Social marketing communicatie

resultaat

wie is de diva? – eigenzinnig ondernemen

Door: Hennie Tibben 4 Reacties

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:21 pm

“Ik zou wel willen schrijven met Charles Aznavour. Hij heeft een hele mooie stem, ik zou wel een duet met hem willen doen. Zelf schrijven. Zelf maken”. Aan het woord is Anouk, ze zit stralend aan de primetime TV-tafel met Matthijs en Giel.

Anouk laat al 15 jaar flink van zich horen en onderneemt eigenzinnig. Of het duet met Aznavour er nu wel of niet komt, ze geeft zichzelf in ieder geval een dikke kans. Ze weet en zegt wat ze wil en kijkt daarna hoe ze het voor elkaar krijgt.

“De pijp moet roken. Dan reken ik uit hoeveel geld ik ongeveer nodig heb, ga ik naar mijn manager, zeg ik ‘hoeveel concerten zijn dat?’ Drie? Nou, dan doe ik er drie”. Matthijs vat samen en zegt: “ik begrijp dat het zo bij jou gaat?!” De zangeres lacht nuchter en zegt dat het inderdaad een beetje schematisch en boekhoudachtig is. That’s me. Enjoy. Or not.

Voor de volle bloei van jezelf en je klanten is ook concreet rekenwerk nodig. Welk financieel resultaat wil je bereiken? Welk resultaat beloof je aan je klant? Alleen dan kun je voor jezelf (én je klanten) je diensten in de ideale vorm gieten. Laat je het rekenwerk achterwege, dan blijf je haken achter het bijna automatische uurtje-factuurtje en werknemer-/werkgeverschap.

“Ik wil niet op de automatische piloot op een podium staan. Ik vind de studio en het schrijven veel fijner en wil gewoon elke dag bij mijn kinderen zijn”.

Zelfstandigen willen vrijheid en zeggen dat ze graag zelf bepalen. De praktijk ziet er vaak anders uit: velen wachten op vragen van opdrachtgevers en de markt. Terwijl ze zoveel mogelijkheden hebben om hun diensten en bedrijf zo vorm te geven deze precies passen bij zichzelf en waar ideale klanten ook nog eens om zitten te springen.

“Het zal wel uitverkocht zijn, toch?” Matthijs doet een flinke aanname en Anouk antwoordt: “Nee, daarom zit ik hier. Toch? Zoals je weet doe ik niet graag heel veel TV, maar ik hoorde nu van Kees mijn manager ‘je moet je kop laten zien, want die kaarten moeten er uit!’. Dus dat is wat ik hier doe!”.

Ook goede en populaire zangeressen moeten iets doen om te verkopen en een volle bak te krijgen. Hoe vaak nodig jij mensen uit voor je diensten? Hoe regelmatig laat jij van je horen of zien? Of is niet Anouk de diva, maar denk jíj dat het allemaal vanzelf naar je toekomt?

Onderneem eigenzinnig én geef jezelf alle kansen!

Ik lees je reactie graag ! (klik op reactie en scroll naar beneden)

Dit artikel verscheen ook op NUzakelijk.nl Ondernemersblog (20-3-2012).

Wat je kunt leren van een pak hagelslag

Door: Hennie Tibben 14 Reacties

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:43 pm

“het hagelt, het hagelt, grote korrels Venz. Zo geweldig lekker, …..”. De prijs van hagelslag lees je duidelijk op het schap. Maar weet jij in hoeveel tijd de vruchtenhagel of pure hagelslag is gemaakt?

Een pak hagelslag is functioneel en verleidt. Op het supermarktschap is ze de offerte én het product. De verpakking heeft allerlei vermeldingen én wervende teksten. Dat het gaat om pure hagelslag, dat er suiker in zit, welke voedingswaarde het heeft, wat de houdbaarheidsdatum is en dat er nu Funnies bij zitten.

Achter de schermen doet de fabrikant er veel aan (en soms zelfs te veel) om efficiënt te produceren, zodat ze winst kan maken. Maar ze vertelt niet in hoeveel tijd ze de hagelslag maakt, dat is het geheim van de smid.

