Social marketing communicatie

prijsbepaling

het gaat er niet om wat je kost

Door: Hennie Tibben 5 Reacties

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:20 pm

Zie jij jezelf als een ondernemer? Dan onderhandel je telkens weer over wat je doet en tegen welke prijs. Met jezelf en je klant.

Af-en-toe komt er een kans voorbij om die prijs aan te passen. Compensatie voor de inflatie, een verhoging die je uit kunt leggen door duurdere materialen. Maar daarmee dek je kosten en dat levert weinig op.

 

Ineens denken jij en je klant vooral aan wat je kost en niet aan wat je oplevert. Dat is geen rooskleurig gesprek. Zo kan het komen dat je steeds minder inkoopt, jezelf voor van alles inzet en je een manus van alles wordt. Ondertussen ben je aan het overleven.

Wanneer je wilt groeien, bijvoorbeeld van overleven naar een rijk leven, dan nodig ik je uit om naar de kern van ondernemen te gaan.

Ondernemende professionals willen doen wat ze het leukste vinden en daarmee waarde en een goed inkomen creëren.

Hoe kun je waarde én een goed inkomen tastbaar en concreet maken?

Het mooie is dat het ondernemersmes aan 2 kanten kan snijden:

  • waarde voor je klant
  • waarde voor jezelf

Waarde voor je klant: problemen oplossen

Waar veel zelfstandige professionals niet bij stilstaan is welke concrete waarde ze toevoegen en wat hun bijdrage is aan het grotere resultaat van de klant.

Welk belangrijk (en liefst ook nog eens urgent) probleem lost jouw dienst op? Geef je veiligheid, gezondheid, vrijheid, gemak, zekerheid of besparing in tijd, geld of energie? Wat is de omzet van je klant eigenlijk? Wat betekent jouw dienst voor je klant?

Maak jezelf niet onnodig klein tegenover een soms reusachtig lijkende klant. Hoe belangrijker en urgenter de problemen zijn die jij oplost en hoe concreter je het resultaat benoemt, hoe hoger de waarde voor je klant.

Waarde voor jezelf: winst voorspellen

Natuurlijk wil je plezier, voldoening en nog veel meer uit je werk halen. Toch daag ik je ook uit om een winstvoorspelling te doen. Zodat je weet welk concreet resultaat je nastreeft. Zelfs voordat je werkt aan ‘HOE krijg ik dat voor elkaar?’.

Ondernemers hebben een jaarrekening waarop brutowinst (omzet minus inkoopwaarde) staat. Deze brutowinst draagt bij aan een ideale levensstijl en ondernemers hebben een plan om dit te bereiken.

Hoeveel brutowinst hebben andere ondernemende professionals?

Ruim 50% van de ZZP-ers heeft een brutowinst die minder dan modaal is (Jan Modaal heeft  € 33.000,–, 2011-prognose van CPB).

Een andere insteek is om jezelf te vergelijken met andere ondernemers. Rabobank Cijfer en Trends geeft al jaren informatie over de verschillende branches. Een veelvoorkomende gemiddelde brutowinst is ± € 60.000,– per fte (fulltime-equivalent oftewel 1 werknemer met volledige werkweek).

Ook al weet ik niet in welke branche jij werkt en heb of wil je geen mensen in dienst, toch geven deze getallen je informatie over brutowinst en gevoel voor verhoudingen. Zodat je je eigen waarde en winst bepaalt.

Wat is voor jou het bedrag dat staat voor overleven of een rijk leven? Welke brutowinst streef jij na? Ga je voor een modale brutowinst van € 33.000,–? Of wil je hetzelfde of meer dan ondernemers uit je eigen of andere branches?

Het gaat er niet om wat je kost, het gaat erom welke waarde je toevoegt. Voor jezelf én je klant.

Wat is jouw ervaring of tip? Klik op reactie om te reageren of reacties van anderen te lezen.


kop of munt, wat ben jij waard?

Door: Hennie Tibben 10 Reacties

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:20 pm

Werk jij al met waardebepaling achteraf? In de wandelgangen van mijn werk hoor ik regelmatig deze vraag. Boven dit opvallende prijsverschijnsel hangt een wolk van nieuwsgierigheid, sneeuwt het verbeelding en regent het vragen, voors en tegens.

Voor een zelfstandige en dienstverlenende professional komt waardebepaling ook nog eens heel dichtbij: “wat is ‘het’ waard?” lijkt dan op “wat ben ‘ik’ waard?”.

Wat is waardebepaling achteraf? Hoe bepaal je je waarde als zelfstandige professional? Bepaal je zelf of laat je de klant bepalen? Bepaal je voor- of achteraf in je ideale werkweek?

Waardebepaling achteraf (WBA) is de Nederlandse vertaling geworden voor Pay-What-You-Want (PWYW). “We define PWYW as a participative pricing mechanism that delegates the whole price determination to the buyer”. Bron: Journal of Marketing.

Als aanbieder (verkoper) van een workshop binnen een groter evenement kreeg ik al eens een soort WBA voor mijn kiezen. Als potentiële koper zei ik al regelmatig nee! tegen een aanbod met WBA. Je leest het al, ik was geen fan. En na een tijdje sudderen en onderzoeken ben ik nog steeds geen fan.

