Social marketing communicatie

kiezen

hoe je de ideale klant zich bij jou laat melden

Door: Hennie Tibben 2 Reacties

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:22 pm

handen-omhoog“met WIE?” Je belt je ideale klant – tenminste dat hoop je – en bent nu nog bij het makkelijke deel van deze cold call. Je noemt je naam en hoort dan “met WIE?”.

Ondernemer of niet, er zijn maar weinig mensen met warme gevoelens voor koud bellen.

Hoe maak je een warm begin? Als je naar andere situaties kijkt, dan ken je het antwoord.

Stel: je hebt hulp nodig en er zijn omstanders. Dan spreek je de man met de rode jas aan (als je zijn naam niet kent ;-).  Roep je alleen hulp en ben je weinig specifiek, dan voelt niemand zich echt aangesproken en blijven omstanders toekijken.

Ander geval: de presentator van een TV-programma met 1 miljoen kijkers maakt een praatje met mensen uit het publiek. Ook met iemand die werk blijkt te zoeken. De presentator helpt graag: “wat voor werk zoek je precies?”. Dan komt het: “ik vind alles leuk, het maakt me niet zo veel uit. Iets met mensen. En als ik maar afwisseling heb”.

Tussentijdse conclusie: heb je hulp of werk nodig, dan kun je maar beter heel specifiek zijn…

Nu wil je (meer) klanten aantrekken. Hoe pak je dat aan? Hoe vind/bereik je klanten? Hoe kom je binnen zonder cold calling? Het werkt precies zo: door je ideale klant specifiek op te roepen. De man met de rode jas aanspreken. Of het meisje met de blauwe jurk.

Je kust de aandacht van je ideale klant wakker. Met woorden.

Je noemt [je ideale klant] én zijn/haar [top of mind probleem]. In al je ‘gesprekken’, of dit nu 1-op-1 persoonlijk is of op je website. Hoe pak je dit precies aan? Daar is veel over te vertellen, in dit artikel zoom ik in op enkele cruciale onderdelen.

1). wie is je ideale klant?

Het kan een huidige klant zijn, een klant uit het verleden of je klant in de toekomst. Zorg dat je een echt levend mens en specifiek iemand voor je ziet.

2). hoe beschrijf je je klant?

Vaak heeft het te maken met een vak, rol of positie. Eentje die je ideale klant ambieert, aspireert. Hoe ziet je ideale klant zichzelf graag? Het is waar hij/zij trots op is of bezit, zich mee wil onderscheiden, voor wil vechten, wat een roeping is, etc. Het woord spreekt het ego direct aan.

Is je ideale klant een mens (zeer neutraal), man, vrouw (specifieker;-), vader of moeder (vechter, trots, ego!)?
Is je ideale klant een manager (algemeen), HR-manager (specifieker), teamleider, bestuurder of CEO?
Is je ideale klant een zorgprofessional, arts, verzekeringsarts, tandarts of huisarts?

3). wat voeg je eraan toe zodat je het ego nog krachtiger aanspreekt OF ook hét top of mind probleem noemt?

Is je ideale klant bijvoorbeeld een ambitieuze, betrokken, integere of vermoeide ondernemer?

4). wat als het lastig is het probleem op een natuurlijke en krachtige manier in 1 woord te benoemen?

Dan gebruik je [3] en je voegt toe: die of met [top of mind probleem].
Voorbeeld dat probleem impliciet benoemt: betrokken professional die iets wil betekenen voor kwetsbare ouderen en zich aan wet X wil houden.
Voorbeeld dat probleem expliciet benoemt: perfectionistische student met keuzestress.

5). hoe kun je [je ideale klant] en hét [top-of-mind probleem] nog  S P E C I F I E K E R  verwoorden?

In alle gevallen: de woorden moeten direct binnenkomen bij je ideale klant, zonder nadenken. Maak het niet ingewikkeld, creatief of algemeen. Zorg dat de ander zich gezien en gerespecteerd voelt. Dat luistert nauw als je over problemen praat. Mensen kunnen schaamte of persoonlijk falen ervaren en zich hierdoor afsluiten.

