarmee je meer omzet, vrijheid, plezier én altijd een ideaal aanbod voor je klant in huis hebt!

Ik lees je reactie graag! (klik op reactie en scroll naar beneden)

speel je als zelfstandige liever uit of thuis?

Door: Hennie Tibben 4 Reacties

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:23 pm

Welke club haalt in uitwedstrijden meer punten dan thuis? Sporters spelen graag een thuiswedstrijd. Eigen arena, publiek en een bekende kleedkamer plus kantine. Je voelt je er thuis, wint vaker en kunt na afloop weer rap naar je eigen huis of waar je ook maar wilt zijn.

Als lange tiener deed ik aan basketbal, dat was niet zo populair als volleybal. Dat betekende dat we de helft van de wedstrijden aardig wat kilometers moesten reizen om tegen een andere club te kunnen spelen.

Het voordeel van al die ritjes was dat we flink konden keten in de auto of het busje. Buikpijn van het lachen kregen we. Ook werd mijn wereld groter. Ik ging op pad, de horizon verkennen. Weg van de ouderlijke vleugels.

Het nadeel van die uitwedstrijden was dat we niet altijd even warm werden ontvangen. De kans dat je als verliezer naar huis ging was groter. Mopperend de auto in.

Ondertussen gingen al die verre sporthallen allemaal op elkaar te lijken. En een uitwedstrijd zorgde al snel voor een propvol weekend zodat ik op maandagmorgen gapend in de klas zat en de week met achterstand begon.

Wat heeft dit tienerverhaal te maken met een zelfstandige professional?

Zelfstandige professionals lijken gek op uitwedstrijden. Het is spannend en gaaf om niet voor een werkgever maar ‘voor jezelf’ op pad te gaan en de markt te verkennen. Een mooi alibi om je nieuwsgierigheid en afwisseling alle kansen te geven.

Onderweg is het goed lachen en meehuilen met zelfstandige vakgenoten. Of je nu samen op pad gaat of elkaar treft op weer een netwerkbijeenkomst. Je vindt steun bij elkaar. En dat heb je nodig, want ongemerkt speel je veel uit.

Je hebt niet alleen een vakpet op, maar ook een ondernemerspet. Met allerlei subrollen. Je bent ineens ook algemeen directeur, verkoper en penningmeester. Zodat er hele andere kunsten van je gevraagd worden.

Ook blijf je er van weg om echte keuzes te maken en loyaal te blijven aan je ideale klant. Je geeft toe aan die sensatie van afwisseling, variatie en afleidingsmanoeuvres. Zodat je telkens weer opnieuw kennis moet maken met de wereld en uitdagingen van je mogelijk aanstaande klant.

En als je aanstaande echt interesse toont, je misschien een opdracht wil geven, dan ben je blij dat je een offerte mag maken. Daar ben je dan weer een tijdje mee bezig. Maar áls die offerte doorgaat, dan…!

De uitspelende tiener en zelfstandige professional lijken op elkaar. Ook als uitspelende zelfstandige raak je uitgeput. Je komt tijd, energie of geld tekort met al die uitwedstrijden. Je verliest vaker.

Totdat je je angst of keuzestress overwint. Je kiest voor een ideale klant, bent vertrouwd met hem en bekend met zijn grootste uitdaging. Jij weet van zijn hoed en de rand, wat nodig is, wat werkt en hebt je eigen aanbod hiervoor al kant-en-klaar liggen.

Jij wacht niet op een opdracht die jou niet helemaal past en je weer een uitwedstrijd laat spelen. Je neemt je eigen plek op de markt in, hebt een aanbod dat helemaal past bij jou en je klanten. Je geeft klanten de kans jou thuis te treffen, vertrouwd met je te raken en JA te zeggen!

Raak als zelfstandige niet uitgeput en speel vooral thuiswedstrijden. En als je er toch op uit wilt, dan vertrek je vanaf je eigen thuis!