Waarom zou je als zelfstandige professional dan wél je uren verkopen aan je klant?

Als je klaar bent met verkapt werknemerschap en een vrije zelfstandige wilt worden, dan doe je er alles aan om afscheid te nemen van je urenverantwoording naar klanten. Je wilt toch eigen baas zijn en dus ook over je tijd?

Dat je efficiënt, effectief en nog veel meer bent, dat is je eigen winst. Je urencriterium en tijdregistratie is een bedrijfsgeheim en geef je hooguit aan de Belastingdienst, het UWV en wanneer jij daar echt baat bij hebt.

Je dienst is geen pak hagelslag van € 1,59. Diensten zijn minder zichtbaar en tastbaar. Terwijl je klant van alles wil: vertrouwen hebben, een goede koop doen, voordeel hebben, zich goed kunnen verantwoorden (naar zichzelf en anderen).

Wat kun je leren van een pak hagelslag?

Je kansen op winst en vrijheid beginnen in je offerte: wat bied je aan en tegen welke condities?

  • hagelslag: wat is de essentie van wat je doet? Hagelslag is duidend: de meeste mensen weten onmiddellijk wat ze uit dat pak mogen verwachten. Als dienstverlener kun je hier bijv. zeggen dat je presentator, schrijver, trainer, grafisch vormgever, programmamanager, etc. bent. Noem je rol en gebruik herkenbare woorden (keywords/zoekwoorden/trefwoorden) zodat je klant eenvoudig kan aanhaken. Welke andere toevoegingen of zelf bedachte woorden je ook gebruikt, maak ook duidelijk dat je hagelslag (of iets anders;-) bent.
  • ingrediënten: uit welke onderdelen bestaat jouw dienst of product? Klassiek is het om te zeggen: X uur als …. (rol, functie) op locatie Y. Maar dat is oldskool werknemer zijn. Dit is de plek waar je ondernemend, creatief en concreet moet zijn. Denk aan allerlei werkvormen of faseringen van je dienst. Bijv. intake, quickscan, uitvoering, rapportage, support, nazorg.  Of: research, schrijven, redigeren, opmaken. Zeg iets over de vorm of locatie: bijv. telefonisch, vie e-mail, individueel, groep, opmaak X. Of noem een deadline. Je knipt je dienst op, bakent af en zorgt ervoor dat je in de uitvoering niet onnodig tijd- of locatiegebonden hoeft te werken.
  • voedingswaarde: laat in je aanbod weten welk resultaat je levert. Dan kun je denken aan ‘website klantmagnetisch’ maar ook wat daarvan het concrete resultaat zal zijn: bijv. ‘x unieke bezoekers per dag’. Je laat niet weten hoeveel uren het je kost (input), maar wat het je klant oplevert (output). Twijfel je hieraan? Zelfs werkgevers die zich overgeven aan Het Nieuwe Werken belonen werknemers op output!

In je ideale aanbod ben jij de regisseur over het wat én hoe. Je geeft je dienst professioneel vorm, bedient je klant goed en zorgt ondertussen voor je eigen ideale werk, vrijheid en winst.

Wat is jouw ervaring of tip? Ik ben benieuwd naar jouw reactie! (onderaan de pagina)

Dit artikel verscheen ook op NUzakelijk.nl Ondernemersblog (29-5-2012) en in V-style magazine van Vrouwen in Marketing en Communicatie (oktober 2011).

een ideale prijs voor dappere dodo’s

Door: Hennie Tibben Reageer

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:20 pm

De angst voor verlies – en het onder ogen zien daarvan – is bij de meeste mensen 2,5x zo sterk als de hoop op een even grote winst. Kahneman & Tversky publiceerden de ‘prospect theory’, onderzochten risk aversion en kregen hiervoor in 2002 de Nobelprijs voor de Economie.

Mensen hebben een afkeer van risico, maken denkfouten en nemen daardoor onlogische beslissingen.