Zo kwam ik ‘digitale dementie’ als probleem tegen. Een snoeiharde alert. Of zag ik een boektitel met ‘vermoeide heldinnen’,  een prachtige combinatie. Maar wat ik ervan vind, dat telt niet. De uiteindelijke context en je eigen ideale klant beslissen of deze zich door jou geroepen en gerespecteerd voelt 🙂

Moet je dit allemaal eerst perfect verwoorden en kun je dan pas echt starten?

Nee, nee, nee. Je noemt je ideale klant eerst zoals zij zich bijvoorbeeld noemt in de beroeps- of branchevereniging. Ken je het top of mind probleem van je klant? Dan voeg je deze toe. Ken je het niet? Vraag het! Dit is iets wat je in de praktijk uitprobeert en in de loop van de tijd merk je: wie komt er op je woorden af?

Ben je klaar met de eeuwige jacht op alles en iedereen? Kies dan je ideale klant en roep deze op in al je ‘gesprekken’. Zo weet jij wat te schrijven op je website, waar je je klant ontmoet, laat je je klant zichzelf bij jou melden en hoef je niet meer koud te bellen.

Hoe beschrijf jij je ideale klant?
Je reactie is welkom, ik help je graag dit specifieker te maken!

alles willen en niks krijgen

Door: Hennie Tibben 2 Reacties

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:22 pm

afbeelding ijspegel vangen Dox“Vind je het zonde als je al naar huis toe moet?” Een vileine vraag van de presentatrice aan 2 mensen die allebei willen winnen en blijven.
Wie de meeste ijspegels vangt, die blijft in het spel.
Aan ondernemers laat ik een filmpje van Expeditie Poolcirkel zien.

Kort daarvoor spraken we over kiezen. Voor je ideale klant, maar ook voor de middelen en activiteiten die je inzet voor het bouwen van je business.

Als je angst voelt – bijvoorbeeld omdat je uitgaat van schaarste – dan heb je de neiging om niet te willen kiezen. Je moét pakken wat je pakken kan, want je weet maar nooit of er nog eens een kans voorbij komt. Je gaat hamsteren, je pakt ALLES.

Wie de meeste ijspegels vangt, die blijft in het spel, dat is de battle van Expeditie Poolcirkel. ALLES is in dit geval 10.

De voorbereiding begint.

“Dit zou ik in principe heel goed moeten kunnen. Ik kan best wel alert zijn op de dingen die er om me heen gebeuren maar dan moet ik wel mijn volle concentratie erbij houden”

De battle begint bijna.

“Als je daar staat, dan bedenk je een tactiek. Ik ga ze allemaal de hele tijd langs, dat je zo de hele tijd heen-en-weer blijft kijken”

De battle begint.

“het is echt bizar wat er allemaal in je gedachten rondgaat. Op een gegeven moment ga je echt in dialoog met zo’n ijspegel: kom op, kom maar in mijn handen vallen”

“onmogelijk om die eerste paar pegels te vangen door de spanning”

[grondige vloek, flink wat lelijke woorden] …..

“nu gaat het lukken”

…. er begint routine in te komen en het vangen lijkt te lukken.
‘Mijn’ ondernemers hadden zelfspot, keken in de spiegel en herkenden veel in de battle met ijspegels.

klanten

De ijspegels kunnen staan voor klanten. Hoeveel verschillende klantsoorten kun jij in de gaten houden en een hele goede dienst leveren? Hoeveel vertrouwen wek je bij een potentiële klant als je 10 soorten klanten probeert te bedienen?

Je klant – en al helemaal als deze ook over het geld beslist – is vooral ook een mens. Zeker in een tijd dat veel mensen schaarste, crisis of onzekerheid ervaren, willen ze elk risico mijden. Je klant wil (of moet) iets veranderen, van A naar Beter. Dat is al spannend op zich.
Je potentiële klant wil met jou geen buil vallen of afgaan. Niet voor zichzelf, niet voor collega’s, niet voor vrienden.

acquisitie

Een andere insteek: de ijspegels staan voor de activiteiten in je bedrijf. Om het eenvoudig te houden, onderscheid ik er maar vier. Ze zijn alle vier onontbeerlijk en één ervan is acquisitie.