Ik lees je reactie graag! (klik op reactie en scroll naar beneden)

klanten helpen via je eigen concurrent

Door: Hennie Tibben 4 Reacties

Bijgewerkt op: 6 maart, 201711:10 am

Mensen vergelijken graag en veel. Ook je klanten vergelijken jou en je aanbod met anderen. Maar wist je dat we als mens geen interne waardemeter hebben die aangeeft wat dingen waard zijn?

Daarnaast schijnt competitie plaatsgebonden te zijn: bedelaars benijden miljonairs niet. Dus hoef je ‘alleen maar’ sterker te zijn dan concurrenten in de omgeving. Want daarmee word jij vergeleken.

Hoe kun je aan competitie ontsnappen en het toch in je voordeel gebruiken?

Dan Ariely legt het uit in zijn boek ‘Waarom we altijd tijd te kort komen & ander irrationeel gedrag’.

  • mensen doen aan relatieve vergelijking.
    We kijken naar het relatieve voordeel van het ene ding ten opzichte van het andere en op basis daarvan schatten we de waarde in.
    We weten bijvoorbeeld niet wat een auto met zes cilinders kost, maar kunnen veilig aannemen dat hij duurder is dan het viercilindermodel.
  • ook weten de meeste mensen pas wat ze willen als ze het in context zien.
    Wat kun je allemaal met zes cilinders bereiken, hoe klinkt het en wie heeft ze ook? 😉
  • mensen die drie keuzemogelijkheden hebben, kiezen meestal de middelste optie.
    En de meeste mensen bestellen niet de duurste schotel op het menu, maar wel de op één na duurste schotel.

Niet alleen Dan Ariely komt met deze bewezen inzichten. Ook de beïnvloedingsstrategie ‘contrast doet wonderen’ speelt in op relatieve vergelijking.

Wat betekent dit voor jouw ideale aanbod?

Dat je er voor zorgt dat je de dienst – die je het meest wilt verkopen – prachtig in het midden in de spotlight zet!

Dat het goed is om een assortiment diensten te hebben en zelfs binnen een dienst verschillende varianten aan kunt bieden.

Dat je je diensten een context geeft: wat levert de ene uitvoering op en wat de andere? Wat zijn de ervaringen van eerdere klanten?

Je geeft je klant hiermee niet alleen een keuze, maar maakt het je klant ook makkelijker te kiezen. Je zorgt er namelijk voor dat hij weet wat hij wil, tot een relatieve vergelijking én beslissing kan komen.

Op deze manier heb je binnen je eigen aanbod een gezonde competitie die in het voordeel van je klant en jezelf werkt.

Maar hoe help je klanten via je eigen concurrent?

Dan grijp ik terug naar het begin van dit artikel.

Mensen vergelijken graag en veel. Maar we hebben de neiging onszelf vooral te vergelijken met mensen boven ons. Van die vergelijking word je steeds ongelukkiger.

En als competitie plaatsgebonden is, dan …

…heb je alle reden om je eigen markt te openen met je ideale aanbod: diensten die helemaal passen bij jou, je klant en die je zo aanbiedt dat je klant keuze heeft en makkelijk kan kiezen (voor jou natuurlijk)!

Ik lees je reactie graag! (klik op reactie en scroll naar beneden)

In dit artikel liet ik me inspireren door mijn klanten en de TV-documentaire ‘vrijheid, gelijkheid en broederschap’ van Pieter Hilhorst.

ben je nu vrij of toch niet?

Door: Hennie Tibben 3 Reacties

Bijgewerkt op: 6 maart, 201711:12 am

Wat is vrijheid voor jou? Keuzes maken die helemaal de jouwe zijn. Of je eigen leven vormgeven. Vrijheid willen we allemaal en zelfstandigen willen dat ook nog eens in de maat XXL.

Toch lijkt het bereiken van het vrijheidsideaal moeilijk. Er zijn nogal wat mythen…

#1: zonder baas ben je vrij

Ben je beter af met of zonder baas? Als ik naar de afbeelding van deze blog kijk, dan wil ik maar één ding: over het hek van die suffe halve kantoorschutting klimmen en een kleurrijke vrije vogel zijn. Zonder baas.

