“Vind je het zonde als je al naar huis toe moet?” Een vileine vraag van de presentatrice aan 2 mensen die allebei willen winnen en blijven.
Wie de meeste ijspegels vangt, die blijft in het spel.
Aan ondernemers laat ik een filmpje van Expeditie Poolcirkel zien.
Kort daarvoor spraken we over kiezen. Voor je ideale klant, maar ook voor de middelen en activiteiten die je inzet voor het bouwen van je business.
Als je angst voelt – bijvoorbeeld omdat je uitgaat van schaarste – dan heb je de neiging om niet te willen kiezen. Je moét pakken wat je pakken kan, want je weet maar nooit of er nog eens een kans voorbij komt. Je gaat hamsteren, je pakt ALLES.
Wie de meeste ijspegels vangt, die blijft in het spel, dat is de battle van Expeditie Poolcirkel. ALLES is in dit geval 10.
De voorbereiding begint.
“Dit zou ik in principe heel goed moeten kunnen. Ik kan best wel alert zijn op de dingen die er om me heen gebeuren maar dan moet ik wel mijn volle concentratie erbij houden”
De battle begint bijna.
“Als je daar staat, dan bedenk je een tactiek. Ik ga ze allemaal de hele tijd langs, dat je zo de hele tijd heen-en-weer blijft kijken”
De battle begint.
“het is echt bizar wat er allemaal in je gedachten rondgaat. Op een gegeven moment ga je echt in dialoog met zo’n ijspegel: kom op, kom maar in mijn handen vallen”
“onmogelijk om die eerste paar pegels te vangen door de spanning”
[grondige vloek, flink wat lelijke woorden] …..
“nu gaat het lukken”
…. er begint routine in te komen en het vangen lijkt te lukken.
‘Mijn’ ondernemers hadden zelfspot, keken in de spiegel en herkenden veel in de battle met ijspegels.
klanten
De ijspegels kunnen staan voor klanten. Hoeveel verschillende klantsoorten kun jij in de gaten houden en een hele goede dienst leveren? Hoeveel vertrouwen wek je bij een potentiële klant als je 10 soorten klanten probeert te bedienen?
Je klant – en al helemaal als deze ook over het geld beslist – is vooral ook een mens. Zeker in een tijd dat veel mensen schaarste, crisis of onzekerheid ervaren, willen ze elk risico mijden. Je klant wil (of moet) iets veranderen, van A naar Beter. Dat is al spannend op zich.
Je potentiële klant wil met jou geen buil vallen of afgaan. Niet voor zichzelf, niet voor collega’s, niet voor vrienden.
acquisitie
Een andere insteek: de ijspegels staan voor de activiteiten in je bedrijf. Om het eenvoudig te houden, onderscheid ik er maar vier. Ze zijn alle vier onontbeerlijk en één ervan is acquisitie.
Hoe kun je die ene ijspegel met de naam ‘acquisitie’ goed vangen? Welke keuzes maak je dan, waar zet je op in?
Hier zijn vier vragen en suggesties:
- met welke klanten/mensen resoneer je goed? Wie stak al eens de hand omhoog voor jou of liet op een andere – misschien wat bescheiden stille – manier eigenlijk weten interesse te hebben in jouw expertise?
- welke vraag is je regelmatig gesteld, maar liet je achteloos liggen omdat je dacht “het antwoord is toch logisch”, “wie ben ik om daarover iets te zeggen” of “dat doen al zoveel anderen”?
- wie heeft jou als eens zijn/haar probleem genoemd en is investeringsbereid? Welke woorden gebruikte hij of zij letterlijk? Deze wijzen je letterlijk de weg naar de kern van jouw diensten!
- hoe kwamen eerdere klanten bij jou? In mijn bedrijf is dat soms een totale verrassing (en dat is leuk en zal zo blijven). Maar heel vaak is dat op aanraden van een ander (mond-tot-mond) of omdat ik ergens een presentatie gaf. Richt je niet op uitzonderingen, maar volg liever de regel.
Of het nu gaat om soorten klanten of activiteiten, ga niet het wiel op duizend manieren uitvinden of bouwen. Maar get REAL!. Kijk wat er nu al voor je neus staat of hangt en kies.
Kiezen vraagt én geeft vertrouwen. Het geeft routine, je bouwt je eigen succesrecept en gaat vangen.
Alles willen = niks krijgen. Van 10 ijspegels telkens nalopen word je vooral moe en je laat ze makkelijk vallen.
Maar je wilt winnen, in business blijven. En NIET naar huis worden gestuurd!
Je reactie is heel welkom! (klik op reactie en scroll naar beneden)
De angst voor verlies – en het onder ogen zien daarvan – is bij de meeste mensen 2,5x zo sterk als de hoop op een even grote winst. Kahneman & Tversky publiceerden de ‘prospect theory’, onderzochten risk aversion en kregen hiervoor in 2002 de Nobelprijs voor de Economie.