Wat betekent dat voor jou, je klant en je prijs? Je klant vraagt een offerte. Want hij wil iets verbeteren of oplossen en er lijkt werk aan de winkel. Al snel vraagt je klant naar een prijs.

Wat wil je klant eigenlijk? Je klant heeft belangen en is op zoek naar de zekerheid dat jouw dienst de juiste oplossing is en werkelijk winst geeft.  Om het nog een beetje overzichtelijk te houden vraagt je klant je uurtarief. Je klant is een gewoon mens en heeft een afkeer van risico.

Ingaan op jouw offerte of aanbod vraagt een investering van je klant. Of het nu om tijd, geld of iets anders gaat. Met een investering loopt je klant een risico. Is het afgeven van een tarief per uur (of dagdeel) dan wel de juiste manier om angst te managen en risico te beheersen?

Aan het afgeven van je uurtarief kleven nadelen:

  • je maakt je zelf vergelijkbaar met ongelijken. Of doe jij precies hetzelfde als je freelancende concurrerende collega?
  • je creëert je eigen glazen plafond. Je declarabele uren raken op, je werkt hard voor je klanten maar zorgt slecht voor je eigen bedrijf en snoept steeds meer uren van je vrije tijd
  • dat je voor jezelf berekent hoeveel tijd je met iets bezig bent, wil nog niet zeggen dat je dit rechtstreeks overdraagt aan je klant: weet jij in hoeveel tijd een potje jam is gemaakt?
  • je lijkt op een werknemer en schuift veel van je eigen toegevoegde waarde door naar de grote winsthoop van je klant. Een ondernemer creëert ook waarde voor zichzelf.
  • je werkt met een prikklok. Wanneer je een uurtarief afgeeft, dan zul je deze ook moeten verantwoorden. Want je klant wil geen verlies en ziet jou als een investering die hij moet managen.

De essentie van een aanbod of offerte is dat je winst levert en een investering (tijd, geld…) vraagt. Dat geldt voor je klant en voor jezelf. Het afgeven van een uurtarief is maar 1 manier om je klant iets aan te bieden. Zolang je een prijs afgeeft per tijd, zul je ook aan die tijd gehouden worden.

Wat doe je als je weet dat de angst voor verlies bij je klant 2,5 keer zo groot is als de hoop op winst?

  • de winst klip-en-klaar benoemen: in woorden, beelden, feiten, gevoelens
  • bepalen of je prijs deze winst wel vertegenwoordigt en
  • je afvragen of je prijs expliciet uitdrukken in tijd (per uur of dagdeel) voor jou wel voordelig is en de juiste manier is om de angst van je klant te managen.

Vertel je klant welke winst je belooft en hang er een prijskaartje aan die de waarde hiervan uitdrukt. Zodat je prijs geen angst vertegenwoordigt.

Ik nodig je uit om een dappere ondernemende dodo te zijn in plaats van de angsthaas te worden die je klant ook kan zijn!

Wat is jouw ervaring of tip? Klik op reactie om te reageren of reacties van anderen te lezen.

het gaat er niet om wat je kost

Door: Hennie Tibben 5 Reacties

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:20 pm

Zie jij jezelf als een ondernemer? Dan onderhandel je telkens weer over wat je doet en tegen welke prijs. Met jezelf en je klant.

Af-en-toe komt er een kans voorbij om die prijs aan te passen. Compensatie voor de inflatie, een verhoging die je uit kunt leggen door duurdere materialen. Maar daarmee dek je kosten en dat levert weinig op.

 

Ineens denken jij en je klant vooral aan wat je kost en niet aan wat je oplevert. Dat is geen rooskleurig gesprek. Zo kan het komen dat je steeds minder inkoopt, jezelf voor van alles inzet en je een manus van alles wordt. Ondertussen ben je aan het overleven.

Wanneer je wilt groeien, bijvoorbeeld van overleven naar een rijk leven, dan nodig ik je uit om naar de kern van ondernemen te gaan.

Ondernemende professionals willen doen wat ze het leukste vinden en daarmee waarde en een goed inkomen creëren.

