Social marketing communicatie

professional

een twijfelachtig resultaat

Door: Hennie Tibben 3 Reacties

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:22 pm

Viewpoint Creative – Holiday Card from Viewpoint Creative on Vimeo.

“Als adviseur moet ik onafhankelijk zijn”. Jorit was stellig. Ik gaf een training uit de categorie ‘effectief communiceren en beïnvloeden’ en vanaf dag één gooide hij z’n kont tegen de krib.

In gedragscodes van veel beroepsverenigingen vallen de woorden onafhankelijkheid, gelijkwaardigheid en verantwoordelijkheid me op.

In mijn vorige blog was een klant teleurgesteld: niemand koos voor hem.Maar was er nog iets anders aan de hand en hebben onafhankelijkheid, gelijkwaardigheid en verantwoordelijkheid daar mee te maken?

Als je klant een serieus probleem heeft – waarvoor jij wellicht een heel goede oplossing hebt – dan ervaart je klant een crisis. Stel jij hebt een crisis, nu. Je loopt of belt naar de eerste hulp of helpdesk. Daar zit iemand op je te wachten en deze zegt tegen jou:

“Ik heb altijd de behoefte om de vraag eerst helder te krijgen”.

Terwijl jij verlangt naar hulp, advies of verlichting, blijft de ander je doorzagen. Los van de dikke ‘ik’ waarmee de zin begint, natuurlijk is het belangrijk om DE vraag glashelder te krijgen.
Maar wat ik zie is dat veel professionals in de onderzoeksfase blijven hangen en zo de klant eigenlijk in de steek laten.

Omdat ze uitgaan van gelijkwaardigheid? Natuurlijk ben je als mens gelijkwaardig. Maar als professional toch niet? Een professional heeft een vak en weet ergens het allermeeste van.

Of van onafhankelijkheid? Veel zelfstandigen hebben een sterke onafhankelijkheidsdrang. Maar onafhankelijk staat ook voor geen verbinding. Kun je een goede dienst verlenen zonder je te verbinden aan een specialiteit, klant of eigen visie?

Of gaat het om verantwoordelijkheid delegeren? Een theorie over situationeel leidinggeven zegt: in crisistijd ga je niet overloos onderzoeken en overleggen, maar instrueren. Stel je eens voor: polderen op de eerste hulp?

Dit is een polder-alert voor professionals. Mijn oproep om stelling te nemen, te beginnen op 3 gebieden:

•    ben je werknemer of ondernemer? Als professional kun je maar beter een baan nastreven OF een eigen aanbod creëren. De tussenweg – als ZZP-er of freelancer – is een weg met eenrichtingsverkeer. Je wordt uitgeknepen als een citroen en ingewisseld als een pak suiker.

•    welk specifiek probleem kun jij als geen ander en bij wie in het bijzonder oplossen? Als je hier loyaal aan bent dan herken jij snel wat er echt aan de hand is, voelt je klant je vlieguren en krijg jij vertrouwen. Zo laat je elkaar niet onnodig lang bungelen in de onderzoeksfase.

•    wat wil jij altijd weten van je klant (ja, altijd!) om van probleem naar resultaat te kunnen komen? Of je nu werkt met een intake, briefing of quick scan, je kunt maar beter je eigen succesrecept ontwikkelen. Zodat jij en je klant goed starten en samen finishen.

Als je blijft polderen, dan wordt het hard ploeteren voor een twijfelachtig resultaat!

Ik lees je reactie graag! (klik op reactie en scroll naar beneden)

PS:

de video bovenaan dit artikel laat zien wat er kan gebeuren als je weinig stelling neemt. Ook zeer interessant buiten de Feestdagen en voor niet-vormgevers 😉

Je klant kiezen, of blijven kniezen

Door: Hennie Tibben 3 Reacties

Bijgewerkt op: 7 maart, 20174:21 pm

Daar sta ik weer in de GSM-winkel. Het was me nog niet eerder gebeurd, maar nu twee keer in twee weken: het glas van mijn smartphone aan gruzelementen.

