Social marketing communicatie

verdienmodel

Hoe maak je van afwijzing een spel?

Door: Hennie Tibben 30 Reacties

Bijgewerkt op: 21 maart, 20203:03 pm
photo credit: HikingArtist.com via photopin cc


“Als ondernemer heb ik last van valse bescheidenheid, keuzestress en bindingsangst”. Zo stelde ik me drie jaar geleden – in een select gezelschap – voor. Afgelopen maand moest ik mijn eigen huis-tuin-en-keuken-diagnose flink bijstellen:

ik ben bang voor AFWIJZING.

De afgelopen weken bloos ik ineens, vraag ik me meer af wat regels zijn en hoe je ‘hoort’ te ondernemen. Afwijzing blijkt een sociale angst te zijn.

Huh, ik?

In de zomer had ik speelkaarten in Amerika besteld. The Rejection Therapy. Elke set kaarten – het waren er drie – zat in een pak papier met daaromheen veel plastic vol lucht en dat zat dan weer in een enorme doos. Wat een verspilling, die Amerikanen toch.

Toen ik de kaarten eindelijk uit hun eigen kleine doosje kon halen, kon ik zien wat The Rejection Therapy was. Elke kaart heeft dezelfde eenvoudige lay-out, maar telkens een andere uitdaging. Van één zin. Wat simpel ziet dat er uit.

Dat had ik toch ook kunnen maken? Precies, hád…. Maar ik héb het niet gemaakt.

Als ondernemer voel je het als geen ander:

  • hoe stel je realistische doelen zonder een ‘slave of expectations’ te worden?
  • hoe bied je jezelf dienst aan zonder angst voor afwijzing?
  • wat als alles (niet) lukt?

Een maand geleden stond ik met ballen in mijn buik op mijn eigen event. Ik heb inmiddels 3 jaar verkering met zelfstandige professionals. Daardoor heb ik geen opdrachtgevers of ‘klussen’ meer. Maar wel favoriete klanten en eigen vrij werk met door mij zelf ontwikkelde diensten.

Toch was er nog iets. Met mij kon je in 100 dagen je groei versnellen. En daarna maakte ik dat ik weg kwam. Hoe goed en hartverwarmend het resultaat ook was. En hoeveel potentie er nog meer in zat.

Te veel te goed willen doen. In een paar uur. Het gaf me ballen in mijn buik, op mijn eigen event.

Wat een vergissing: ik had geen bindingsangst, ik was bang voor afwijzing. Ik nodigde namelijk voor het eerst mensen uit een stap verder en dieper te gaan: een jaar lang met mij te werken. Wat was de hapering? Ik ben toch geen watje of lichtgewicht?

Dus terug naar The Rejection Therapy, de kaarten die ik al eerder in huis had gehaald.

Het speldoel: elke dag door minimaal één persoon of partij afgewezen worden.

Wat is een ultieme afwijzingspoging?

1. als je uit je comfortzone gaat

2. als je verzoek jou in een kwetsbare positie brengt, maar de ander macht geeft

3. voorwaarde: respect voor de andere partij en zijn/haar gevoelens

4. als je verzoek (aanbod/interactie/uitnodiging) is afgewezen

Het gaat om de beste plek in een restaurant vragen, terwijl je zeker niet hebt gereserveerd. En dan iets vragen dat niet op de kaart staat. De leukste man of vrouw in de kroeg aanspreken. Zijn/haar telefoonnummer vragen.

Een klant vragen hoe je deze nog beter van dienst kunt zijn. Een persbericht sturen naar de redactie van een toonaangevend medium. Een incompleet artikel schrijven. Je ideale klant uitnodigen een jaar met jou aan de slag te gaan.

Wanneer heb je ‘gewonnen’?

  • als je 30 dagen achter elkaar bent afgewezen EN
  • als angst voor afwijzing je niet langer hindert of onder de duim houdt 🙂

Je traint je zelfvertrouwen en krijgt een dagelijkse reality-check cadeau.

Afwijzing hoort bij ondernemen. En je kwetsbaar voelen op het moment dat je de wereld voor het eerst een nieuwe eigen creatie laat zien ook.

