Social marketing communicatie

USP

Hoe los je het grootste koopbezwaar op?

Door: Hennie Tibben 13 Reacties

Bijgewerkt op: 26 maart, 201911:04 am

Met je gulle garantie neem je niet alleen koopbezwaar No. 1 weg, je laat het hart van je klant smelten en ondertussen doe je de concurrentie vergeten. Wie wil dat nou niet?

Helaas…. hiervoor moet je eerst je Unique Selling Proposition kennen en dat is vaak je grootste blinde vlek. Wat helpt is om te spieken en over je eigen schutting te gluren naar hartverwarmende voorbeelden van merken, stenen winkels en webshops:  

gul garanderen, (HOE) doe je dat als dienstverlener?

Daarvoor móet je eerst terug naar de de barre basis en vanaf daar maak je – in een paar woorden – hét grote onderscheid tussen jou en de rest zo helder als wat.

onderkant markt, de barre basis

Je bent een integere dienstverlener die anderen graag helpt en de wet is voor jou ‘onderkant markt’. Verkoop je vanuit Nederland en

  • is je ideale klant een bedrijf ? Dan doe je dus aan business to business, B2B – dan gelden de algemene regels voor (koop)overeenkomsten uit boek 6 en boek 7 van het Burgerlijk Wetboek.

Opvallend en hilarisch:

  • (ver)kopen van digitale content/inhoud is nog één van de uitzonderingen in deze vernieuwde wet, dat was vast te moeilijk…
  • ‘men’ zegt en schrijft: de regels worden strenger. Terwijl er ‘gewoon’ wettelijk geregeld wordt dat
    1. een aanbieder/verkoper infoverplichting heeft (ja, duuuuh)
    2. de koper recht heeft op herroeping (was 7 werkdagen, wordt 14 kalenderdagen) en deze verandering ervoor zorgt dat
    3. webshopexperts nu waarschuwen dat e.e.a. iets betekent voor het bestel- en retourproces. Gek, ik zie ineeens oranje busjes en bezorgers voor me en denk aan al die Zalando schoenen die heen-en weer gestuurd worden;-)

niet de tent maar de vent

Als dienstverlener begin je met 3-0 achterstand: je aanbod is niet zomaar tastbaar en smakelijk als M&M’s.
Wil je ook nog eens via je website verkopen – terwijl jij lekker met klanten werkt of andere dingen doet – dan heb je dus het vertrouwen te winnen en bezwaren weg te nemen zonder dat jij in levende lijve aanwezig bent.

je eigen norm

Wat me opvalt: zakelijk dienstverleners zijn er (nog) niet zo scheutig mee. Met gul garanderen. Doe dit vooral wel, ook al lijkt het eng of …. (?).

Ik deed een oproep en vond dienstverleners die in de praktijk gul garanderen. Ze staan allemaal vierkant voor hun vak en dienst. De gulle garantie ook pront noemen in het aanbod zelf, dat doen de meesten nog zuinigjes.

Maurice Jager is portretfotograaf (gespecialiseerd in Personal Branding) en geeft je de optie om terug te komen voor een extra foto bij ontevredenheid achteraf. “Zoveel vertrouwen heb ik in m’n product. Terugkomen is nog nooit gebeurd”.

Lia Spaans garandeert dat zij vrouwen in 3 sessies van hun vermoeidheidsklachten af kan helpen. “En als dat onverhoopt niet lukt, dat de 4de sessie voor mijn rekening is”

Hanneke Dijkman maakt dat ambitieuze managers, professionals en NL expats werk vinden dat naar hun zin is. Zij geeft een “niet goed geld terug garantie” en noemt deze ook expliciet in haar aanbod en voorwaarden.

Wat doen gulle garantiegevers eigenlijk?

Zij staan vol vertrouwen op, gaan flink verder dan de wet en in enkele woorden:

  • laten ze merken dat ze het zwakke punt van concurrenten in de markt kennen
  • vertellen ze over hun Unique Selling Prosition
  • doen ze een ijzersterke belofte, winnen ze vertrouwen en zetten ze de rest van de markt in hun hemd
  • nemen ze koopbezwaar No. 1 (en 2, 3, 4 en 5) weg en laten ze zelfs je hart smelten

Je gulle garantie zet je op verschillende plekken in de etalage: als slogan/pay-off in je logo of headline, in je aanbod (offerte of webpagina), in je algemene voorwaarden, etc.

Heb je nog koudwatervrees?

Ik fietste naar een stenen winkel van Coolblue, een heldere en gulle garantiegever en vroeg naar ‘garantiemisbruik’. Er was een klant die – na 4x retourneren van een smartphone – een heel schappelijk aanbod kreeg waarmee hij zijn eigen retourrecht stopte. Deze klant bleek de uitzondering.

Welke gulle garantie geef jij?

De ontwikkeling en presentatie van je eigen unieke aanbod en gulle garantie gaan altijd door. Oh ja: uurtje-factuurtje als enige belofte is een aanwezigheidspremie. Dus kom op,

welke gulle garantie geef jij, altijd?