De man achter de balie is zeer oplettend. Hij moet bij m’n eerste keer tussen-mijn-regels-door hebben geluisterd. Want bij mijn tweede bezoek in korte tijd vraagt hij aan mij:
“hoe krijg ik meer klanten in mijn winkel?”.

Natuurlijk heb ik daar ideeën over, maar wat weet ik van de GSM-markt? Ik wil hem of mezelf geen leergeld of -tijd laten betalen en beloof hem op zoek te gaan naar een expert. De man heeft me ontzettend geholpen en ik kan makkelijk iets terugdoen. Dacht ik.

Op twitter heb ik bijna 4.000 volgers, daar zitten vast experts of mensen die experts kennen tussen. Toch? Dit werd mijn zaterdagmiddagtweet:

“wie is expert in ‘meer klanten voor (zelfstandige) GSM shop in 030’? Het past niet bij mij en ik wil wel helpen”

Het bericht werd door een paar mensen doorgestuurd. En daar bleef het bij, nog geen expert te zien. Maar ja, het was zaterdag. Op maandagmorgen stuurde ik het bericht nog een keer de wijde tweetwereld in. Ik kreeg bijna spijt.

Ik dacht dat ik een hapklare sales lead aanbood. Maar nu werd ik aan het werk gezet. Ik wilde toch zo graag helpen? 😉

Reactie 1 was rechtstreeks naar mij: “wat bedoel je precies?”.

Reactie 2 was via een andere zeer behulpzame ondernemer en nadat ik zelf telefonisch contact had opgenomen met de mogelijke expert: “ik heb altijd de behoefte om de vraag eerst helder te krijgen alvorens in te schatten of en wat ik eventueel voor iemand kan betekenen”.

OK, ik bood dus helemaal geen hapklaar leadbrokje aan. Ik had de rol van bemiddelaar/makelaar op me genomen en nu werd ik aan het werk gezet. Maar hé, dat is niet mijn bedoeling. Hoe verder?

Ik besloot naar de winkel te gaan en mijn speurtocht neutraal af te ronden door de twee namen en websites door te geven aan de ondernemer. Maar ik bleef er wel even bijstaan toen hij de websites bezocht.

Dit was zijn reactie: “zien er allebei goed uit. Ze zeggen veel. Wel moeilijk om te zeggen. Maar is het aantrekkelijk voor een winkel? Of voor een groot bedrijf?”

Niemand koos voor hem……
Van zijn gezicht was teleurstelling af te lezen.
En hij ging verder met ‘business as usual’.

Kies voor je ideale klant.
Zelfs Juist in een tijd waarin je denkt dat dat luxe is.
Anders tref je elkaar gewoon niet, jij en je klant!

Ik lees je reactie graag!

 

Hoe maak je van afwijzing een spel?

Door: Hennie Tibben 30 Reacties

Bijgewerkt op: 21 maart, 20203:03 pm
photo credit: HikingArtist.com via photopin cc


“Als ondernemer heb ik last van valse bescheidenheid, keuzestress en bindingsangst”. Zo stelde ik me drie jaar geleden – in een select gezelschap – voor. Afgelopen maand moest ik mijn eigen huis-tuin-en-keuken-diagnose flink bijstellen:

ik ben bang voor AFWIJZING.

De afgelopen weken bloos ik ineens, vraag ik me meer af wat regels zijn en hoe je ‘hoort’ te ondernemen. Afwijzing blijkt een sociale angst te zijn.

Huh, ik?

In de zomer had ik speelkaarten in Amerika besteld. The Rejection Therapy. Elke set kaarten – het waren er drie – zat in een pak papier met daaromheen veel plastic vol lucht en dat zat dan weer in een enorme doos. Wat een verspilling, die Amerikanen toch.

Toen ik de kaarten eindelijk uit hun eigen kleine doosje kon halen, kon ik zien wat The Rejection Therapy was. Elke kaart heeft dezelfde eenvoudige lay-out, maar telkens een andere uitdaging. Van één zin. Wat simpel ziet dat er uit.

Dat had ik toch ook kunnen maken? Precies, hád…. Maar ik héb het niet gemaakt.

