Kijk eens wat vaker over de schutting van je eigen dienst of branche!
Mensen hebben een denkkronkel: ik ben de uitzondering, voor mij geldt dit niet. In mijn branche en voor mijn klant werkt het niet zo.
Het moet allemaal op maat. En anders.
Echt niet.
We overdrijven. We richten ons snel op de uitzondering. Maar kunnen ondertussen giga veel leren van gluren bij ondernemersburen.
Wat jij of ik ook van de levensmiddelenindustrie vinden, in het vermarkten van producten zijn ze succesvol. De grote jongens passen enkele principes vergaand toe.
Hoe doen ze dat in de frisdranken- en worteltjesbranche?
Ik las een “how I did it” artikel in de Harvard Business Review [oktober 2015]:
Making carrots cool!
Met 3 strategieën uit de frisdrankenindustrie (Coca Cola):
- accessability
- availability
- affordability
Ik herken ze alle drie uit mijn verleden als werknemer in de marketing/sales van diezelfde frisdrankenindustrie.
Van producten – zelfs van producten waar je wellicht weinig sympathie voor hebt – kun je als dienstverlener giga veel leren.
Hoe pas je de 3 A’s als dienstverlener toe op jouw aanbod?
Accessability, toegankelijkheid
En dan niet toegankelijk in de zin van beschikbaarheid, dat komt hierna;) Wel in de zin van aantrekkelijkheid. Hoe maak je je aanbod zeer gewild?
Dit eist dat je weet: wat WIL je klant? Dus niet wat iedereen wil. Wat is heel belangrijk voor je ideale klant, nu?
Een ander element is de VORM van je aanbod. Bied je (alleen) een heel programma, groot abonnement of een bijeenkomst aan op een locatie en tijd met een hoge drempel?
Of bied je ook snackable single portions? Makkelijke instappers? Gratis weggevers? Zodat je klant ervaart: wat fijn, ik krijg dit gedaan, boek resultaat en er is vast nog meer mogelijk!
Availability, beschikbaarheid.
In de wereld van frisdranken willen ze dat het product echt overal zichtbaar EN te koop is. Dat je nooit verder dan [afstand] bent van een flesje of blikje. Bij wijze van spreken;)
Als dienstverlener kun je ‘availability’ opsplitsen in de beschikbaarheid en zichtbaarheid van jezelf of je dienst. Hangt jouw dienstverlening – of het prille begin ervan – echt voor alle onderdelen af van jouw persoonlijke aanwezigheid en directe beschikbaarheid op een locatie? Of kun je dit ook anders vormgeven?
Voorbeeld: therapeut
Onder mijn abonnees zijn ook veel therapeuten. Zo krijg ik regelmatig via mail een autoreply terug met: “ik krijg veel mail en beantwoording kan langer dan een week duren”.
Een supermarkt zou zeggen: ons schap is nu leeg. En vervolgens is er direct contact met de leverancier. Een out-of-stock is een doodzonde en wordt opgelost.
In sommige branches worden wachtlijsten of lange doorlooptijden ‘normaal’ gevonden. Wil jij dat als mens, professional of dienstverlener?
Het is een teken dat je dienstenaanbod niet meer klopt. Een signaal dat je keuzes hebt te maken: wie wel/niet je ideale klant is. In welke vorm jij je diensten wilt leveren. Dat je onderscheid gaat maken, differentiëren.
Voorbeeld: gitaar- en muziekdocent
Dit doet me denken aan Dieke. Zij is gitaar- en muziekdocent en helpt mensen met plezier en vertrouwen te musiceren en op te treden.
Een deel van haar werk bestaat uit les geven. Hiervoor boeken mensen nu zelf online een afspraak in. Geen onnodig heen-en-weer bellen, wel snelheid en: afspraken op het moment dat het jou en je klant uitkomt.
Ook helpt zij mensen vaarwel te zeggen tegen podiumangst. Hoe fijn zou het voor haar klanten zijn om te kunnen kiezen voor een stand-by-service? Zodat ze weten dat ze – bijvoorbeeld vlak voor een optreden – contact kúnnen hebben?
Op een manier en op voorwaarden die ook voor haar als ondernemer goed werken?
Veel ondernemers willen iedereen direct helpen. Dat ga je niet volhouden. Tenzij je hiervoor een speciaal aanbod maakt en waarvoor je een deel van je tijd reserveert.
Affordability, betaalbaarheid.
Wat je klant ook bij jou afneemt – ook al is het je gratis weggever – het vraagt altijd een investering. In tijd, geld, energie.
Werk je business-to-business (B2B) of business-to-consumer (B2C)?
Wat is het grotere kader? Met welke budgetten (omzet, inkoop) werkt jouw ideale klant?
Wat is de beslissingsbevoegdheid of bestedingsruimte?
Hoe verhouden de prijzen en de vorm van jouw aanbod zich daartoe?
Weet wat het belangrijkste probleem van je klant nu is, ontwikkel gevoel voor verhoudingen (geld) en maak daar een uitdagend maar passend aanbod bij!
Hoe ga jij je dienstenaanbod herontwerpen met de 3 A’s?
Je bent vast niet te groot om te leren van frisdranken en worteltjes:)
