Social marketing communicatie

klanten

succesvol samenwerken: video + checklist

Door: Hennie Tibben 2 Reacties

Bijgewerkt op: 8 november, 20163:55 pm

Hoe doe je dat: succesvol samenwerken als ZZP-er?

Hierover organiseerden Kamer van Koophandel en Ondernemersplein een live webinar met BNR presentator Marijke Roskam, een KvK expert en 3 ondernemers (1 ervan ben ik).

Mijn invalshoek: klanten werven door samenwerken. En dat lukt alleen als je volstrekt helder bent over je eigen dienstenaanbod!


Vlak na de live uitzending lanceerde ik de CHECKLIST succesvol samenwerken.

Volg de 7 stappen uit deze succesvol samenwerken CHECKLIST en je voorkomt een hoop gedoe.

Schrijf je hieronder in en de checklist komt vanzelf naar je toe!

[activecampaign form=61]
Je krijgt ook de Great Small Business update en afmelden is eenvoudig.

 

hoe je de ideale klant zich bij jou laat melden

Door: Hennie Tibben 2 Reacties

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:22 pm

handen-omhoog“met WIE?” Je belt je ideale klant – tenminste dat hoop je – en bent nu nog bij het makkelijke deel van deze cold call. Je noemt je naam en hoort dan “met WIE?”.

Ondernemer of niet, er zijn maar weinig mensen met warme gevoelens voor koud bellen.

Hoe maak je een warm begin? Als je naar andere situaties kijkt, dan ken je het antwoord.

Stel: je hebt hulp nodig en er zijn omstanders. Dan spreek je de man met de rode jas aan (als je zijn naam niet kent ;-).  Roep je alleen hulp en ben je weinig specifiek, dan voelt niemand zich echt aangesproken en blijven omstanders toekijken.

Ander geval: de presentator van een TV-programma met 1 miljoen kijkers maakt een praatje met mensen uit het publiek. Ook met iemand die werk blijkt te zoeken. De presentator helpt graag: “wat voor werk zoek je precies?”. Dan komt het: “ik vind alles leuk, het maakt me niet zo veel uit. Iets met mensen. En als ik maar afwisseling heb”.

Tussentijdse conclusie: heb je hulp of werk nodig, dan kun je maar beter heel specifiek zijn…

Nu wil je (meer) klanten aantrekken. Hoe pak je dat aan? Hoe vind/bereik je klanten? Hoe kom je binnen zonder cold calling? Het werkt precies zo: door je ideale klant specifiek op te roepen. De man met de rode jas aanspreken. Of het meisje met de blauwe jurk.

Je kust de aandacht van je ideale klant wakker. Met woorden.

Je noemt [je ideale klant] én zijn/haar [top of mind probleem]. In al je ‘gesprekken’, of dit nu 1-op-1 persoonlijk is of op je website. Hoe pak je dit precies aan? Daar is veel over te vertellen, in dit artikel zoom ik in op enkele cruciale onderdelen.

1). wie is je ideale klant?

Het kan een huidige klant zijn, een klant uit het verleden of je klant in de toekomst. Zorg dat je een echt levend mens en specifiek iemand voor je ziet.

2). hoe beschrijf je je klant?

Vaak heeft het te maken met een vak, rol of positie. Eentje die je ideale klant ambieert, aspireert. Hoe ziet je ideale klant zichzelf graag? Het is waar hij/zij trots op is of bezit, zich mee wil onderscheiden, voor wil vechten, wat een roeping is, etc. Het woord spreekt het ego direct aan.

Is je ideale klant een mens (zeer neutraal), man, vrouw (specifieker;-), vader of moeder (vechter, trots, ego!)?
Is je ideale klant een manager (algemeen), HR-manager (specifieker), teamleider, bestuurder of CEO?
Is je ideale klant een zorgprofessional, arts, verzekeringsarts, tandarts of huisarts?

3). wat voeg je eraan toe zodat je het ego nog krachtiger aanspreekt OF ook hét top of mind probleem noemt?

Is je ideale klant bijvoorbeeld een ambitieuze, betrokken, integere of vermoeide ondernemer?

4). wat als het lastig is het probleem op een natuurlijke en krachtige manier in 1 woord te benoemen?

Dan gebruik je [3] en je voegt toe: die of met [top of mind probleem].
Voorbeeld dat probleem impliciet benoemt: betrokken professional die iets wil betekenen voor kwetsbare ouderen en zich aan wet X wil houden.
Voorbeeld dat probleem expliciet benoemt: perfectionistische student met keuzestress.