Als ondernemer voel je het als geen ander:

  • hoe stel je realistische doelen zonder een ‘slave of expectations’ te worden?
  • hoe bied je jezelf dienst aan zonder angst voor afwijzing?
  • wat als alles (niet) lukt?

Een maand geleden stond ik met ballen in mijn buik op mijn eigen event. Ik heb inmiddels 3 jaar verkering met zelfstandige professionals. Daardoor heb ik geen opdrachtgevers of ‘klussen’ meer. Maar wel favoriete klanten en eigen vrij werk met door mij zelf ontwikkelde diensten.

Toch was er nog iets. Met mij kon je in 100 dagen je groei versnellen. En daarna maakte ik dat ik weg kwam. Hoe goed en hartverwarmend het resultaat ook was. En hoeveel potentie er nog meer in zat.

Te veel te goed willen doen. In een paar uur. Het gaf me ballen in mijn buik, op mijn eigen event.

Wat een vergissing: ik had geen bindingsangst, ik was bang voor afwijzing. Ik nodigde namelijk voor het eerst mensen uit een stap verder en dieper te gaan: een jaar lang met mij te werken. Wat was de hapering? Ik ben toch geen watje of lichtgewicht?

Dus terug naar The Rejection Therapy, de kaarten die ik al eerder in huis had gehaald.

Het speldoel: elke dag door minimaal één persoon of partij afgewezen worden.

Wat is een ultieme afwijzingspoging?

1. als je uit je comfortzone gaat

2. als je verzoek jou in een kwetsbare positie brengt, maar de ander macht geeft

3. voorwaarde: respect voor de andere partij en zijn/haar gevoelens

4. als je verzoek (aanbod/interactie/uitnodiging) is afgewezen

Het gaat om de beste plek in een restaurant vragen, terwijl je zeker niet hebt gereserveerd. En dan iets vragen dat niet op de kaart staat. De leukste man of vrouw in de kroeg aanspreken. Zijn/haar telefoonnummer vragen.

Een klant vragen hoe je deze nog beter van dienst kunt zijn. Een persbericht sturen naar de redactie van een toonaangevend medium. Een incompleet artikel schrijven. Je ideale klant uitnodigen een jaar met jou aan de slag te gaan.

Wanneer heb je ‘gewonnen’?

  • als je 30 dagen achter elkaar bent afgewezen EN
  • als angst voor afwijzing je niet langer hindert of onder de duim houdt 🙂

Je traint je zelfvertrouwen en krijgt een dagelijkse reality-check cadeau.

Afwijzing hoort bij ondernemen. En je kwetsbaar voelen op het moment dat je de wereld voor het eerst een nieuwe eigen creatie laat zien ook.

Maar bedenk niet te veel wat er allemaal zou kunnen gebeuren.
Anders zou je wel eens een slaaf van je eigen verwachtingen kunnen worden.

Wanneer voel jij je afgewezen? Welke afwijzing scoor jij vandaag?

Ik lees het graag!

PS:
acquisitie door therapeuten wordt niet op prijs gesteld. Het delen van eigen ervaringen of ultieme afwijzingspogingen wel 🙂

wanted: een probleem met een perfecte timing (NU!)

Door: Hennie Tibben 3 Reacties

Bijgewerkt op: 21 maart, 20203:04 pm

“Mijn agenda is nog aardig leeg, wanneer wil je?” Iris is blij dat ze Jeroen treft. In haar ogen heeft hij wel wat problemen en zou hij klant kunnen worden.

Iris weet dat problemen oplossen de motor is van haar diensten en bedrijf. En ze is ook nog eens gek op helpen. Perfect, toch?

Maar hoe spot je de juiste problemen? Want terwijl je aan de ene kant denkt “er zijn genoeg problemen”, denk je aan de andere kant: “maar welke kan ik dan (goed betaald) oplossen?”.

Daarom ga je nu – misschien tegen je gewoonte in – niet breder maar smaller en dieper denken.
Want je bent klaar met die enorme waslijst, je wilt the finest selection:

WIE is mijn ideale klant eigenlijk en WELKE urgente problemen heeft deze NU?