Maar de gang naar de Kamer van Koophandel maakt je nog geen eigen baas.

Als zelfstandige heb je het voor het zeggen, voor je ligt een blanco papier dat je helemaal zelf mag invullen of -kleuren. De praktijk is vaak dat je druk bent met een opdracht uitvoeren of met zorgendat je weer druk kúnt zijn met een opdracht uitvoeren.

Je hebt toch weer een baas gekregen. Hij ziet er alleen anders uit. Het is nu je opdrachtgever of klant, de tijd, het geld. Zij sturen je in de waan van de dag van hot naar her.

Keuzes hébben blijkt iets anders te zijn dan keuzes máken (bron: Pieter Hilhorst, publicist)

#2: iets kunnen kiezen is goed, dus méér kunnen kiezen zal beter zijn

Levert een beperkte of een royale keuze meer vrijheid en tevredenheid op? Als starter vind je het heerlijk om zelf te bepalen. Je geniet van de afwisseling, vrijheid en maakt plagend een lange neus naar je werknemende vrienden en bekenden.

Na een tijdje valt het je op dat je steeds het wiel opnieuw moet uitvinden. Wie is de volgende klant? Wat wil hij echt, wat wordt je aanbod en wat is je prijs?

Je hebt geen strategisch aanbod waarmee je je klant helpt, je favoriete werk doet en je omzet bereikt. Je bent continu aan het improviseren. Je volgt de vraag en kiest niet zelf, dat zou wel heel luxe zijn en is misschien voor later.

Maar waar je eerst grote lol had van de afwisseling, verlang je nu naar het plezier van regie hebben, je thuis voelen in een markt en het daar goed doen. Dit vraagt eerst wat onderzoek maar je weet je er niet toe te zetten. Want hoe maak je een goede keuze?

Het is een misverstand dat je – als je uit 1 miljoen dingen kunt kiezen – je vrijer of tevredener zult voelen. Het werkt juist verlammend (bron: Barry Schwartz – The Paradox of Choice – Why More Is Less).

#3: je bent vrij van verborgen verleiders

Ben je als zelfstandige wel of geen eigen baas over je keuzes? Wie denkt onafhankelijk te zijn, gaat voorbij aan de verborgen verleiders. In winkels, op straat en thuis krijgen we allemaal te maken met hoogontwikkelde verleidingstechnologie 😉

Of het nu je kind, partner of je klant is, ze worden blootgesteld aan de verleidingskunsten van anderen en zullen zelf ook trucs uit de verleidingskast halen.

Er zijn verschillende mensbeelden, maar de realiteit is dat de homo economicus – de mens die vooral zijn eigen belang en behoeftebevrediging calculerend nastreeft – al lange tijd dominant is en door velen op zijn wenken wordt bediend.

Ook al denk je dat jezelf een ander menstype bent of geloof je niet in de homo economicus, toch worden wij (en dus ook je klant) bestookt met aanbiedingen en informatie. In de strijd om de aandacht van je klant ben jij – of je het wilt of niet – in competitie met veel anderen.

Verleiden is een hoogontwikkelde technologie geworden (bron: Jaap van Ginneken).

Wil je een vrije zelfstandige zijn, je klant bereiken én helpen? Dan:

  • kies je nu voor je ideale klant
  • blijf je deze voorlopig trouw
  • ontwerp je een prachtig aanbod en
  • informeer je je klanten klip en klaar over de voordelen van je diensten. En zelfs….
  • …. over de nadelen van wel/geen keuze voor jou.

Zo help jij je klant (een keuze te maken)!

Ik lees je reactie graag! (klik op reactie en scroll naar beneden)

In dit artikel liet ik me inspireren door mijn klanten en de TV-documentaire ‘vrijheid, gelijkheid en broederschap‘ van Pieter Hilhorst.