Hoe kun je waarde én een goed inkomen tastbaar en concreet maken?

Het mooie is dat het ondernemersmes aan 2 kanten kan snijden:

  • waarde voor je klant
  • waarde voor jezelf

Waarde voor je klant: problemen oplossen

Waar veel zelfstandige professionals niet bij stilstaan is welke concrete waarde ze toevoegen en wat hun bijdrage is aan het grotere resultaat van de klant.

Welk belangrijk (en liefst ook nog eens urgent) probleem lost jouw dienst op? Geef je veiligheid, gezondheid, vrijheid, gemak, zekerheid of besparing in tijd, geld of energie? Wat is de omzet van je klant eigenlijk? Wat betekent jouw dienst voor je klant?

Maak jezelf niet onnodig klein tegenover een soms reusachtig lijkende klant. Hoe belangrijker en urgenter de problemen zijn die jij oplost en hoe concreter je het resultaat benoemt, hoe hoger de waarde voor je klant.

Waarde voor jezelf: winst voorspellen

Natuurlijk wil je plezier, voldoening en nog veel meer uit je werk halen. Toch daag ik je ook uit om een winstvoorspelling te doen. Zodat je weet welk concreet resultaat je nastreeft. Zelfs voordat je werkt aan ‘HOE krijg ik dat voor elkaar?’.

Ondernemers hebben een jaarrekening waarop brutowinst (omzet minus inkoopwaarde) staat. Deze brutowinst draagt bij aan een ideale levensstijl en ondernemers hebben een plan om dit te bereiken.

Hoeveel brutowinst hebben andere ondernemende professionals?

Ruim 50% van de ZZP-ers heeft een brutowinst die minder dan modaal is (Jan Modaal heeft  € 33.000,–, 2011-prognose van CPB).

Een andere insteek is om jezelf te vergelijken met andere ondernemers. Rabobank Cijfer en Trends geeft al jaren informatie over de verschillende branches. Een veelvoorkomende gemiddelde brutowinst is ± € 60.000,– per fte (fulltime-equivalent oftewel 1 werknemer met volledige werkweek).

Ook al weet ik niet in welke branche jij werkt en heb of wil je geen mensen in dienst, toch geven deze getallen je informatie over brutowinst en gevoel voor verhoudingen. Zodat je je eigen waarde en winst bepaalt.

Wat is voor jou het bedrag dat staat voor overleven of een rijk leven? Welke brutowinst streef jij na? Ga je voor een modale brutowinst van € 33.000,–? Of wil je hetzelfde of meer dan ondernemers uit je eigen of andere branches?

Het gaat er niet om wat je kost, het gaat erom welke waarde je toevoegt. Voor jezelf én je klant.

Wat is jouw ervaring of tip? Klik op reactie om te reageren of reacties van anderen te lezen.


routine? Ik wil afwisseling!

Door: Hennie Tibben 2 Reacties

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:20 pm

Wat vind jij belangrijk in je werk? Stel deze vraag aan ondernemende mensen en je hoort: “ik wil afwisseling!”. Want anders wordt het saai. Je wilt vrij zijn om te doen wat je wilt, telkens weer.

Je bent ondernemend en nieuwsgierig. Je weet ongeveer wat je wilt en doet van alles een beetje en een tijdje om je doel te bereiken. Nee, wedden op 1 paard dat doe je niet. Als klanten niet snel genoeg happen, dan ga je weer ergens anders op de markt staan.

Maar eerst verdiep je je in die andere markt, de wereld van je mogelijke klant. Je verandert je aanbod en je uitrusting. Want je houdt van afwisseling. Dan trek je er weer op uit, gaat de markt op met een nieuwe strategie en een prachtig aanbod.

Vlak voor het moment dat klanten begrijpen waarvoor ze vooral bij jou moeten zijn en willen kopen, verhuis je weer naar een plek iets verderop. Je bent onnavolgbaar en eigenlijk nooit thuis. Waarom zouden klanten dan bij jou aankloppen?