Hoe preciezer je bent – ook in de timing – hoe gemakkelijker jij en je klant elkaar treffen.

Voorbeeld van niet zo goede timing

Ik heb ‘je ideale werkweek’ wel eens kort na de zomervakantie aangeboden, dat is kansloos. Dat ligt niet aan het product, maar de meeste mensen staan er dan niet voor open: na een vakantie lijkt alles even ideaal. Het probleem is op dat moment niet voelbaar of urgent. En mensen handelen niet altijd preventief 😉

Betere voorbeelden ….

1). Een administratiekantoor krijgt een aantal deadlines (bijv. aangiften van BTW en inkomstenbelasting) in de schoot geworpen door de Belastingdienst. Dat helpt enorm, hierdoor ontstaat urgentie en kun je als bedrijf niet eens om een administratiekantoor heen.

Maar niet iedereen krijgt een dergelijke deadline cadeau, daarom een ander voorbeeld.

2). Van een ondernemer uit de buurt (leuk!) kreeg ik een brief met als eerste vraag: “is uw website al klaar voor de nieuwe cookie wetgeving?”. Daarna stond de zin “vanaf [datum] zal de OPTA de nieuwe wetgeving handhaven”. En daarna kreeg ik een hapklaar aanbod: een belofte (resultaat, prijs) en een uiterste reactiedatum. Urgentie. Deadline. Het werd me erg gemakkelijk gemaakt JA! te zeggen.

3). Of een derde voorbeeld: de agenda van een beurs- of congrescentrum is één en al deadlines. Ben je vormgever, tekstschrijver of ….? De exposanten- of deelnemerslijst is soms zelf online in te zien. Wat zijn de typische problemen die beursdeelnemers hebben en waarvoor heb jij een hapklaar aanbod?

Hoe kun je de perfecte timing van problemen ook spotten?

De DEPEST-factoren zijn een bron van urgentie en deadlines. DEPEST is een klassiek ezelsbruggetje om een externe analyse te maken EN dus ook om bestaande urgente problemen te spotten.

DEPEST staat voor Demografische, Economische, Politieke/juridische, Ecologische, Sociale/maatschappelijke en Technologische factoren.

Een (vernieuwde) gedragscode van een beroepsvereniging of branche lijkt een S-factor, de lancering van Windows 8 is een T-factor, het vervallen van de zelfstandigenaftrek is een E- en een P-factor en de cookiewet is een typische P-factor.

Welke DEPEST-factoren spelen juist nu bij jouw ideale klanten?
Welke van deze factoren hebben de meeste impact op je klant en een pittige deadline?
Welke problemen veroorzaken deze precies bij je klant (vraag het hem/haar!) en wat is jouw oplossing?

Problemen oplossen, dat is de krachtige motor van je diensten en bedrijf!
En daarbij draait het misschien meer om deadlines en urgentie dan je lief is, want ….

… de perfecte timing van een probleem? Die is NU!

Het probleem is er al, je hoeft deze alleen maar te ontdekken en erkennen.
En dan doe je een hapklaar en onweerstaanbaar aanbod. Zo zal je agenda niet leeg blijven.

Sterker nog: als jij de regie neemt, dan komt er in je agenda precies te staan wat je graag doet, met wie, wanneer en hoe!

Ik lees je reactie graag (klik op reactie en scroll naar beneden)!

photo credit: slalit via photopin cc

Wat een werkweek van 4 uur mist

Door: Hennie Tibben 26 Reacties

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:22 pm

“Ken je het boek ‘Een werkweek van vier uur’ van Timothy Ferriss? Past wel bij je bedrijf”.
Dit krijg ik vaak te horen en te lezen. En het is bijna waar, dat het wel bij mijn bedrijf past.

Timothy schreef zijn bestseller in 2007 en zet daarin werk eigentijds op zijn kop. En dat gaat een flink stuk verder dan Het Nieuwe Werken.

De Nieuwe Rijke creëert vrijheid met tijd, inkomsten en mobiliteit. Hij leeft nu een groots leven en stelt dit niet uit.