Dit artikel verscheen ook op NUzakelijk.nl Ondernemersblog (18-9-2012).

verkoop jij NEE, zonder dat je het weet?

Door: Hennie Tibben 1 Reactie

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:43 pm

Kom jij ook wel eens op het verkeerde moment in de supermarkt? Juist op het moment dat je een uitgebreide boodschappenlijst hebt – je gaat iets uitgebreids en lekkers maken – zijn een paar belangrijke ingrediënten al op. De lege schappen wachten op de vakkenvullers.

Vervelend als je misgrijpt en ergens anders ‘moet’ kopen terwijl je graag nú wilt kopen bij je eigen supermarkt. Ook de supermarktmanager vindt het vervelend: de producten zijn out-of-stock, dit zijn keiharde nee-verkopen en het is gemiste omzet.

Ook als zelfstandige dienstverlener kun je – zonder dat je er bewust van bent – met een leeg schap zitten. Zodat jij ook nee-verkopen en gemiste omzet hebt.

Schrijf je bijvoorbeeld op je website: “ik werk op maat” of “bel/e-mail mij zodat ik een offerte kan maken die aansluit bij uw wensen”? Of je publiceert je uurtarief. Dikke kans dat je klant doorloopt en bij een ander gaat kijken wat er in de aanbieding is.

Je maakt het je klant te moeilijk: deze ziet geen lekker hapje, moet zelf gaan bedenken wat hij precies aan jou heeft, tast in het donker. Je laat je klant uit eigen fantasie putten, terwijl deze een probleem heeft of juist nu graag verder geholpen wil worden. Door jou zelfs.
Je laat de klant in de steek, je hebt weinig concreets in de aanbieding.

Nu heb je als zelfstandige dienstverlener geen supermarkt met duizenden producten, maar wel een schap of etalage. Je weet wat er gebeurt als deze leeg is 🙁 .

Stel: je maakt 3 aantrekkelijke pakjes van je diensten en legt dit assortiment op je schap. Wat kan dit jou en je potentiële klant opleveren?

  • je klant merkt dat je vaker met dit bijltje hebt gehakt en voelt dat hij bij jou geen buil zal vallen
  • je klant kan een product bijna aanraken, proeven of ruiken
  • je klant heeft een vertrekpunt en kan op basis hiervan met jou in gesprek
  • je klant heeft keuze (en dat vind niet alleen jij fijn 😉 )
  • je klant hoeft je niet meer voorbij te lopen omdat hij zich door jou niet gezien of begrepen voelt
  • jij hebt de regie: met je assortiment regel je dat je doet wat je het allerliefste doet, met wie en tegen welke prijs
  • je krijgt focus, versnelt je voorsprong in expertise en dat wordt alleen maar beter
  • je hebt altijd een offerte klaarliggen en hoeft niet telkens opnieuw na te denken over bijzaken
  • je krijgt meer zelfvertrouwen omdat je altijd 3 vertrouwde pakjes hebt waar je je klant naar toe kunt brengen
  • je weet precies wat je wilt, kunt en gaat verkopen, zoat je goed verdient, ideale klanten trekt en dat in minder tijd
  • na deze 10 baten kom ik bij het gekkengetal 11 en zou ik moeiteloos door kunnen gaan. Want waar kom je uit als je niet duidelijk bent in wat je aanbiedt? Je assortiment is het kloppende hart voor je klant en jou. Zonder assortiment geen markt, geen koop, weinig vervulling, weinig regie: je mandje raakt leeg.

Laat je klant niet in de kou staan voor een leeg schap.
Maak aantrekkelijke pakjes van je diensten, leg deze op je schap en zet de spotlights erop!

Wil je je eigen assortiment en pakjes zo maken dat deze past bij jou, je klant en maximaal rendeert?
Dan nodig ik jou zeker uit voor ‘je ideale aanbod’!

Ik lees je reactie graag! (klik op reactie en scroll naar beneden)