Maar bedenk niet te veel wat er allemaal zou kunnen gebeuren.
Anders zou je wel eens een slaaf van je eigen verwachtingen kunnen worden.

Wanneer voel jij je afgewezen? Welke afwijzing scoor jij vandaag?

Ik lees het graag!

PS:
acquisitie door therapeuten wordt niet op prijs gesteld. Het delen van eigen ervaringen of ultieme afwijzingspogingen wel 🙂

wanted: een probleem met een perfecte timing (NU!)

Door: Hennie Tibben 3 Reacties

Bijgewerkt op: 21 maart, 20203:04 pm

“Mijn agenda is nog aardig leeg, wanneer wil je?” Iris is blij dat ze Jeroen treft. In haar ogen heeft hij wel wat problemen en zou hij klant kunnen worden.

Iris weet dat problemen oplossen de motor is van haar diensten en bedrijf. En ze is ook nog eens gek op helpen. Perfect, toch?

Maar hoe spot je de juiste problemen? Want terwijl je aan de ene kant denkt “er zijn genoeg problemen”, denk je aan de andere kant: “maar welke kan ik dan (goed betaald) oplossen?”.

Daarom ga je nu – misschien tegen je gewoonte in – niet breder maar smaller en dieper denken.
Want je bent klaar met die enorme waslijst, je wilt the finest selection:

WIE is mijn ideale klant eigenlijk en WELKE urgente problemen heeft deze NU?

Hoe preciezer je bent – ook in de timing – hoe gemakkelijker jij en je klant elkaar treffen.

Voorbeeld van niet zo goede timing

Ik heb ‘je ideale werkweek’ wel eens kort na de zomervakantie aangeboden, dat is kansloos. Dat ligt niet aan het product, maar de meeste mensen staan er dan niet voor open: na een vakantie lijkt alles even ideaal. Het probleem is op dat moment niet voelbaar of urgent. En mensen handelen niet altijd preventief 😉

Betere voorbeelden ….

1). Een administratiekantoor krijgt een aantal deadlines (bijv. aangiften van BTW en inkomstenbelasting) in de schoot geworpen door de Belastingdienst. Dat helpt enorm, hierdoor ontstaat urgentie en kun je als bedrijf niet eens om een administratiekantoor heen.

Maar niet iedereen krijgt een dergelijke deadline cadeau, daarom een ander voorbeeld.

2). Van een ondernemer uit de buurt (leuk!) kreeg ik een brief met als eerste vraag: “is uw website al klaar voor de nieuwe cookie wetgeving?”. Daarna stond de zin “vanaf [datum] zal de OPTA de nieuwe wetgeving handhaven”. En daarna kreeg ik een hapklaar aanbod: een belofte (resultaat, prijs) en een uiterste reactiedatum. Urgentie. Deadline. Het werd me erg gemakkelijk gemaakt JA! te zeggen.

3). Of een derde voorbeeld: de agenda van een beurs- of congrescentrum is één en al deadlines. Ben je vormgever, tekstschrijver of ….? De exposanten- of deelnemerslijst is soms zelf online in te zien. Wat zijn de typische problemen die beursdeelnemers hebben en waarvoor heb jij een hapklaar aanbod?

Hoe kun je de perfecte timing van problemen ook spotten?

De DEPEST-factoren zijn een bron van urgentie en deadlines. DEPEST is een klassiek ezelsbruggetje om een externe analyse te maken EN dus ook om bestaande urgente problemen te spotten.

DEPEST staat voor Demografische, Economische, Politieke/juridische, Ecologische, Sociale/maatschappelijke en Technologische factoren.

Een (vernieuwde) gedragscode van een beroepsvereniging of branche lijkt een S-factor, de lancering van Windows 8 is een T-factor, het vervallen van de zelfstandigenaftrek is een E- en een P-factor en de cookiewet is een typische P-factor.

Welke DEPEST-factoren spelen juist nu bij jouw ideale klanten?
Welke van deze factoren hebben de meeste impact op je klant en een pittige deadline?
Welke problemen veroorzaken deze precies bij je klant (vraag het hem/haar!) en wat is jouw oplossing?