Hoe kun je die ene ijspegel met de naam ‘acquisitie’ goed vangen? Welke keuzes maak je dan, waar zet je op in?
Hier zijn vier vragen en suggesties:

  • met welke klanten/mensen resoneer je goed? Wie stak al eens de hand omhoog voor jou of liet op een andere – misschien wat bescheiden stille – manier eigenlijk weten interesse te hebben in jouw expertise?
  • welke vraag is je regelmatig gesteld, maar liet je achteloos liggen omdat je dacht “het antwoord is toch logisch”, “wie ben ik om daarover iets te zeggen” of “dat doen al zoveel anderen”?
  • wie heeft jou als eens zijn/haar probleem genoemd en is investeringsbereid? Welke woorden gebruikte hij of zij letterlijk? Deze wijzen je letterlijk de weg naar de kern van jouw diensten!
  • hoe kwamen eerdere klanten bij jou? In mijn bedrijf is dat soms een totale verrassing (en dat is leuk en zal zo blijven). Maar heel vaak is dat op aanraden van een ander (mond-tot-mond) of omdat ik ergens een presentatie gaf. Richt je niet op uitzonderingen, maar volg liever de regel.

Of het nu gaat om soorten klanten of activiteiten, ga niet het wiel op duizend manieren uitvinden of bouwen. Maar get REAL!. Kijk wat er nu al voor je neus staat of hangt en kies.

Kiezen vraagt én geeft vertrouwen. Het geeft routine, je bouwt je eigen succesrecept en gaat vangen.

Alles willen = niks krijgen. Van 10 ijspegels telkens nalopen word je vooral moe en je laat ze makkelijk vallen.
Maar je wilt winnen, in business blijven. En NIET naar huis worden gestuurd!

Je reactie is heel welkom! (klik op reactie en scroll naar beneden)

en de grootste smoes die ik aan mezelf verkocht is…..

Door: Hennie Tibben 8 Reacties

Bijgewerkt op: 21 maart, 20203:03 pm

smoezen, excuses

“Heb jij eigenlijk kinderen?” Een ondernemer wilde 1-op-1 met mij aan de slag maar er stond nog iets in de weg.

“Nee, ik heb geen kinderen” zou mijn meest neutrale antwoord geweest zijn. Maar er gebeurde een tijd iets anders.

Ik ben gek op kinderen en dat is vaak wederzijds. Maar wat heb ik me laten kisten door een enorme smoes.

Al jaren kies ik voor ideale klanten en heb ik diensten die ervoor zorgen dat je het werk doet en klanten aantrekt op een manier die bij jou past en onder je eigen voorwaarden. Dat is voor een deel van de bevolking heel aantrekkelijk, haalbaar en zelfs noodzakelijk of urgent. Aha…

En werk en persoonlijk scheiden, dat willen bepaalde mensen helemaal niet. Zij willen graag combineren. Ze hebben ook oog voor andere mensen, zaken en eigen idealen. Ze willen of kunnen zich niet (meer) plooien naar de eisen of het keurslijf van een werkgever of opdrachtgever.

Als je kiest voor je klant, dan ga je naar verloop van tijd patronen zien. Dezelfde soort vragen, problemen en thema’s verschijnen. En in mijn geval ook dezelfde sexe: vrouwen! Maar……

“Ik heb geen kind en kies dus niet voor vrouwen” was de grootste smoes die ik tot nu toe aan mezelf verkocht.
Om allerlei redenen had ik mezelf wijsgemaakt dat ik als vrouw zonder kind me in mijn werk nooit kon verbinden aan vrouwen met kind. Want ja, dat is toch anders…..

Het was niet alleen mijn eigen grootste smoes. Omdat ik deze zelf gebruikte, gaf ik ook de ander alle kans deze smoes in te zetten. Terwijl ik wist dat ik de ander een flinke stap verder zou kunnen brengen. Ik zette mezelf en daarmee de ander buitenspel.

Wat is de grootste smoes die jij aan jezelf verkoopt?  Waar gaat je hart al lang naar uit, wat of wie heeft zich eigenlijk al op een presenteerblaadje bij je aangeboden? Maar pakte je niet met beide handen beet omdat je nog niet helemaal weet HOE je dit verder gaat aanpakken?