Een voorbeeld uit het boek, want wie is er nu rijk:

  • een investment banker die 80 uur per week werkt en USD 500.000 per jaar doet?
  • of iemand die 20 uur per week werkt voor USD 40.000 maar helemaal zelf bepaalt Wat hij doet, Wanneer, Waar en met Wie?

Tim wordt aanbeden. Als mensen zeggen “die 4-urige werkweek, dat past wel bij jouw bedrijf”, dan zat ik vaak met mijn mond vol tanden. Ik heb het inmiddels behoorlijk voor elkaar met zelf bepalen wat ik doe, wanneer, waar en met wie. En nodig anderen uit het ook te doen.

Toch zat me er iets dwars in die 4-urige werkweek.

Afgelopen week fietste ik zo ongeveer de stadsschouwburg binnen. Naar het laatste uur van TEDxUtrecht Full creative potential.
Op de rode podiumstip stond Ann Mehl uit New York. En ineens zei ze:

work at it’s best is love made visible

work at it’s best is LOVE made visible

BENG!!
Dat kwam aan.

Arbeid voelde zo noest. Vakmanschap klonk zo Grolsch. Ambacht rook naar worst.

Work is love made visible – het zijn de woorden van Kahlil Gibran (artiest, dichter, schrijver).

Ineens had ik rake woorden voor het kardinale punt. Ik snap waarom ik die 4 uur zo moeilijk vind. Ik houd van werk. Werk geeft me plezier, maakt me tevreden, gelukkig, laat me groeien, geeft zin. Van mijn klanten hoor ik dat ze graag 3 of 4 dagen werken, ze lijken op mij.

Ineens heb ik de woorden die me uitleggen waarom ik zo slecht kan tegen onverschillig werken. In een restaurant, supermarkt of aan de telefoon. Mensen die in de dienstverlenende sector werken, maar geen verbinding hebben met wat ze doen, met wie, wanneer en hoe.

In ‘de 4-urige werkweek’ lees ik impliciet dat werk verschrikkelijk zou zijn. Iets waar je van af moet en wat je uit moet besteden. Aan mensen in een andere tijdzone met lagere lonen.

Nee.

Mooi en verschillig werk brengt je:  

  • het goede leven. Dat je je talenten en kwaliteiten kunt gebruiken. Dingen doen waarbij je de tijd helemaal vergeet, waar je helemaal in op kunt gaan.
  • het betekenisvolle leven. Hierbij zet je jezelf en je activiteiten in voor een groter geheel. Je draagt bij aan iets dat groter is dan jijzelf. Een hoger doel.

Ik wil je vragen wat preciezer te zijn in je werk. In WAT je doet en HOE je het doet. Al helemaal als je – net als ruim 70% van de Nederlandse beroepsbevolking – een dienstverlener bent en dus iets voor andere mensen doet.

  • wat is het werk dat jij het allerliefste doet en waarmee jij – volgens je klant (!) – van grote waarde bent?
    Of je nu een werkweek van 4 uur of 4 dagen hebt, dit is wat jij vooral gaat doen. De rest laat je over aan anderen.
  • wat is het werk dat belangrijk is voor (de groei van) jou en je bedrijf, maar wat je energie kost of afleidt van de kern van je zaak? Wat zou wel eens het favoriete werk van een ander kunnen zijn? Van wie precies?
    Besteed het uit, draag het over, geef het uit handen. Zorg dat je met je favoriete werk de omzet draait die ervoor zorgt dat je – net als elke andere organisatie – kunt investeren en inkopen en je niet je eigen manus-van-alles wordt.
  • wat kun jij er nu aan doen om liefde in je werk zichtbaar te maken? In een tijd waarin techniek zo aanwezig is (en kansen geeft!), hoor je jezelf misschien praten over een PDF of prospect in plaats van een uniek mens, beeld, betoog, logo, proces, gevoel, recept of resultaat. En als jij het doet, dan doet je klant het ook. Maak de liefde in je werk zichtbaar. Voor jezelf, voor je klant. Op je website, in je contact met je favoriete klant, in je woorden, gebaren.

