Social marketing communicatie

prijs

jezelf nooit meer laten uitknijpen

Door: Hennie Tibben 13 Reacties

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:22 pm

“Ik ben dol op bloemen, maar die kan ik mijn kinderen niet te eten geven”. Zo schreef Femke Halsema over opdrachtgevers die slordig omgaan met ZZP-ers. Ze gebruikte het woord ZZP-leed en dat is er zeker.

Veel zelfstandige professionals bieden zichzelf nog aan voor uurtje-factuurtje of iets wat daar veel op lijkt. Daarmee gaan zij vooral slordig met zichzelf om. Ze lokken klanten, roepen vrolijk “kijk hier” en laten dan vooral een leeg schap zien.

Op de freelance marktplaats worden projecten aangeboden, zo kun je met zijn 30-en solliciteren naar één klus. Of als trainer sta je extra vroeg op omdat de trainingen van het nieuwe seizoen online worden gezet. Je hebt een A-status, bent preferred supplier en nu ‘mag’ je als eerste opdrachten reserveren.

Nee, jij wordt gelukkig nog gebeld voor een klus. Het maakt je blij, je voelt je vereerd en over het tarief heb je het niet meer. Want je tarief staat al in een systeem, is bekend bij je opdrachtgever en je hebt de moed niet om het uurtarief middenin het jaar ter discussie te stellen. In deze tijd?

Maar dan hoor je dat je voor de klus ook nog veel moet reizen en zult samenwerken met een collega freelancer die je niet zo ziet zitten. Het zal er weer op neer komen dat je hem achter de vodden moet zitten. Om de klus te laten slagen en het werkbaar te houden, zul jij het als een project moeten managen. Hiervoor kun je geen uren of speciaal tarief rekenen.

Nog los van het geld, je zit op die werkzaamheden helemaal niet te wachten. Je wilt lekker bezig zijn met je eigen vak en je niet bezighouden met al die randverschijnselen en de laksheid van een ander compenseren.

Het ergste is: je weet dat wat je opdrachtgever heeft bedacht en gevraagd eigenlijk niet zal werken. Je hebt dit varkentje al vaker gewassen en weet hoe het wel zou kunnen werken. Voor het probleem heb jij eigenlijk de perfecte oplossing voorhanden. Maar daar heeft je opdrachtgever nu geen oren naar.

Opdrachten of klussen najagen – die een ander heeft bedacht – zet je minimaal op 0-1 achterstand. Je speelt geen thuiswedstrijd, de ander neemt het initiatief en jij mag flink in de verdediging. “Waarom zoveel tijd, kan dat uurtarief niet naar beneden, voor jou is deze klus toch ook goed voor je portfolio, naam, etc.? Hier hebben we geen budget voor!”.

In de strijd ‘goed betaald’ te worden sta je niet alleen. Ook bekende en mondige Nederlanders worden het ZZP-bos in gestuurd. Om dit te voorkomen is maar één strategie echt effectief. In plaats van jezelf in de verdedigingspositie te laten drukken, kies je zelf de aanval.

Je gaat niet naar je opdrachtgever om te kijken wat voor klussen daar in de aanbieding zijn. Je keert het om: je hebt geen lege schappen meer, maar vanaf nu een winkel met een eigen aanbod. Voortaan heb jij de regie: je ontwikkelt diensten rondom het werk dat je het allerliefste doet en de problemen van je favoriete klant.

Je neemt je eigen marktplek in, verwerkt je eigen eisen en wensen in een ideaal aanbod. Je ontwikkelt diensten met een kop en een staart, kiest de juiste verpakking, hangt er een goed prijskaartje aan en doet er een strik omheen.

Voortaan is je uurtarief je grootste bedrijfsgeheim en bepaal jij als eerste WAT je doet, met WIE, HOE en tegen WELKE voorwaarden.

Ik lees je reactie graag! (klik op reactie en scroll naar beneden)

3 manieren om jezelf uit de markt te prijzen

Door: Hennie Tibben 8 Reacties

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:21 pm

“Wat kost jij?” of “wat vraag je per uur of dagdeel?” Als je zelf niets regelt, dan kan deze vraag zomaar frontaal op je worden afgevuurd. Wat is je antwoord?