5). hoe kun je [je ideale klant] en hét [top-of-mind probleem] nog  S P E C I F I E K E R  verwoorden?

In alle gevallen: de woorden moeten direct binnenkomen bij je ideale klant, zonder nadenken. Maak het niet ingewikkeld, creatief of algemeen. Zorg dat de ander zich gezien en gerespecteerd voelt. Dat luistert nauw als je over problemen praat. Mensen kunnen schaamte of persoonlijk falen ervaren en zich hierdoor afsluiten.

Zo kwam ik ‘digitale dementie’ als probleem tegen. Een snoeiharde alert. Of zag ik een boektitel met ‘vermoeide heldinnen’,  een prachtige combinatie. Maar wat ik ervan vind, dat telt niet. De uiteindelijke context en je eigen ideale klant beslissen of deze zich door jou geroepen en gerespecteerd voelt 🙂

Moet je dit allemaal eerst perfect verwoorden en kun je dan pas echt starten?

Nee, nee, nee. Je noemt je ideale klant eerst zoals zij zich bijvoorbeeld noemt in de beroeps- of branchevereniging. Ken je het top of mind probleem van je klant? Dan voeg je deze toe. Ken je het niet? Vraag het! Dit is iets wat je in de praktijk uitprobeert en in de loop van de tijd merk je: wie komt er op je woorden af?

Ben je klaar met de eeuwige jacht op alles en iedereen? Kies dan je ideale klant en roep deze op in al je ‘gesprekken’. Zo weet jij wat te schrijven op je website, waar je je klant ontmoet, laat je je klant zichzelf bij jou melden en hoef je niet meer koud te bellen.

Hoe beschrijf jij je ideale klant?
Je reactie is welkom, ik help je graag dit specifieker te maken!

met het hockeystick-effect van krimp naar groei

Door: Hennie Tibben Reageer

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:44 pm

“Kun je ervan leven?” Ik zit op een zomerterras van een festival en we vieren een verjaarsfeestje. Mijn vrije weken zijn net begonnen, ik voel me blakend en dacht dat dat ook te zien was.

Op feestjes kun je nieuwe mensen treffen. En vaak willen ze weten wat je doet. Dat geeft houvast. Maar mijn praatjes met werknemers en ouderen zijn soms stroefjes of hilarisch als het over werk en welvaart gaat.

“Kun je ervan leven? Moet je niet naar je werk? Heb je genoeg klanten?”.
Dat ze dat vragen is ook niet zo gek…

Werk en welvaart kunnen er ineens heel anders uitzien. Doe je auto weg en je krijgt fronsen. Heb je geen statig kantoor of personeel in dienst? Dan tel je niet mee volgens de Harry-Mens-achtigen. Of behoor je tot de onrendabelen voor de schatkist, volgens politieke leiders met een dubbele boekhouding.

En dan enkele nieuwsberichten…

  • het Centraal Bureau voor de Statistiek publiceerde het conjunctuurbericht en liet weten dat de recessie van Nederland een jaar duurt
  • een week eerder kopte het Financieel Dagblad met “coalitie richt vizier op ZZP-er” rondom plannen om vanaf 2015 te stoppen met zelfstandigenaftrek. Een advies uit het eindrapport belastinghervorming van de Commissie Van Dijkhuizen.
  • en dan laat ook de voorzitter van MKB-Nederland weten vroegtijdig op te stappen. Als zelfstandige bén je het midden- en kleinbedrijf: het MKB.

Het lijkt erop dat ondernemen in Nederland steeds minder wordt begrepen, gesteund en gewaardeerd. Als je niet oplet dan laat je je meevoeren in deze algehele misère. Ho, stop!

Slecht nieuws heeft veel aantrekkingskracht. En tussen het geweld van die grote optelsommen en algehele statistieken zitten parels en kansen verstopt. Je moet moeite doen het goede te blijven zien.

Een individuele MKB-er heeft beperkte invloed op de grote optelsom van Nederland. Daar speelt de macht van de grote getallen. De publieke sector, grote bedrijven.

Waar heb je als zelfstandige wél invloed op?

Allereerst: je helpt niemand door klein te denken, handelen of weinig te vragen. Zuinigjes doen is niet je bijdrage aan een betere wereld. Laat de grote jongens voor jou geen drogreden of excuus zijn om op jezelf te bezuinigen, te compenseren of zelfs boete te doen.

Dan: bepaal de peilers van je eigen welvaart. Wist je dat in 2008 de Nederlandse planbureau’s de opdracht kregen een welvaartsmonitor in te richten met meer dan alleen bruto nationaal product als indicator? Daar is het nog niet van gekomen, maar jij kunt NU je eigen welvaartsmonitor maken.