Problemen oplossen, dat is de krachtige motor van je diensten en bedrijf!
En daarbij draait het misschien meer om deadlines en urgentie dan je lief is, want ….

… de perfecte timing van een probleem? Die is NU!

Het probleem is er al, je hoeft deze alleen maar te ontdekken en erkennen.
En dan doe je een hapklaar en onweerstaanbaar aanbod. Zo zal je agenda niet leeg blijven.

Sterker nog: als jij de regie neemt, dan komt er in je agenda precies te staan wat je graag doet, met wie, wanneer en hoe!

Ik lees je reactie graag (klik op reactie en scroll naar beneden)!

photo credit: slalit via photopin cc

Wat een werkweek van 4 uur mist

Door: Hennie Tibben 26 Reacties

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:22 pm

“Ken je het boek ‘Een werkweek van vier uur’ van Timothy Ferriss? Past wel bij je bedrijf”.
Dit krijg ik vaak te horen en te lezen. En het is bijna waar, dat het wel bij mijn bedrijf past.

Timothy schreef zijn bestseller in 2007 en zet daarin werk eigentijds op zijn kop. En dat gaat een flink stuk verder dan Het Nieuwe Werken.

De Nieuwe Rijke creëert vrijheid met tijd, inkomsten en mobiliteit. Hij leeft nu een groots leven en stelt dit niet uit.

Een voorbeeld uit het boek, want wie is er nu rijk:

  • een investment banker die 80 uur per week werkt en USD 500.000 per jaar doet?
  • of iemand die 20 uur per week werkt voor USD 40.000 maar helemaal zelf bepaalt Wat hij doet, Wanneer, Waar en met Wie?

Tim wordt aanbeden. Als mensen zeggen “die 4-urige werkweek, dat past wel bij jouw bedrijf”, dan zat ik vaak met mijn mond vol tanden. Ik heb het inmiddels behoorlijk voor elkaar met zelf bepalen wat ik doe, wanneer, waar en met wie. En nodig anderen uit het ook te doen.

Toch zat me er iets dwars in die 4-urige werkweek.

Afgelopen week fietste ik zo ongeveer de stadsschouwburg binnen. Naar het laatste uur van TEDxUtrecht Full creative potential.
Op de rode podiumstip stond Ann Mehl uit New York. En ineens zei ze:

work at it’s best is love made visible

work at it’s best is LOVE made visible

BENG!!
Dat kwam aan.

Arbeid voelde zo noest. Vakmanschap klonk zo Grolsch. Ambacht rook naar worst.

Work is love made visible – het zijn de woorden van Kahlil Gibran (artiest, dichter, schrijver).

Ineens had ik rake woorden voor het kardinale punt. Ik snap waarom ik die 4 uur zo moeilijk vind. Ik houd van werk. Werk geeft me plezier, maakt me tevreden, gelukkig, laat me groeien, geeft zin. Van mijn klanten hoor ik dat ze graag 3 of 4 dagen werken, ze lijken op mij.

Ineens heb ik de woorden die me uitleggen waarom ik zo slecht kan tegen onverschillig werken. In een restaurant, supermarkt of aan de telefoon. Mensen die in de dienstverlenende sector werken, maar geen verbinding hebben met wat ze doen, met wie, wanneer en hoe.

In ‘de 4-urige werkweek’ lees ik impliciet dat werk verschrikkelijk zou zijn. Iets waar je van af moet en wat je uit moet besteden. Aan mensen in een andere tijdzone met lagere lonen.

Nee.

Mooi en verschillig werk brengt je:  

  • het goede leven. Dat je je talenten en kwaliteiten kunt gebruiken. Dingen doen waarbij je de tijd helemaal vergeet, waar je helemaal in op kunt gaan.
  • het betekenisvolle leven. Hierbij zet je jezelf en je activiteiten in voor een groter geheel. Je draagt bij aan iets dat groter is dan jijzelf. Een hoger doel.

Ik wil je vragen wat preciezer te zijn in je werk. In WAT je doet en HOE je het doet. Al helemaal als je – net als ruim 70% van de Nederlandse beroepsbevolking – een dienstverlener bent en dus iets voor andere mensen doet.