Werknemers grijpen hun kansen bij een nieuwe werkgever of baan. Dan zijn de salarisonderhandelingen op zijn scherpst. De werkgever heeft een probleem dat moet worden opgelost (vacature!), de nieuwe werknemer geeft hoop en allebei hebben ze verwachtingen. Bij de start is er een grote kans op een grote sprong. Niet alleen in geld, maar ook in motivatie en persoonlijke groei.

Als ondernemende professional begin je telkens weer aan een onderhandeling. De VAR-verklaring van de Belastingdienst zegt het al: je hebt meerdere opdrachtgevers en dus meerdere onderhandelingen. En die zijn cruciaal:

  • je inkomen wordt uiteindelijk maar door 2 dingen bepaald: door hoe vaak je iets inkoopt/verkoopt en tegen welke prijzen
  • maar nog voordat je oog-in-oog staat met een potentiële koper: je opent of sluit de markt met het noemen van je prijs

Dit zijn 3 ultieme manieren om jezelf uit de markt te prijzen:

1. je prijs als laatste bedenken
Je stelt je passie, talenten, voorkeuren en klanten helemaal centraal. Je werkt aan een bloeiend bedrijf en weet al helemaal wat je wilt aanbieden. Je stort jezelf op de productontwikkeling en aan het einde – bijna als sluitpost – ga je aarzelen. Welk prijskaartje krijgt je nieuwe product of dienst?

2. geen prijs noemen
Misschien ken je het wel: je bent op reis, bezoekt een markt en ziet allerlei waren uitgestald in de kramen. Maar er zijn geen prijzen te bekennen. Hoe uitnodigend is dat voor jou als koper? Op reis ben je op onbekend terrein, je hebt geen referentiekader en kunt de waar moeilijk op waarde schatten.
Op een vrijmarkt op bekend terrein weet je dat onderhandelen onderdeel is van een spel, misschien zie je het als vermaak.
Maar buiten de vrijmarkt lopen de meeste mensen door als er geen enkele indicatie is van de prijs. Al helemaal als ze op onbekend terrein zijn.
Wat doet dan de bezoeker van je website of lezer van je flyer als daar staat: ‘prijs op aanvraag’ of ‘werkt op maat’?

3. spotlight op je tarief per uur of dag(deel)
Voor de hele inboedel van je huis en vliegtickets is er een wereld aan vergelijkingssites. Wil je vliegen, dan ga je eerst surfen en googlen. Je sorteert op prijsvolgorde en dikke kans dat je een van de goedkoopste tickets koopt.
Ook voor freelancers zijn er vergelijkingssites. Daarmee maak je je dienst en jezelf tot een commodity en eenvoudig inwisselbaar.
Mogelijke opdrachtgevers zoeken naar je dienst en vinden een enorme kaartenbak met veel informatie en data. In deze overload worden ze scherp op het uurtarief. Wat kunnen ze anders?

Heb je een schat aan expertise waarmee je een hoop sores van anderen kunt helpen oplossen en ook nog eens het mooiste werk en bedrijf van de wereld van kunt bouwen?

Bepaal dan als allereerste je streefjaarinkomenen bereken daarna hoe vaak en tegen welke prijs je producten of diensten ongeveer wilt verkopen. Alleen al de vingeroefening zal je een stap verder brengen:

  • zie je meer kansen en lol in het verkopen van 1.000 uren van elk € 75,– aan 3 verschillende opdrachtgevers of
  • ontwikkel je een superdienst met een waarde van € 7.500 en verkoop je deze aan 10 klanten of
  • wil je liever kort en bondig aan de slag met 30 klanten in een dienst van € 2.500?

Daarna bied je je dienst glashelder aan: je noemt het prangende probleem van je klant, de resultaten en voordelen van je dienst én de prijs die de waarde ervan goed weergeeft.

Doe je dit niet, dan is je potentiële klant op onbekend terrein en kan hij alleen nog maar vragen: “wat kost jij?” of “wat vraag je per uur?”.
Áls hij het al vraagt (en niet je marktkraam stilletjes voorbij loopt)!

Ik lees je reactie graag! (klik op reactie en scroll naar beneden)

Dit artikel verscheen ook op NUzakelijk.nl Ondernemersblog (15-5-2012).

alle soorten ondernemersgeluk: 1+2+3=10

Door: Hennie Tibben Reageer

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:21 pm

Veel goede dingen komen in drieën. Omdat het lekker klinkt en onthoudt of omdat het zo ís? Volgens Dr. Martin Seligman zijn er ook drie soorten geluk:

1. het plezierige leven. Een lange avond tafelen met vrienden. Een trip naar je favoriete stad of streek. Het mindere nieuws: het vermogen om ongecompliceerd te genieten lijkt vooral aangeboren en weinig ontwikkelbaar.