Vervolgens: wat ga je doen om deze welvaart te bereiken: een baan vinden of je eigen bedrijf bouwen?
Ga je werknemer of ondernemer zijn? Ik geloof niet in tussenvormen. Deze knijpen jou en je welvaart uit en zorgen ervoor dat je deze laat verwateren. Zeker is dat je in een baan of opdracht minder regie hebt over wat, wanneer, waar, tegen welke prijs, met wie en hoe.

Van opdrachtgevers weet ik steeds minder uit eigen ervaring. In mijn archief zit een brief met een 10% tariefverlaging + excuses, begin 2009.  En ergens in 2011 dacht ik er verstandig aan te doen om naast mijn eigen klanten toch ook nog ‘even een beetje’ te werken voor een opleidingsbureau. Not.

Opdrachtgevers kunnen een opstap zijn naar je eigen bedrijf. Als je ze maar flink afbakent, want anders heb je toch weer een baas of werkgever.

Waar je als ondernemer echt niet zonder kunt: een ideaal eigen aanbod. Zonder aanbod dans je naar de pijpen van anderen. Zonder word je geen eigen baas.

Denk je: ik kijk het nog even aan? Dan heb ik een alert voor je, van ome Rein. Zo mochten we hem noemen (of we deden het gewoon).

Het hockeystick-effect! Dat riep Rein – één van mijn vroegere bazen – wanneer we als team ondanks slechte resultaten toch een flink stijgende lijn lieten zien in de grafiek met onze voorspellingen. We verwachtten andere resultaten terwijl we hetzelfde bleven kijken en doen.

We stelden uit, wilden niet hervormen. We waren hele gewone mensen: we wilden in stand houden. Ook al waren de veranderingen al lang aan de gang.

Ga niet voor krimp of een beetje groei maar zet een flinke stijgende lijn in: de omzetverdubbelaar. Je streeft het hockeystick-effect bewust na. Wat ga jij dan anders doen om dit te bereiken? Hoe anders kijk je naar je klanten, diensten en aanpak?

Begin je eigen revolutie. Spreek je uit over de welvaart die jij wenst.
Creëer – via je ideale eigen aanbod – het bedrijf en werk waarmee je dat bereikt.
Voor jezelf, je geliefden, klanten en de grotere wereld!

Wat ga jij doen?

alles willen en niks krijgen

Door: Hennie Tibben 2 Reacties

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:22 pm

afbeelding ijspegel vangen Dox“Vind je het zonde als je al naar huis toe moet?” Een vileine vraag van de presentatrice aan 2 mensen die allebei willen winnen en blijven.
Wie de meeste ijspegels vangt, die blijft in het spel.
Aan ondernemers laat ik een filmpje van Expeditie Poolcirkel zien.

Kort daarvoor spraken we over kiezen. Voor je ideale klant, maar ook voor de middelen en activiteiten die je inzet voor het bouwen van je business.

Als je angst voelt – bijvoorbeeld omdat je uitgaat van schaarste – dan heb je de neiging om niet te willen kiezen. Je moét pakken wat je pakken kan, want je weet maar nooit of er nog eens een kans voorbij komt. Je gaat hamsteren, je pakt ALLES.

Wie de meeste ijspegels vangt, die blijft in het spel, dat is de battle van Expeditie Poolcirkel. ALLES is in dit geval 10.

De voorbereiding begint.

“Dit zou ik in principe heel goed moeten kunnen. Ik kan best wel alert zijn op de dingen die er om me heen gebeuren maar dan moet ik wel mijn volle concentratie erbij houden”

De battle begint bijna.

“Als je daar staat, dan bedenk je een tactiek. Ik ga ze allemaal de hele tijd langs, dat je zo de hele tijd heen-en-weer blijft kijken”

De battle begint.

“het is echt bizar wat er allemaal in je gedachten rondgaat. Op een gegeven moment ga je echt in dialoog met zo’n ijspegel: kom op, kom maar in mijn handen vallen”

“onmogelijk om die eerste paar pegels te vangen door de spanning”

[grondige vloek, flink wat lelijke woorden] …..

“nu gaat het lukken”

…. er begint routine in te komen en het vangen lijkt te lukken.
‘Mijn’ ondernemers hadden zelfspot, keken in de spiegel en herkenden veel in de battle met ijspegels.

klanten

De ijspegels kunnen staan voor klanten. Hoeveel verschillende klantsoorten kun jij in de gaten houden en een hele goede dienst leveren? Hoeveel vertrouwen wek je bij een potentiële klant als je 10 soorten klanten probeert te bedienen?