Het kan van alles zijn:

  • ik heb geen kind en kies dus niet voor vrouwen
  • ik heb nu geen tijd, geld of ….
  • eerst …. dan mag/kan ik…..
  • wie ben ik om …..
  • …….

Ik nodig je uit met je eigen smoes uit de kast te komen en hier te reageren! (klik en scroll naar beneden)

Ik hoop dat er een grote smoezenlijst ontstaat.
Zodat je weet dat je niet de enige bent, de meest beruchte smoezen herkent en zo snel als mogelijk met ze kunt afrekenen!

photo credit: [3/4 of zer0] via photopin cc

ben je nu vrij of toch niet?

Door: Hennie Tibben 3 Reacties

Bijgewerkt op: 6 maart, 201711:12 am

Wat is vrijheid voor jou? Keuzes maken die helemaal de jouwe zijn. Of je eigen leven vormgeven. Vrijheid willen we allemaal en zelfstandigen willen dat ook nog eens in de maat XXL.

Toch lijkt het bereiken van het vrijheidsideaal moeilijk. Er zijn nogal wat mythen…

#1: zonder baas ben je vrij

Ben je beter af met of zonder baas? Als ik naar de afbeelding van deze blog kijk, dan wil ik maar één ding: over het hek van die suffe halve kantoorschutting klimmen en een kleurrijke vrije vogel zijn. Zonder baas.

Maar de gang naar de Kamer van Koophandel maakt je nog geen eigen baas.

Als zelfstandige heb je het voor het zeggen, voor je ligt een blanco papier dat je helemaal zelf mag invullen of -kleuren. De praktijk is vaak dat je druk bent met een opdracht uitvoeren of met zorgendat je weer druk kúnt zijn met een opdracht uitvoeren.

Je hebt toch weer een baas gekregen. Hij ziet er alleen anders uit. Het is nu je opdrachtgever of klant, de tijd, het geld. Zij sturen je in de waan van de dag van hot naar her.

Keuzes hébben blijkt iets anders te zijn dan keuzes máken (bron: Pieter Hilhorst, publicist)

#2: iets kunnen kiezen is goed, dus méér kunnen kiezen zal beter zijn

Levert een beperkte of een royale keuze meer vrijheid en tevredenheid op? Als starter vind je het heerlijk om zelf te bepalen. Je geniet van de afwisseling, vrijheid en maakt plagend een lange neus naar je werknemende vrienden en bekenden.

Na een tijdje valt het je op dat je steeds het wiel opnieuw moet uitvinden. Wie is de volgende klant? Wat wil hij echt, wat wordt je aanbod en wat is je prijs?

Je hebt geen strategisch aanbod waarmee je je klant helpt, je favoriete werk doet en je omzet bereikt. Je bent continu aan het improviseren. Je volgt de vraag en kiest niet zelf, dat zou wel heel luxe zijn en is misschien voor later.

Maar waar je eerst grote lol had van de afwisseling, verlang je nu naar het plezier van regie hebben, je thuis voelen in een markt en het daar goed doen. Dit vraagt eerst wat onderzoek maar je weet je er niet toe te zetten. Want hoe maak je een goede keuze?

Het is een misverstand dat je – als je uit 1 miljoen dingen kunt kiezen – je vrijer of tevredener zult voelen. Het werkt juist verlammend (bron: Barry Schwartz – The Paradox of Choice – Why More Is Less).

#3: je bent vrij van verborgen verleiders

Ben je als zelfstandige wel of geen eigen baas over je keuzes? Wie denkt onafhankelijk te zijn, gaat voorbij aan de verborgen verleiders. In winkels, op straat en thuis krijgen we allemaal te maken met hoogontwikkelde verleidingstechnologie 😉

Of het nu je kind, partner of je klant is, ze worden blootgesteld aan de verleidingskunsten van anderen en zullen zelf ook trucs uit de verleidingskast halen.

Er zijn verschillende mensbeelden, maar de realiteit is dat de homo economicus – de mens die vooral zijn eigen belang en behoeftebevrediging calculerend nastreeft – al lange tijd dominant is en door velen op zijn wenken wordt bediend.

Ook al denk je dat jezelf een ander menstype bent of geloof je niet in de homo economicus, toch worden wij (en dus ook je klant) bestookt met aanbiedingen en informatie. In de strijd om de aandacht van je klant ben jij – of je het wilt of niet – in competitie met veel anderen.