  • wat is het werk dat jij het allerliefste doet en waarmee jij – volgens je klant (!) – van grote waarde bent?
    Of je nu een werkweek van 4 uur of 4 dagen hebt, dit is wat jij vooral gaat doen. De rest laat je over aan anderen.
  • wat is het werk dat belangrijk is voor (de groei van) jou en je bedrijf, maar wat je energie kost of afleidt van de kern van je zaak? Wat zou wel eens het favoriete werk van een ander kunnen zijn? Van wie precies?
    Besteed het uit, draag het over, geef het uit handen. Zorg dat je met je favoriete werk de omzet draait die ervoor zorgt dat je – net als elke andere organisatie – kunt investeren en inkopen en je niet je eigen manus-van-alles wordt.
  • wat kun jij er nu aan doen om liefde in je werk zichtbaar te maken? In een tijd waarin techniek zo aanwezig is (en kansen geeft!), hoor je jezelf misschien praten over een PDF of prospect in plaats van een uniek mens, beeld, betoog, logo, proces, gevoel, recept of resultaat. En als jij het doet, dan doet je klant het ook. Maak de liefde in je werk zichtbaar. Voor jezelf, voor je klant. Op je website, in je contact met je favoriete klant, in je woorden, gebaren.

Want wat een 4-urige werkweek al snel mist? Liefde!

Ik lees je reactie graag! (klik op reactie en scroll naar beneden)

jezelf nooit meer laten uitknijpen

Door: Hennie Tibben 13 Reacties

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:22 pm

“Ik ben dol op bloemen, maar die kan ik mijn kinderen niet te eten geven”. Zo schreef Femke Halsema over opdrachtgevers die slordig omgaan met ZZP-ers. Ze gebruikte het woord ZZP-leed en dat is er zeker.

Veel zelfstandige professionals bieden zichzelf nog aan voor uurtje-factuurtje of iets wat daar veel op lijkt. Daarmee gaan zij vooral slordig met zichzelf om. Ze lokken klanten, roepen vrolijk “kijk hier” en laten dan vooral een leeg schap zien.

Op de freelance marktplaats worden projecten aangeboden, zo kun je met zijn 30-en solliciteren naar één klus. Of als trainer sta je extra vroeg op omdat de trainingen van het nieuwe seizoen online worden gezet. Je hebt een A-status, bent preferred supplier en nu ‘mag’ je als eerste opdrachten reserveren.

Nee, jij wordt gelukkig nog gebeld voor een klus. Het maakt je blij, je voelt je vereerd en over het tarief heb je het niet meer. Want je tarief staat al in een systeem, is bekend bij je opdrachtgever en je hebt de moed niet om het uurtarief middenin het jaar ter discussie te stellen. In deze tijd?

Maar dan hoor je dat je voor de klus ook nog veel moet reizen en zult samenwerken met een collega freelancer die je niet zo ziet zitten. Het zal er weer op neer komen dat je hem achter de vodden moet zitten. Om de klus te laten slagen en het werkbaar te houden, zul jij het als een project moeten managen. Hiervoor kun je geen uren of speciaal tarief rekenen.

Nog los van het geld, je zit op die werkzaamheden helemaal niet te wachten. Je wilt lekker bezig zijn met je eigen vak en je niet bezighouden met al die randverschijnselen en de laksheid van een ander compenseren.

Het ergste is: je weet dat wat je opdrachtgever heeft bedacht en gevraagd eigenlijk niet zal werken. Je hebt dit varkentje al vaker gewassen en weet hoe het wel zou kunnen werken. Voor het probleem heb jij eigenlijk de perfecte oplossing voorhanden. Maar daar heeft je opdrachtgever nu geen oren naar.

Opdrachten of klussen najagen – die een ander heeft bedacht – zet je minimaal op 0-1 achterstand. Je speelt geen thuiswedstrijd, de ander neemt het initiatief en jij mag flink in de verdediging. “Waarom zoveel tijd, kan dat uurtarief niet naar beneden, voor jou is deze klus toch ook goed voor je portfolio, naam, etc.? Hier hebben we geen budget voor!”.