Je wilt niet alleen dat klanten bij je aankloppen maar als zelfstandige heb je ook nog eens veel verschillende petten op. Want je bent de strateeg, verkoper, uitvoerder, inkoper en penningmeester. Je bent directeur en medewerker. Er ligt dus nogal wat op je bordje.

Voor je het weet put je jezelf en je mogelijke klanten uit. Hoeveel afwisseling kun jij hebben in je werk? Wanneer ben jij thuis voor je klant? Ben je op jacht naar afwisseling of resultaat?

Afwisseling en veranderen vraagt veel mentale inspanning. Denk maar eens aan een verhuizing. Je kon je spullen in je nieuwe huis, kantoor of supermarkt ineens niet vanzelf vinden. Het maakt de simpelste dingen ingewikkeld en je wordt er moe van.

Als mens kun je veel dankzij routine. Stel je voor dat je elke ochtend echt na zou moeten denken over hoe je opstaat en je aankleedt. Dan is het van je wekker tot de eerste stap in je badkamer een hele onderneming. Gelukkig kom je voor 95% onbewust in actie en kun je wakker worden op routine.

Het grote voordeel van routine is dat het gemakkelijker en sneller gaat. Het houdt je gedachten en brein minder bezet. Door al je eerdere ervaringen kun je ook bijna rekenen op een eerder behaald resultaat. Als dat is wat je wilt tenminste;-).

Want er blijven vraagstukken genoeg over om je hersens over te laten kraken. Als ondernemende professional heb je aan afwisseling nooit gebrek. Dus maak het jezelf en klanten gemakkelijk en zorg voor een fundament met routine in je bedrijf.

Welke tips heb ik voor routine in de de kern van je bedrijf? Eerst geef ik je een waarschuwing: het betekent vooral dat je niet afwacht tot je klant iets doet. Jij bent allereerst zelf aan zet.

  • durf te kiezen voor je ideale klant en verzamel ‘veelgehoorde en relevante problemen’ waarvoor jij de perfecte oplossing hebt. Maak van je diensten enkele concrete producten met een belofte. Giet dit in een jasje dat jou en je klant goed past. Zorg dat je ideale klant eenvoudig ‘ja, ik wil!’ kan zeggen.
  • weet waar je de mensen, die je ontmoet, het allerliefste naar toe brengt en hoe je dit het liefste doet. Kreeg je gisteren het visitekaartje van iemand en heb je iets beloofd? Maak je belofte snel waar en stuur een e-mail met een uitnodiging voor LinkedIn of je nieuwsbrief. Zodat je contact kunt houden en niet iets afbreekt wat nog maar net begon.
  • zorg voor je eigen cashflow en dat begint bij je aanbod. In je aanbod formuleer je niet alleen het bedrag, maar ook wanneer je factureert (voor, na, tussendoor) en wat de betalingstermijn is. Ga blij en regelmatig achter de kassa zitten en maak het jezelf en je klant zo gemakkelijk als mogelijk om te factureren en betalen.
  • cluster soortgelijke activiteiten en creër daarmee je eigen ideale weekritme. Ervan afwijken kan altijd, maar heb een basisplan. Verban daarbij zaken die niet bijdragen aan je expertise of omzet. In je mailbox duik je maar enkele keren per dag. Ritme is een van de middelen om muziek te maken.
  • kies je dreamteam met hulpmiddelen zorgvuldig. Van je telefoon tot je computer tot de software. Werk niet met teveel varianten. Wat wil je met al die apps? Waarom ben je op alle social media plekken een beetje? Je moet het allemaal onderhouden. Maak het jezelf gemakkelijk, niet moeilijker. Beter 1 in de hand, dan 10 in de lucht.

Wanneer je klanten, omzet, vrijheid en afwisseling wilt, zorg dan voor routine zodat je daarnaast makkelijk en vol vertrouwen kunt improviseren. Je denkkracht kun je maar beter bewaren voor de taaie of nieuwe uitdagingen. Of heb jij die niet?

Wat is jouw ervaring of tip? Ik ben benieuwd naar jouw reactie! (onderaan de pagina)