Verleiden is een hoogontwikkelde technologie geworden (bron: Jaap van Ginneken).

Wil je een vrije zelfstandige zijn, je klant bereiken én helpen? Dan:

  • kies je nu voor je ideale klant
  • blijf je deze voorlopig trouw
  • ontwerp je een prachtig aanbod en
  • informeer je je klanten klip en klaar over de voordelen van je diensten. En zelfs….
  • …. over de nadelen van wel/geen keuze voor jou.

Zo help jij je klant (een keuze te maken)!

Ik lees je reactie graag! (klik op reactie en scroll naar beneden)

In dit artikel liet ik me inspireren door mijn klanten en de TV-documentaire ‘vrijheid, gelijkheid en broederschap‘ van Pieter Hilhorst.

Dit artikel verscheen ook op NUzakelijk.nl Ondernemersblog (18-9-2012).

hoe je in roerige tijden groots groeit

Door: Hennie Tibben Reageer

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:22 pm

Het is ochtend in Atlanta en samen met 130 andere ondernemende mensen tuur ik ’s middags ergens in Amsterdam naar een groot scherm. Ook in Londen, Cambridge, München, Barcelona, en Dublin zitten mensen in zalen.

We zitten helemaal klaar voor de livestream van Growth Summit Europe 2012 en het begint nu: Verne Harnish (die van the Rockefeller Habits) kondigt Jim Collins aan. Jim Collins? Dat is die van Build to Last, Good to Great, How the mighty fall en Great by Choice (zijn laatste boek).

Jim Collins vertelde waarom sommige bedrijven in extreme omstandigheden succesvol zijn en sommigen niet. In zijn onderzoekstocht naar het waarom, stelt hij gedrag centraal. Ik keek en luisterde uren naar deze energieke professor en wat had ik vroeger ook graag zo les gehad…

In dit artikel deel ik 3 regelrechte aanraders. Uitspraken die Jim deed in de liveconferentie die ik herken en als zeer waardevol zie voor zelfstandige professionals die een groots bedrijf neer willen zetten. Voor zichzelf en anderen.
Ik noem overigens eerst zijn oorspronkelijke uitspraak (in het Engels dus), daarna voeg ik er mijn eigen ervaring of praktische vertaling aan toe.

1. Change your next WHAT?- question into a WHO?-question

In een wereld vol spullen, gadgets, to do lists en apps zijn veel mensen gericht op het WAT. Zeker de doeners onder ons;-)
Maar als dienstverlenende zelfstandige professional heb je vooral scherp voor ogen voor WIE je iets doet.
Of je nu een dienst of product bedenkt of maakt, houd altijd in gedachten voor wie deze dienst een oplossing is en wat de behoefte van de ander is. Ik ga een stap verder: ga eerst na wat je eigen behoefte is.
Welke idealen wil jij bereiken met je werk en je bedrijf? Voor wie en met wie ga je dit doen?

2. Start with brutal facts

Ken je de langlopende TV-serie ‘blik op de weg’? Snelheidsduivels en wegwaaghalsen kijken met de verkeerspolitie naar een video. Ze zien zichzelf rijden en onderin beeld verschijnt de gemeten snelheid. Voor de video viel het allemaal heus wel mee, na de video ziet de wereld er anders uit. Ik hoor van vrienden hoe blij ze worden als de weegschaal in de sportschool aangeeft dat ze jonger ‘wegen’ dan ze in werkelijkheid zijn.

Wat je afleest op een video of de weegschaal kun je zien als brutal facts.
Ook de gezondheid of het succes van je bedrijf laat zich lezen. In mijn eigen bedrijf en met mijn klanten ben ik ook zeer helder over feiten.
Deze zetten je met beide voeten op de grond, kunnen je van allerlei gevoelens geven en zijn uitstekende wegwijzers. Start with brutal facts.
Hoe (vaak) meet jij de gezondheid of het succes van je bedrijf?