Want wat een 4-urige werkweek al snel mist? Liefde!

Ik lees je reactie graag! (klik op reactie en scroll naar beneden)

je omzet verdubbelen: waarom niet?

Door: Hennie Tibben 2 Reacties

Bijgewerkt op: 21 maart, 20203:03 pm

omzet verdubbelen

“Maar het moet wel realistisch blijven”. Zo waarschuwt een klant mij en vooral zichzelf. Ik vraag naar zijn doelen voor volgend jaar. Ook in euro’s.

Wat willen we volgend jaar bereiken? In september biedt de penningmeester van Nederland een koffertje aan met daarin de begroting en Miljoenennota. Ook andere organisaties werken dan aan het jaarlijkse begrotingsritueel.

Er worden woorden aan gegeven, maar ook getallen. Voor welke omzet en welk resultaat gaan we volgend jaar? Er wordt flink vergaderd en onderhandeld, van top down naar bottom up en weer terug. “Hoe halen ze het in het hoofd, daarboven? Ze zijn gek geworden, dit is niet realistisch”.

In het verleden behaalde resultaten bieden geen garantie voor de toekomst. Toch pakken veel bedrijven allereerst de best guess of latest estimate van het lopende jaar erbij en geven deze dan een zwiep met een groeipercentage.

Zelfstandige professionals hebben ook een bedrijf. Wat ik vooral zie is dat zij enorm hun best doen, altijd meer opdrachtgevers en klanten willen. Maar ze wagen zich minder aan uitspraken over wat ze het komende jaar concreet aan omzet en resultaat willen bereiken. Want het zou wel eens niet zo realistisch kunnen blijken.

Dus doe je gewoon enorm je best, laat je de begrotingsrituelen over aan de grote logge jongens. Jij bent top down en bottom up ineen. Je bent niet van de plannenmakelarij, wel van actie en gáát er gewoon voor.

Toch laat je hier iets liggen. Als zelfstandige kun je namelijk creëren. Ook omzet.

En heb je de keuze: ga je voor een omzet die met enkele procenten zal groeien of ga je voor explosieve groei?

Waarom niet de omzetverdubbelaar inzetten? Net als bij Scrabble 2x woordwaarde, dat tikt tenminste aan 😉 :

  • met een opslagpercentage van enkele procenten krijg je gegarandeerd meer (of zelfs minder) van hetzelfde
  • met de verdubbelaar (ja: 2x je huidige omzet) zal eerst de paniek toeslaan (het is onmogelijk), maar kun je daarna overgaan naar echt ondernemen. Je wordt uitgedaagd om wezenlijk anders naar je bedrijf, klanten en diensten te kijken.
  • welke omzet (en welk resultaat) is voor jou echt de onderkant en wat is royaal?
  • je hebt uiteindelijk maar 3 knoppen die je omzet bepalen: 1. je diensten 2. de prijzen ervan en 3. hoe vaak je deze diensten verkoopt
  • heeft je dienst de vorm van uurtje factuurtje? Dan kun je alleen je omzet verdubbelen door misschien je uurtarief wat te verhogen, maar vooral door (nog) meer uren te draaien. Is dat wat je nog kunt of wilt?

Is het antwoord op de laatste vraag nee? Ontwikkel dan een eigen ideaal aanbod. Diensten die een resultaat beloven, ze zijn mooi verpakt, hebben een strik en een prijs die de waarde goed weergeeft. Je creëert een eigen basisassortiment met diensten die je meer omzet, vrijheid en plezier geven. En een beter aanbod voor je klant.

Wil je als mens en ondernemer groeien? Wees niet realistisch maar zet de omzetverdubbelaar in. Je raakt misschien even in paniek, maar daarna kun je als ondernemer aan de bak.

Je bedenkt niet OF je deze omzet gaat halen, maar wel HOE je dit voor elkaar wilt krijgen. 

Ik lees je reactie graag! (klik op reactie en scroll naar beneden).

photo credit: bitzi ☂ ion-bogdan dumitrescu via photopin cc