2. het goede leven. Dat je je talenten en kwaliteiten in kunt zetten in je activiteiten. Het soort activiteiten waarbij je de tijd helemaal vergeet, waar je helemaal in op kunt gaan. Flow. Voor de een is dat een website technisch verhuizen, voor de ander is het webteksten schrijven en voor weer een ander de website’s look en feel ontwerpen.

3. het betekenisvolle leven. Hierbij zet je jezelf en je activiteiten ten dienste van een groter geheel. Je draagt bij aan iets dat groter is dan jijzelf. Een hoger doel.

Van geluksoort nummer 1 heb je lol, maar dit moet dus wel in je aard liggen. Van nummer 2 en 3 raak je tevreden en op deze soorten geluk heb je zelfs invloed. Waarom schrijf ik hier nu over?

Ik beweer dat je jezelf letterlijk gelukkig kunt prijzen. Als ondernemende professional kun je veel zelf bepalen, je hebt invloed. Want mensen zonder talenten of kwaliteiten zijn zeldzaam en het grotere geheel kun je opzoeken of ontdekken.

Ook al zeggen zelfstandigen dat ze graag zelf bepalen, toch laten veel ondernemende professionals hier kansen liggen.

Ze vinden dat ze alles zelluf moeten doen. In het begin is het misschien leuk en stoer om je eigen toko te bestieren en wil je zuinig doen. Je denkt dat je wel tijd, maar geen geld kunt maken. Maar met zelluf doen loop je al snel tegen je eigen grenzen aan. Die van tijd, geld en energie. Terwijl je met alles zelluf doen ook nog eens je bijzondere talenten en kwaliteiten verwaarloosd.

Ook hokken velen zichzelf op in een soort baan. Terwijl juist zij zich niets hoeven aan te trekken van een onmogelijk functieprofiel (een schaap met 5 poten) en een doelstelling die top-down door de organisatie heen wordt gedrukt.

Er is niemand die voor jou een keurslijf opstelt. Er is niemand die jou verplicht ergens aan mee te werken waar je niet achter staat. Toch zie ik veel ondernemende professionals die afbreuk doen aan hun eigenwaarde, winst en potentiële geluk.

Hoe kun je jezelf letterlijk gelukkig prijzen?

Allereerst: sta het jezelf toe. Als zelfstandige kun je je werk zo vormgeven dat het past bij jou, je idealen, kwaliteiten (en gebreken ;-). Als je jezelf dit maar toe zou staan en daarna meer leert over ‘HOE dan?’.

Benoem dan de activiteiten die je heel graag doet.
Wat zijn je vijf favoriete werkwoorden? Is het schrijven, tekenen, ontwerpen, analyseren, verbinden, interviewen, spreken, onderzoeken?
Daarna voeg je er je favoriete vorm aan toe, zelfstandige naamwoorden die dingen of mensen duiden. Bijv. ontwerpen huisstijl, analyseren klanttevredenheid, verbinden van ouders en kind of analyseren klanttevredenheid.
Of nog een stapje verder: je voegt er een bijvoeglijk naamwoord aan toe. Bijv. telefonisch interviewen klanten, verbinden van gescheiden ouders en kind. Zo maak je je favoriete activiteiten steeds concreter.

Daarna bedenk je voor wie je activiteiten (en het resultaat ervan) op welk cruciaal moment zeer relevant en van grote waarde zijn.
Wat is er exact aan de hand met je potentiële klant waardoor jij als geroepen komt?
Je gaat nog een stap verder: je onderzoekt wat het hogere doel is van je potentiële klant én welk totale investering of bedrag hiermee gemoeid is. Werk je voor of met een organisatie met een omzet of budget van duizendenden, tonnen of miljoenen? Wat is dan de waarde van jouw bedrage en welk prijskaartje hang je daaraan?

Als ondernemende professional kun je jezelf letterlijk gelukkig prijzen. Je hebt veel invloed.
Met een beetje geluk kun je putten uit alle drie soorten geluk. Zo kun je jezelf gelukkig prijzen: 1+2+3= een vette 10!