In de strijd ‘goed betaald’ te worden sta je niet alleen. Ook bekende en mondige Nederlanders worden het ZZP-bos in gestuurd. Om dit te voorkomen is maar één strategie echt effectief. In plaats van jezelf in de verdedigingspositie te laten drukken, kies je zelf de aanval.

Je gaat niet naar je opdrachtgever om te kijken wat voor klussen daar in de aanbieding zijn. Je keert het om: je hebt geen lege schappen meer, maar vanaf nu een winkel met een eigen aanbod. Voortaan heb jij de regie: je ontwikkelt diensten rondom het werk dat je het allerliefste doet en de problemen van je favoriete klant.

Je neemt je eigen marktplek in, verwerkt je eigen eisen en wensen in een ideaal aanbod. Je ontwikkelt diensten met een kop en een staart, kiest de juiste verpakking, hangt er een goed prijskaartje aan en doet er een strik omheen.

Voortaan is je uurtarief je grootste bedrijfsgeheim en bepaal jij als eerste WAT je doet, met WIE, HOE en tegen WELKE voorwaarden.

Ik lees je reactie graag! (klik op reactie en scroll naar beneden)

geef goed zicht op je aanbod

Door: Hennie Tibben 4 Reacties

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:22 pm

Sommige artikelen dringen zichzelf op. Gisteren liep ik er bijna tegenaan en ik maakte deze foto. Voor de zekerheid googelde ik ‘condens’: “wanneer warme vochtige lucht een koud oppervlak bereikt”.

De koelvitrine met condens en een interessante sticker – later meer daarover – stond in de natuurwinkel. Ik weet zeker: er werden die dag minder gekoelde producten verkocht.

Wat hebben beslagen koelvitrineramen met jou en mij te maken?

Stel: je droomklant belt. Hier heb je al een tijdje aan gewerkt, op gehoopt. En ineens is hij daar. Je bent bijna perplex, oh wat een klik, herkenning en een geanimeerd gesprek. En dan, ja wat dan? Je sluit af met een vaag ‘we houden contact!’.

Eerst ben je blij. Maar dan bedenk je dat hét magische moment voorbij is. Je droomklant was bijna too hot to handle en jij was nogal onderkoeld. Je was wel thuis, maar had niets om aan te bieden. Je nodigde je klant niet uit verder te gaan, voor een concrete actie of afspraak, later.

Iedereen vertelt je: je moet netwerken, op acquisitie. Dat is belangrijk. Ze vergeten erbij te zeggen dat je maar beter een panklaar aanbod mee kunt nemen. Hoe klein of groot dan ook. Je had namelijk zojuist iemand een flinke stap verder kunnen helpen, maar had een leeg schap: je had geen aanbod voorhanden.

Een andere situatie: je vaste klant komt langs. Je hebt een vitrine met beslagen ramen, maar voor deze klant is dat geen enkel probleem. Hij opent de deur, grijpt routineus naar je tijd en wat hij altijd van je wil, geeft je een herhalingsopdracht, doet beng! de deur met een harde klap weer dicht.

Je vindt dat je niet mag klagen, blij moet zijn met deze opdracht en denkt aan je portemonnee, zeker in deze tijd. Maar ondertussen krijg je er werk en mensen bij die je helemaal niet meer zo liggen. Je komt niet meer tot je recht, wordt steeds meer een klusser en manusje van alles. Je vaste klant en hang naar een herhalingsopdracht zorgen ervoor dat je eigen schap steeds leger wordt en de ramen van je vitrine steeds meer beslaan.

Het temperatuurverschil tussen je eigen passie en die van je vaste klant wordt steeds groter. Je ramen beslaan en het houdt je weg van nieuwe plannen, eigen wensen en favoriete klanten.

Weet je wat er op de sticker stond, links op het raam van de koelvitrine in de natuurwinkel? Kijk, kies en open dan pas de deur!