Ik ben heel benieuwd naar je reactie! (eerst even naar beneden scrollen)

 

10 dingen waarmee je concurrenten inhaalt

Door: Hennie Tibben 1 Reactie

Bijgewerkt op: 19 september, 20169:23 am

Ja, ja. Iedereen is uniek. Maar als zelfstandige dienstverlener voel je dat niet altijd zo.

Je kunt niet naar een tastbare voorraad in je magazijn kijken. En dus denk je dat je niets hebt. Of dat je doodgewoon bent. Vooral in niemands vaarwater moet gaan zitten. En ondertussen zoeken naar het gat in de markt.

Je weet het: als zelfstandige moet je onderscheidend zijn. Concurrentieel voordeel, Unique Selling Proposition, ongewoon en buitengewoon zijn.

Maar soms ben je helemaal klaar met al die theorieën over blauwe goudvissen, bananen of oceanen.
Precies voor die momenten is dit je (her)paklijst.
Want je hebt meer dan je denkt.

1). Relaties

Je kunt schamper doen over de contacten in je adresboek. Of over anderen met een lijst abonnees of vrienden in de sociale media. Waarom hechten werkgevers aan een relatiebeding in een arbeidsovereenkomst?

Relaties geven je toegang en nog veel meer. Je kunt elkaar iets vragen, geven of ergens voor uitnodigen. En ergens onderweg kan iemand een klant, verwijzer, aanbeveler, samenwerkingspartner of belangrijke leverancier voor je worden.

2). Expertise

We zijn volop aan het onderzoeken hoe we onze expertise óók kunnen organiseren of verzilveren.

Vaak denken we nog als werknemer en proberen we te passen in de plannen, het keurslijf, profiel of verdienmodel van een ander. Een variant hierop is het verdienmodel van een ander nastreven. Het past de ander goed, maar jou eigenlijk niet.

Het is allemaal niet zo gek: o.a. digitalisering heeft de wereld, informatie- en geldstroom, verhoudingen en ons werk flink op zijn kop gezet. Daarom is het goed te weten waar jij al specifieke kennis en informatie over hebt of royale ervaring in hebt.

3). Concurrentie (gelukkig maar)

Waarin ben je anders en beter? Zonder concurrentie zou je op deze vragen niet eens een antwoord kunnen geven.

Wat laten anderen liggen, wat doe je zelf wel omdat dit een wezenlijk verschil maakt in het resultaat voor je klant? Ga precies dit stuk van je dienst uitvergroten en communiceer dat ook.

In Nederland hebben we de naam stronteigenwijs te zijn. Nou, wees het dan ook 😉

4). Dream Team

Je team dat zijn al je hulpbronnen. Alles wat ervoor zorgt dat je plezierig en succesvol je eigen ideale aanbod kunt creëren, verkopen en leveren. En daarmee geweldige resultaten halen voor je klant en jezelf. Omring je met de juiste mensen en spullen.

5). Centraal Station

Het kan je website en/of een fysieke plek zijn. Sommigen noemen het een platform, hub of podium. Het is in elk geval dé plek waar je graag bezoek ontvangt. Je wilt en kunt daar altijd mensen naar toe brengen. Je laat jezelf en je aanbod zien, geeft er iets weg en nodigt de ander uit tot actie. Zoals een bericht of e-mailadres achterlaten. Zodat je contact kunt houden en opbouwen.

6). Persoonlijkheid

Los van wat je goed kunt of allemaal weet. Wat maakt dat klanten je aanwezigheid waarderen? Dit gaat minder over hebben, maar meer over zijn. Als je het niet weet, vraag het je klant. In het kader van je eigen marktonderzoek.

7). Tijd

Elke dag die je gegeven is, levert je weer uren op die je in kunt zetten. Ook in je bedrijf. OK, afspraak = afspraak. Maar niet alleen maar met je klant. Ai…. Even terug naar de titel van dit artikel….
In je hoofd en hart heb je afspraken met jezelf. En je hebt een agenda. Dit is een uitnodiging: maak ook afspraken met jezelf.

8). Geld

Geld recht in de ogen kijken en laten stromen, goede prijzen vragen, slim inkopen. Weten wat je inkomsten en uitgaven zijn, als ondernemer kun je zelfs cash creëren. Precies weten hoeveel je wel of niet hebt, kan je zelfs vuur geven.

9). Vuur

Waar wil je mee bezig zijn, maak je je druk over, waar jeuken je handen van? Er is echt niemand die kan tippen aan de gedrevenheid van een zelfstandige dienstverlener. In sommige organisaties zijn dure motivatieprogramma’s nodig om mensen vooruit te branden. En nee, het is niet altijd leuk. Maar jij hebt vuur!

10). Eigendom

Er zijn veel discussies en rechtzaken over het intellectuele eigendom en ik heb niet de illusie hier even de boel te regelen 😉
Maar wel de volgende: kies de expertise waarop je je bedrijf wilt bouwen, verpak deze in prachtige diensten en neem je eigen plek op de markt in en:

OWN IT!


Je zit er zelf vaak bovenop. Het staat voor je neus. En toch denk je dat je niets hebt.
Daarom deze checklijst, zodat je weet wat je allemaal al wél in huis hebt!

Ik ben heel benieuwd naar jouw inzicht en reactie!