Ik lees je reactie graag!

de ZZP-er die vrijheid en goud vindt

Door: Hennie Tibben Reageer

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:43 pm

Wie heeft het goud in handen: de suffe loonslaaf of de snelle ZZP-er? Dit is de vraag van de makers van het VPRO-programma Goudzoekers in de aflevering van 8 augustus 2011. De ondertitel van de aflevering is zelfs ‘de nieuwe armen van de 21e eeuw’.

Het werd een aflevering over sportauto’s, buffers, vrijheid, financieel slim ondernemen, optimisme, pessimisme, goed zorgen voor jezelf en het gat tussen ‘ervan kunnen leven en rijk worden’, tussen ‘nu en later’.

Het sprekendst vind ik het concluderende gesprek tussen de sportautoman en de financiële man. Het beste uit beide werelden lijkt haalbaar: vrijheid EN goud. Hieronder kun je de hele aflevering (25 minuten) bekijken.

Nu je hier toch bent, nodig ik je uit spijkers met koppen te slaan met ‘je ideale aanbod’ – je eigen plezier- en verdienmodel.

Hieronder vind je de beloofde Goudzoekers-aflevering.
Je reactie (op deze blog) of aanmelding (via bovengenoemde links) lees ik graag!

Hartelijke groet,

Hennie Tibben

Get Microsoft SilverlightBekijk de video in andere formaten.

 

 

een ideale prijs voor dappere dodo’s

Door: Hennie Tibben Reageer

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:20 pm

De angst voor verlies – en het onder ogen zien daarvan – is bij de meeste mensen 2,5x zo sterk als de hoop op een even grote winst. Kahneman & Tversky publiceerden de ‘prospect theory’, onderzochten risk aversion en kregen hiervoor in 2002 de Nobelprijs voor de Economie.

Mensen hebben een afkeer van risico, maken denkfouten en nemen daardoor onlogische beslissingen.

Wat betekent dat voor jou, je klant en je prijs? Je klant vraagt een offerte. Want hij wil iets verbeteren of oplossen en er lijkt werk aan de winkel. Al snel vraagt je klant naar een prijs.

Wat wil je klant eigenlijk? Je klant heeft belangen en is op zoek naar de zekerheid dat jouw dienst de juiste oplossing is en werkelijk winst geeft.  Om het nog een beetje overzichtelijk te houden vraagt je klant je uurtarief. Je klant is een gewoon mens en heeft een afkeer van risico.

Ingaan op jouw offerte of aanbod vraagt een investering van je klant. Of het nu om tijd, geld of iets anders gaat. Met een investering loopt je klant een risico. Is het afgeven van een tarief per uur (of dagdeel) dan wel de juiste manier om angst te managen en risico te beheersen?

Aan het afgeven van je uurtarief kleven nadelen:

  • je maakt je zelf vergelijkbaar met ongelijken. Of doe jij precies hetzelfde als je freelancende concurrerende collega?
  • je creëert je eigen glazen plafond. Je declarabele uren raken op, je werkt hard voor je klanten maar zorgt slecht voor je eigen bedrijf en snoept steeds meer uren van je vrije tijd
  • dat je voor jezelf berekent hoeveel tijd je met iets bezig bent, wil nog niet zeggen dat je dit rechtstreeks overdraagt aan je klant: weet jij in hoeveel tijd een potje jam is gemaakt?
  • je lijkt op een werknemer en schuift veel van je eigen toegevoegde waarde door naar de grote winsthoop van je klant. Een ondernemer creëert ook waarde voor zichzelf.
  • je werkt met een prikklok. Wanneer je een uurtarief afgeeft, dan zul je deze ook moeten verantwoorden. Want je klant wil geen verlies en ziet jou als een investering die hij moet managen.

De essentie van een aanbod of offerte is dat je winst levert en een investering (tijd, geld…) vraagt. Dat geldt voor je klant en voor jezelf. Het afgeven van een uurtarief is maar 1 manier om je klant iets aan te bieden. Zolang je een prijs afgeeft per tijd, zul je ook aan die tijd gehouden worden.

Wat doe je als je weet dat de angst voor verlies bij je klant 2,5 keer zo groot is als de hoop op winst?

  • de winst klip-en-klaar benoemen: in woorden, beelden, feiten, gevoelens
  • bepalen of je prijs deze winst wel vertegenwoordigt en
  • je afvragen of je prijs expliciet uitdrukken in tijd (per uur of dagdeel) voor jou wel voordelig is en de juiste manier is om de angst van je klant te managen.