  • kijk en sta stil bij wat je het allerliefste doet
  • kies je briljante bezigheden, favoriete klant, het meest urgente probleem waarvoor jij een oplossing biedt en maak hier een woest aantrekkelijk aanbod van
  • open dan de deur naar de markt met je ideale aanbod

Zo krijg je nooit meer beslagen ramen maar een helder assortiment waarmee je meer omzet, vrijheid, plezier én altijd een ideaal aanbod voor je klant in huis hebt!

Ik lees je reactie graag! (klik op reactie en scroll naar beneden)

speel je als zelfstandige liever uit of thuis?

Door: Hennie Tibben 4 Reacties

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:23 pm

Welke club haalt in uitwedstrijden meer punten dan thuis? Sporters spelen graag een thuiswedstrijd. Eigen arena, publiek en een bekende kleedkamer plus kantine. Je voelt je er thuis, wint vaker en kunt na afloop weer rap naar je eigen huis of waar je ook maar wilt zijn.

Als lange tiener deed ik aan basketbal, dat was niet zo populair als volleybal. Dat betekende dat we de helft van de wedstrijden aardig wat kilometers moesten reizen om tegen een andere club te kunnen spelen.

Het voordeel van al die ritjes was dat we flink konden keten in de auto of het busje. Buikpijn van het lachen kregen we. Ook werd mijn wereld groter. Ik ging op pad, de horizon verkennen. Weg van de ouderlijke vleugels.

Het nadeel van die uitwedstrijden was dat we niet altijd even warm werden ontvangen. De kans dat je als verliezer naar huis ging was groter. Mopperend de auto in.

Ondertussen gingen al die verre sporthallen allemaal op elkaar te lijken. En een uitwedstrijd zorgde al snel voor een propvol weekend zodat ik op maandagmorgen gapend in de klas zat en de week met achterstand begon.

Wat heeft dit tienerverhaal te maken met een zelfstandige professional?

Zelfstandige professionals lijken gek op uitwedstrijden. Het is spannend en gaaf om niet voor een werkgever maar ‘voor jezelf’ op pad te gaan en de markt te verkennen. Een mooi alibi om je nieuwsgierigheid en afwisseling alle kansen te geven.

Onderweg is het goed lachen en meehuilen met zelfstandige vakgenoten. Of je nu samen op pad gaat of elkaar treft op weer een netwerkbijeenkomst. Je vindt steun bij elkaar. En dat heb je nodig, want ongemerkt speel je veel uit.

Je hebt niet alleen een vakpet op, maar ook een ondernemerspet. Met allerlei subrollen. Je bent ineens ook algemeen directeur, verkoper en penningmeester. Zodat er hele andere kunsten van je gevraagd worden.

Ook blijf je er van weg om echte keuzes te maken en loyaal te blijven aan je ideale klant. Je geeft toe aan die sensatie van afwisseling, variatie en afleidingsmanoeuvres. Zodat je telkens weer opnieuw kennis moet maken met de wereld en uitdagingen van je mogelijk aanstaande klant.

En als je aanstaande echt interesse toont, je misschien een opdracht wil geven, dan ben je blij dat je een offerte mag maken. Daar ben je dan weer een tijdje mee bezig. Maar áls die offerte doorgaat, dan…!

De uitspelende tiener en zelfstandige professional lijken op elkaar. Ook als uitspelende zelfstandige raak je uitgeput. Je komt tijd, energie of geld tekort met al die uitwedstrijden. Je verliest vaker.

Totdat je je angst of keuzestress overwint. Je kiest voor een ideale klant, bent vertrouwd met hem en bekend met zijn grootste uitdaging. Jij weet van zijn hoed en de rand, wat nodig is, wat werkt en hebt je eigen aanbod hiervoor al kant-en-klaar liggen.

Jij wacht niet op een opdracht die jou niet helemaal past en je weer een uitwedstrijd laat spelen. Je neemt je eigen plek op de markt in, hebt een aanbod dat helemaal past bij jou en je klanten. Je geeft klanten de kans jou thuis te treffen, vertrouwd met je te raken en JA te zeggen!

Raak als zelfstandige niet uitgeput en speel vooral thuiswedstrijden. En als je er toch op uit wilt, dan vertrek je vanaf je eigen thuis!

Ik lees je reactie graag! (klik op reactie en scroll naar beneden)