3. The signature of mediocrity is chronic inconsistency

Allereerst: mediocrity is middelmatigheid (denk aan zesjescultuur).
Jim benoemt het belang van discipline. Dat is volgens Jim Collins niet rigiditeit, de maat nemen of gehoorzaamheid. Maar wel wel een non-corformist zijn als het gaat om consistentie tussen je doelen, waarden en gedrag. Ik noem dat vaak trouw zijn aan jezelf.

Zelfstandige professionals willen graag zelf bepalen, sommigen hebben iets anarchistisch in zich. Het woord discipline roept dan al snel weerstand op. Dus doen ze graag van alles veel en waaien ze met verschillende winden mee.
Maar dat levert je middelmatigheid op: je wordt een manus-van-alles, jij bent niet helder in waarvoor je staat, je klant ziet dat ook niet meer en zo kan deze je eenvoudig vergeten en inruilen voor een ander exemplaar.

Wil jij een gezond en succesvol bedrijf opbouwen? Dat doe je vooral met je ideale aanbod: je ontwerpt diensten die op het lijf van jou en je favoriete klant zijn geschreven. Je blijft deze trouw en maakt de dienst steeds verder naar wens, zodat je van onschatbare waarde zult zijn!

Ik lees je reactie graag! (klik op reactie en scroll naar beneden)

wie is de diva? – eigenzinnig ondernemen

Door: Hennie Tibben 4 Reacties

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:21 pm

“Ik zou wel willen schrijven met Charles Aznavour. Hij heeft een hele mooie stem, ik zou wel een duet met hem willen doen. Zelf schrijven. Zelf maken”. Aan het woord is Anouk, ze zit stralend aan de primetime TV-tafel met Matthijs en Giel.

Anouk laat al 15 jaar flink van zich horen en onderneemt eigenzinnig. Of het duet met Aznavour er nu wel of niet komt, ze geeft zichzelf in ieder geval een dikke kans. Ze weet en zegt wat ze wil en kijkt daarna hoe ze het voor elkaar krijgt.

“De pijp moet roken. Dan reken ik uit hoeveel geld ik ongeveer nodig heb, ga ik naar mijn manager, zeg ik ‘hoeveel concerten zijn dat?’ Drie? Nou, dan doe ik er drie”. Matthijs vat samen en zegt: “ik begrijp dat het zo bij jou gaat?!” De zangeres lacht nuchter en zegt dat het inderdaad een beetje schematisch en boekhoudachtig is. That’s me. Enjoy. Or not.

Voor de volle bloei van jezelf en je klanten is ook concreet rekenwerk nodig. Welk financieel resultaat wil je bereiken? Welk resultaat beloof je aan je klant? Alleen dan kun je voor jezelf (én je klanten) je diensten in de ideale vorm gieten. Laat je het rekenwerk achterwege, dan blijf je haken achter het bijna automatische uurtje-factuurtje en werknemer-/werkgeverschap.

“Ik wil niet op de automatische piloot op een podium staan. Ik vind de studio en het schrijven veel fijner en wil gewoon elke dag bij mijn kinderen zijn”.

Zelfstandigen willen vrijheid en zeggen dat ze graag zelf bepalen. De praktijk ziet er vaak anders uit: velen wachten op vragen van opdrachtgevers en de markt. Terwijl ze zoveel mogelijkheden hebben om hun diensten en bedrijf zo vorm te geven deze precies passen bij zichzelf en waar ideale klanten ook nog eens om zitten te springen.

“Het zal wel uitverkocht zijn, toch?” Matthijs doet een flinke aanname en Anouk antwoordt: “Nee, daarom zit ik hier. Toch? Zoals je weet doe ik niet graag heel veel TV, maar ik hoorde nu van Kees mijn manager ‘je moet je kop laten zien, want die kaarten moeten er uit!’. Dus dat is wat ik hier doe!”.

Ook goede en populaire zangeressen moeten iets doen om te verkopen en een volle bak te krijgen. Hoe vaak nodig jij mensen uit voor je diensten? Hoe regelmatig laat jij van je horen of zien? Of is niet Anouk de diva, maar denk jíj dat het allemaal vanzelf naar je toekomt?

Onderneem eigenzinnig én geef jezelf alle kansen!

Ik lees je reactie graag ! (klik op reactie en scroll naar beneden)

Dit artikel verscheen ook op NUzakelijk.nl Ondernemersblog (20-3-2012).