Vertel je klant welke winst je belooft en hang er een prijskaartje aan die de waarde hiervan uitdrukt. Zodat je prijs geen angst vertegenwoordigt.

Ik nodig je uit om een dappere ondernemende dodo te zijn in plaats van de angsthaas te worden die je klant ook kan zijn!

Wat is jouw ervaring of tip? Klik op reactie om te reageren of reacties van anderen te lezen.

het gaat er niet om wat je kost

Door: Hennie Tibben 5 Reacties

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:20 pm

Zie jij jezelf als een ondernemer? Dan onderhandel je telkens weer over wat je doet en tegen welke prijs. Met jezelf en je klant.

Af-en-toe komt er een kans voorbij om die prijs aan te passen. Compensatie voor de inflatie, een verhoging die je uit kunt leggen door duurdere materialen. Maar daarmee dek je kosten en dat levert weinig op.

 

Ineens denken jij en je klant vooral aan wat je kost en niet aan wat je oplevert. Dat is geen rooskleurig gesprek. Zo kan het komen dat je steeds minder inkoopt, jezelf voor van alles inzet en je een manus van alles wordt. Ondertussen ben je aan het overleven.

Wanneer je wilt groeien, bijvoorbeeld van overleven naar een rijk leven, dan nodig ik je uit om naar de kern van ondernemen te gaan.

Ondernemende professionals willen doen wat ze het leukste vinden en daarmee waarde en een goed inkomen creëren.

Hoe kun je waarde én een goed inkomen tastbaar en concreet maken?

Het mooie is dat het ondernemersmes aan 2 kanten kan snijden:

  • waarde voor je klant
  • waarde voor jezelf

Waarde voor je klant: problemen oplossen

Waar veel zelfstandige professionals niet bij stilstaan is welke concrete waarde ze toevoegen en wat hun bijdrage is aan het grotere resultaat van de klant.

Welk belangrijk (en liefst ook nog eens urgent) probleem lost jouw dienst op? Geef je veiligheid, gezondheid, vrijheid, gemak, zekerheid of besparing in tijd, geld of energie? Wat is de omzet van je klant eigenlijk? Wat betekent jouw dienst voor je klant?

Maak jezelf niet onnodig klein tegenover een soms reusachtig lijkende klant. Hoe belangrijker en urgenter de problemen zijn die jij oplost en hoe concreter je het resultaat benoemt, hoe hoger de waarde voor je klant.

Waarde voor jezelf: winst voorspellen

Natuurlijk wil je plezier, voldoening en nog veel meer uit je werk halen. Toch daag ik je ook uit om een winstvoorspelling te doen. Zodat je weet welk concreet resultaat je nastreeft. Zelfs voordat je werkt aan ‘HOE krijg ik dat voor elkaar?’.

Ondernemers hebben een jaarrekening waarop brutowinst (omzet minus inkoopwaarde) staat. Deze brutowinst draagt bij aan een ideale levensstijl en ondernemers hebben een plan om dit te bereiken.

Hoeveel brutowinst hebben andere ondernemende professionals?

Ruim 50% van de ZZP-ers heeft een brutowinst die minder dan modaal is (Jan Modaal heeft  € 33.000,–, 2011-prognose van CPB).

Een andere insteek is om jezelf te vergelijken met andere ondernemers. Rabobank Cijfer en Trends geeft al jaren informatie over de verschillende branches. Een veelvoorkomende gemiddelde brutowinst is ± € 60.000,– per fte (fulltime-equivalent oftewel 1 werknemer met volledige werkweek).

Ook al weet ik niet in welke branche jij werkt en heb of wil je geen mensen in dienst, toch geven deze getallen je informatie over brutowinst en gevoel voor verhoudingen. Zodat je je eigen waarde en winst bepaalt.

Wat is voor jou het bedrag dat staat voor overleven of een rijk leven? Welke brutowinst streef jij na? Ga je voor een modale brutowinst van € 33.000,–? Of wil je hetzelfde of meer dan ondernemers uit je eigen of andere branches?

Het gaat er niet om wat je kost, het gaat erom welke waarde je toevoegt. Voor jezelf én je klant.

Wat is jouw ervaring of tip? Klik op reactie om te reageren of reacties van anderen te lezen.