“met WIE?” Je belt je ideale klant – tenminste dat hoop je – en bent nu nog bij het makkelijke deel van deze cold call. Je noemt je naam en hoort dan “met WIE?”.
Ondernemer of niet, er zijn maar weinig mensen met warme gevoelens voor koud bellen.
Hoe maak je een warm begin? Als je naar andere situaties kijkt, dan ken je het antwoord.
Stel: je hebt hulp nodig en er zijn omstanders. Dan spreek je de man met de rode jas aan (als je zijn naam niet kent ;-). Roep je alleen hulp en ben je weinig specifiek, dan voelt niemand zich echt aangesproken en blijven omstanders toekijken.
Ander geval: de presentator van een TV-programma met 1 miljoen kijkers maakt een praatje met mensen uit het publiek. Ook met iemand die werk blijkt te zoeken. De presentator helpt graag: “wat voor werk zoek je precies?”. Dan komt het: “ik vind alles leuk, het maakt me niet zo veel uit. Iets met mensen. En als ik maar afwisseling heb”.
Tussentijdse conclusie: heb je hulp of werk nodig, dan kun je maar beter heel specifiek zijn…
Nu wil je (meer) klanten aantrekken. Hoe pak je dat aan? Hoe vind/bereik je klanten? Hoe kom je binnen zonder cold calling? Het werkt precies zo: door je ideale klant specifiek op te roepen. De man met de rode jas aanspreken. Of het meisje met de blauwe jurk.
Je kust de aandacht van je ideale klant wakker. Met woorden.
Je noemt [je ideale klant] én zijn/haar [top of mind probleem]. In al je ‘gesprekken’, of dit nu 1-op-1 persoonlijk is of op je website. Hoe pak je dit precies aan? Daar is veel over te vertellen, in dit artikel zoom ik in op enkele cruciale onderdelen.
1). wie is je ideale klant?
Het kan een huidige klant zijn, een klant uit het verleden of je klant in de toekomst. Zorg dat je een echt levend mens en specifiek iemand voor je ziet.
2). hoe beschrijf je je klant?
Vaak heeft het te maken met een vak, rol of positie. Eentje die je ideale klant ambieert, aspireert. Hoe ziet je ideale klant zichzelf graag? Het is waar hij/zij trots op is of bezit, zich mee wil onderscheiden, voor wil vechten, wat een roeping is, etc. Het woord spreekt het ego direct aan.
Is je ideale klant een mens (zeer neutraal), man, vrouw (specifieker;-), vader of moeder (vechter, trots, ego!)?
Is je ideale klant een manager (algemeen), HR-manager (specifieker), teamleider, bestuurder of CEO?
Is je ideale klant een zorgprofessional, arts, verzekeringsarts, tandarts of huisarts?
3). wat voeg je eraan toe zodat je het ego nog krachtiger aanspreekt OF ook hét top of mind probleem noemt?
Is je ideale klant bijvoorbeeld een ambitieuze, betrokken, integere of vermoeide ondernemer?
4). wat als het lastig is het probleem op een natuurlijke en krachtige manier in 1 woord te benoemen?
Dan gebruik je [3] en je voegt toe: die of met [top of mind probleem].
Voorbeeld dat probleem impliciet benoemt: betrokken professional die iets wil betekenen voor kwetsbare ouderen en zich aan wet X wil houden.
Voorbeeld dat probleem expliciet benoemt: perfectionistische student met keuzestress.
5). hoe kun je [je ideale klant] en hét [top-of-mind probleem] nog S P E C I F I E K E R verwoorden?
In alle gevallen: de woorden moeten direct binnenkomen bij je ideale klant, zonder nadenken. Maak het niet ingewikkeld, creatief of algemeen. Zorg dat de ander zich gezien en gerespecteerd voelt. Dat luistert nauw als je over problemen praat. Mensen kunnen schaamte of persoonlijk falen ervaren en zich hierdoor afsluiten.
Zo kwam ik ‘digitale dementie’ als probleem tegen. Een snoeiharde alert. Of zag ik een boektitel met ‘vermoeide heldinnen’, een prachtige combinatie. Maar wat ik ervan vind, dat telt niet. De uiteindelijke context en je eigen ideale klant beslissen of deze zich door jou geroepen en gerespecteerd voelt 🙂
Moet je dit allemaal eerst perfect verwoorden en kun je dan pas echt starten?
Nee, nee, nee. Je noemt je ideale klant eerst zoals zij zich bijvoorbeeld noemt in de beroeps- of branchevereniging. Ken je het top of mind probleem van je klant? Dan voeg je deze toe. Ken je het niet? Vraag het! Dit is iets wat je in de praktijk uitprobeert en in de loop van de tijd merk je: wie komt er op je woorden af?
Ben je klaar met de eeuwige jacht op alles en iedereen? Kies dan je ideale klant en roep deze op in al je ‘gesprekken’. Zo weet jij wat te schrijven op je website, waar je je klant ontmoet, laat je je klant zichzelf bij jou melden en hoef je niet meer koud te bellen.
Hoe beschrijf jij je ideale klant?
Je reactie is welkom, ik help je graag dit specifieker te maken!
Als je met mensen werkt, welke mensen trekken jou dan van nature? Als je op een feestje bent, bij welke groep mensen ga jij dan graag staan? Dit zijn vragen uit populaire loopbaanboeken.