Je klant – en al helemaal als deze ook over het geld beslist – is vooral ook een mens. Zeker in een tijd dat veel mensen schaarste, crisis of onzekerheid ervaren, willen ze elk risico mijden. Je klant wil (of moet) iets veranderen, van A naar Beter. Dat is al spannend op zich.
Je potentiële klant wil met jou geen buil vallen of afgaan. Niet voor zichzelf, niet voor collega’s, niet voor vrienden.

acquisitie

Een andere insteek: de ijspegels staan voor de activiteiten in je bedrijf. Om het eenvoudig te houden, onderscheid ik er maar vier. Ze zijn alle vier onontbeerlijk en één ervan is acquisitie.

Hoe kun je die ene ijspegel met de naam ‘acquisitie’ goed vangen? Welke keuzes maak je dan, waar zet je op in?
Hier zijn vier vragen en suggesties:

  • met welke klanten/mensen resoneer je goed? Wie stak al eens de hand omhoog voor jou of liet op een andere – misschien wat bescheiden stille – manier eigenlijk weten interesse te hebben in jouw expertise?
  • welke vraag is je regelmatig gesteld, maar liet je achteloos liggen omdat je dacht “het antwoord is toch logisch”, “wie ben ik om daarover iets te zeggen” of “dat doen al zoveel anderen”?
  • wie heeft jou als eens zijn/haar probleem genoemd en is investeringsbereid? Welke woorden gebruikte hij of zij letterlijk? Deze wijzen je letterlijk de weg naar de kern van jouw diensten!
  • hoe kwamen eerdere klanten bij jou? In mijn bedrijf is dat soms een totale verrassing (en dat is leuk en zal zo blijven). Maar heel vaak is dat op aanraden van een ander (mond-tot-mond) of omdat ik ergens een presentatie gaf. Richt je niet op uitzonderingen, maar volg liever de regel.

Of het nu gaat om soorten klanten of activiteiten, ga niet het wiel op duizend manieren uitvinden of bouwen. Maar get REAL!. Kijk wat er nu al voor je neus staat of hangt en kies.

Kiezen vraagt én geeft vertrouwen. Het geeft routine, je bouwt je eigen succesrecept en gaat vangen.

Alles willen = niks krijgen. Van 10 ijspegels telkens nalopen word je vooral moe en je laat ze makkelijk vallen.
Maar je wilt winnen, in business blijven. En NIET naar huis worden gestuurd!

Je reactie is heel welkom! (klik op reactie en scroll naar beneden)

en de grootste smoes die ik aan mezelf verkocht is…..

Door: Hennie Tibben 8 Reacties

Bijgewerkt op: 21 maart, 20203:03 pm

smoezen, excuses

“Heb jij eigenlijk kinderen?” Een ondernemer wilde 1-op-1 met mij aan de slag maar er stond nog iets in de weg.

“Nee, ik heb geen kinderen” zou mijn meest neutrale antwoord geweest zijn. Maar er gebeurde een tijd iets anders.

Ik ben gek op kinderen en dat is vaak wederzijds. Maar wat heb ik me laten kisten door een enorme smoes.

Al jaren kies ik voor ideale klanten en heb ik diensten die ervoor zorgen dat je het werk doet en klanten aantrekt op een manier die bij jou past en onder je eigen voorwaarden. Dat is voor een deel van de bevolking heel aantrekkelijk, haalbaar en zelfs noodzakelijk of urgent. Aha…

En werk en persoonlijk scheiden, dat willen bepaalde mensen helemaal niet. Zij willen graag combineren. Ze hebben ook oog voor andere mensen, zaken en eigen idealen. Ze willen of kunnen zich niet (meer) plooien naar de eisen of het keurslijf van een werkgever of opdrachtgever.

Als je kiest voor je klant, dan ga je naar verloop van tijd patronen zien. Dezelfde soort vragen, problemen en thema’s verschijnen. En in mijn geval ook dezelfde sexe: vrouwen! Maar……

“Ik heb geen kind en kies dus niet voor vrouwen” was de grootste smoes die ik tot nu toe aan mezelf verkocht.
Om allerlei redenen had ik mezelf wijsgemaakt dat ik als vrouw zonder kind me in mijn werk nooit kon verbinden aan vrouwen met kind. Want ja, dat is toch anders…..

Het was niet alleen mijn eigen grootste smoes. Omdat ik deze zelf gebruikte, gaf ik ook de ander alle kans deze smoes in te zetten. Terwijl ik wist dat ik de ander een flinke stap verder zou kunnen brengen. Ik zette mezelf en daarmee de ander buitenspel.