Ja, ik ben voor participatie en delegeren. Maar om als zelfstandige professional je prijsbepaling volwassen uit te besteden, dat vraagt hogeschool waardebepaling met een stevige mix marketing, economie, psychologie en een eigen visie op waardevolle tijd. Hogeschool? Hoe zou de basisopleiding er dan uit kunnen zien? Een waarschuwing: eerst gaan we grof rekenen en dan wordt het gek.

groep 1: spieken bij werknemers
Om je waarde *) als zelfstandige te bepalen, kun je spieken bij werknemers. Het meest voorkomende bruto inkomen voor werknemers is  €32.500 per jaar (bron: CPB). Wat is jouw streef bruto inkomen? Streef je naar het meest voorkomende inkomen of naar 0,3x, 3x of 30x dat bedrag? Hoe ziet je leven er uit bij deze verschillende bedragen?

*) waarde kan van alles zijn. Om praktische reden kies ik hier voor monetair kapitaal: zoals de euro.

groep 2: declarabel zijn
Je bewijst dat je minimaal 1.225 uren per jaar onderneemt en krijgt een fiscaal cadeau van de Belastingdienst. Diezelfde Belastingdienst ziet 1.800 uren per jaar als een normaal werkjaar. Oké, ik neem nu het gemiddelde: 1.500 werkuren per jaar. Gemiddelde zelfstandigen rekenen met 60% declarabele uren => 60% x 1.500 = 900 declarabele uren.

groep 3: rekenen
Nu kun je een gemiddeld uurtarief berekenen, maar je wilt ook even spieken bij anderen: welke uurtarieven hanteren zij? Van vrachtwagenchauffeur tot interimmanager: gemiddeld rekenen zij met €69,– per uur. Gemiddeld gemiddeld kun je dus 900 declarabele uren à 69 = €62.100 bruto omzetten, nog excl. je kosten.

groep 4: uurtje factuurtje
Voor je werkzaamheden maak je facturen met een uurspecificatie. Eigenlijk werk je met een industriële prikklok. Het maakt dat je baalt en smokkelt. Je bedenkt verschillende tarieven voor verschillende soorten werkzaamheden. Maar je weet ook dat het aantal uren in je dag niet van elastiek zijn. De rek is op, je werk kost je steeds meer vrije tijd.

groep 5: waarde bieden
Welkom in de wereld van de waarde. Het maakt minder uit hoeveel uren en wanneer jij werkt. Wat levert jouw werk voor jezelf en je klant op? Welke alternatieve diensten zijn ook een mogelijke oplossing voor het probleem van je klant? Welke investering vraagt dat van jou en je klant (geld, tijd, ruil, …..)? Na deze overwegingen ontwikkel je jouw product en je noemt de waarde. Je bent in de markt, luid en duidelijk.

groep 6: waarde bepalen
Je begint aan je laatste voorbereiding voor de hogeschool waardebepaling. Je kiest voor je expertise en je favoriete klant. Je weet wat je wilt doen en laten in je ideale werkweek, je krijgt het vertrouwen van je klant, maakt je beloftes waar en je evalueert. Dan hoor je over waardebepaling achteraf, een van de prijsmechanismen binnen de klassieke marketing-P’s.

Dit was een schets van de basisopleiding, nu komt het WBA-schoolonderzoek;)

wist je dat…..

  • bij WBA de koper de prijs bepaalt door zijn persoonlijke interne prijsreferentie en bereidheid om zijn ‘winst’ te delen met de verkoper. WBA een effectief promotie instrument is voor producten als lunch, bioscoop en drankjes. Bij hoger geprijsde producten geeft de koper meer voorrang aan persoonlijke winst en minder aan billijkheid naar de verkoper. Bron: Journal of Marketing.
  • ongecijferdheid, na de komst van rekenmachines en computers, de opvolger is van analfabetisme. Bron: John Allen Paulos (professor wiskunde).
  • een aspirientje van twee kwartjes beter werkt dan een aspirientje van een stuiver. Bron: Dan Ariely (professor gedragseconomie).
  • kiezen en beslissen is rationeel en emotioneel. Thaler en Sunstein ontwierpen NUDGE, een hulp om complexe keuzes te maken. Complex? Omdat de mens moeite heeft met afweging korte en langere termijn, omdat sommige vraagstukken niet frequent voorkomen (denk bijv. aan hypotheek, pensioen).
  • de mens een scheef geldbrein heeft: gevoeliger voor onmiddellijke voordelen dan latere nadelen, over- en onderperceptie van kansen en risico’s, angst voor verlies heeft 2x meer impact dan kans op winst. Bron: Jaap van Ginneken (professor massapsychologie) in zijn boek “gek met geld”.

Je staat nu bij de poort van de hogeschool waardebepaling: kop of munt, wat ben jij waard? Laat jij jouw waarde (en dus ook tijd) tossen? Weet je zeker dat je geen struisvogel bent? Met vleugels van valse bescheidenheid?

Hoogste tijd om te roepen: waardebepaling, dat doe je vóóraf!

Door glashelder te zijn over je aanbod en waarde zorg je voor participatie of commitment: jij wilt je belofte waarmaken en je klant zijn investering eruit halen. Een goede deal voor beiden: win/win-waarde. Wanneer je het een beetje warm krijgt bij het noemen van je waarde, dan zit je juist goed!

Het is aan jou om de koper te helpen de keuze voor jou te maken. Maar uiteindelijk wikt en weegt je klant op geheel eigen wijze en zijn besluit “ja, ik wil!” laat zich niet delegeren. Want, Jaap schreef het al: we zijn gek met geld.

Wat is jouw ervaring of tip? Klik op reactie om te reageren of reacties van anderen te lezen.

Mis mijn volgende artikel niet! Abonneer je gratis via www.tibbenwerkt.nl op mijn eZine met tips en inspiratie voor je ideale werkweek.