Wat is de grootste smoes die jij aan jezelf verkoopt?  Waar gaat je hart al lang naar uit, wat of wie heeft zich eigenlijk al op een presenteerblaadje bij je aangeboden? Maar pakte je niet met beide handen beet omdat je nog niet helemaal weet HOE je dit verder gaat aanpakken?

Het kan van alles zijn:

  • ik heb geen kind en kies dus niet voor vrouwen
  • ik heb nu geen tijd, geld of ….
  • eerst …. dan mag/kan ik…..
  • wie ben ik om …..
  • …….

Ik nodig je uit met je eigen smoes uit de kast te komen en hier te reageren! (klik en scroll naar beneden)

Ik hoop dat er een grote smoezenlijst ontstaat.
Zodat je weet dat je niet de enige bent, de meest beruchte smoezen herkent en zo snel als mogelijk met ze kunt afrekenen!

photo credit: [3/4 of zer0] via photopin cc

een twijfelachtig resultaat

Door: Hennie Tibben 3 Reacties

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:22 pm

Viewpoint Creative – Holiday Card from Viewpoint Creative on Vimeo.

“Als adviseur moet ik onafhankelijk zijn”. Jorit was stellig. Ik gaf een training uit de categorie ‘effectief communiceren en beïnvloeden’ en vanaf dag één gooide hij z’n kont tegen de krib.

In gedragscodes van veel beroepsverenigingen vallen de woorden onafhankelijkheid, gelijkwaardigheid en verantwoordelijkheid me op.

In mijn vorige blog was een klant teleurgesteld: niemand koos voor hem.Maar was er nog iets anders aan de hand en hebben onafhankelijkheid, gelijkwaardigheid en verantwoordelijkheid daar mee te maken?

Als je klant een serieus probleem heeft – waarvoor jij wellicht een heel goede oplossing hebt – dan ervaart je klant een crisis. Stel jij hebt een crisis, nu. Je loopt of belt naar de eerste hulp of helpdesk. Daar zit iemand op je te wachten en deze zegt tegen jou:

“Ik heb altijd de behoefte om de vraag eerst helder te krijgen”.

Terwijl jij verlangt naar hulp, advies of verlichting, blijft de ander je doorzagen. Los van de dikke ‘ik’ waarmee de zin begint, natuurlijk is het belangrijk om DE vraag glashelder te krijgen.
Maar wat ik zie is dat veel professionals in de onderzoeksfase blijven hangen en zo de klant eigenlijk in de steek laten.

Omdat ze uitgaan van gelijkwaardigheid? Natuurlijk ben je als mens gelijkwaardig. Maar als professional toch niet? Een professional heeft een vak en weet ergens het allermeeste van.

Of van onafhankelijkheid? Veel zelfstandigen hebben een sterke onafhankelijkheidsdrang. Maar onafhankelijk staat ook voor geen verbinding. Kun je een goede dienst verlenen zonder je te verbinden aan een specialiteit, klant of eigen visie?

Of gaat het om verantwoordelijkheid delegeren? Een theorie over situationeel leidinggeven zegt: in crisistijd ga je niet overloos onderzoeken en overleggen, maar instrueren. Stel je eens voor: polderen op de eerste hulp?

Dit is een polder-alert voor professionals. Mijn oproep om stelling te nemen, te beginnen op 3 gebieden:

•    ben je werknemer of ondernemer? Als professional kun je maar beter een baan nastreven OF een eigen aanbod creëren. De tussenweg – als ZZP-er of freelancer – is een weg met eenrichtingsverkeer. Je wordt uitgeknepen als een citroen en ingewisseld als een pak suiker.

•    welk specifiek probleem kun jij als geen ander en bij wie in het bijzonder oplossen? Als je hier loyaal aan bent dan herken jij snel wat er echt aan de hand is, voelt je klant je vlieguren en krijg jij vertrouwen. Zo laat je elkaar niet onnodig lang bungelen in de onderzoeksfase.

•    wat wil jij altijd weten van je klant (ja, altijd!) om van probleem naar resultaat te kunnen komen? Of je nu werkt met een intake, briefing of quick scan, je kunt maar beter je eigen succesrecept ontwikkelen. Zodat jij en je klant goed starten en samen finishen.

Als je blijft polderen, dan wordt het hard ploeteren voor een twijfelachtig resultaat!

Ik lees je reactie graag! (klik op reactie en scroll naar beneden)

PS:

de video bovenaan dit artikel laat zien wat er kan gebeuren als je weinig stelling neemt. Ook zeer interessant buiten de Feestdagen en voor niet-vormgevers 😉