Social marketing communicatie

verlies

3 bronnen van je eigen weerstand

Door: Hennie Tibben Reageer

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:22 pm

“Wie ben ik om dat te zeggen?”. Het is haar niet aan te zien, maar toch is dit wat ze denkt. Karin werkt al jaren als zelfstandige, maar als ik haar uitnodig op te staan en te kiezen voor haar favoriete werk, ideale klant en een eigen aanbod te ontwerpen dan steigert ze.

Terwijl ze het helemaal voor het zeggen heeft. Een dijk van een ervaring in haar vak, genoeg levenswijsheid, klanten die gek zijn op haar aanwezigheid en ze is niet gebonden aan een baan.

Veel zelfstandigen zijn ex-werknemers. Nog meer zelfstandigen denken en doen als werknemer. Hoe kan het ook anders. Het ondernemen moet je bijna thuis met de paplepel zijn ingegoten of je bent super eigenwijs, onredelijk en verdraagt geen baas.

Maar waar leerde je ondernemend te werken? Of een stap verder: waar leerde je hoe je succesvol diensten kon ontwerpen, aanbieden en verlenen? Rondom je eigen voorkeuren en talenten? Over dit onderwerp is zo veel te zeggen.

In het tijdsbestek van dit artikel benoem ik 3 bronnen van weerstand die ik ken en vaak zie. Bronnen die je ervan kunnen weerhouden om meer te ondernemen en op te staan. Zodat je – als je toegeeft aan weerstand – jezelf en anderen enorm tekort zou doen.

niet goed genoeg

Je hebt een dijk van een ervaring in je eigen oorspronkelijke vak en daarin ben je de supervraagbaak, senior, steun en toeverlaat voor velen. Je blijft je ook graag bijscholen in je eigen vak. Misschien heb je trekjes van een shopaholic met een zwak voor vakkwalificaties en certificaten.

Maar de markt en tijd is veranderd of jij hebt zelf andere behoeften gekregen. En ineens heb je koudwater vrees. Hoe geef je je bedrijf en aanbod de juiste vorm? Hoe verkoop je je expertise en zorg je ervoor dat je omzet, vrijheid en plezier houdt?

Je beseft dat je hiervoor andere dingen hebt aan te gaan of te leren. Misschien geef je jezelf op de kop. Dat moet ik toch makkelijk zelf kunnen, zien, weten, leren? Je zelfbeeld ligt aan diggelen. Ooit leerde je fietsen, nu wordt je gevraagd een grotere of andere soort fiets te pakken.

angst voor verlies

Je hebt klanten, opdrachtgevers, een goede reputatie en een prachtige portfolio. Het lijkt een win-win voor iedereen. Klanten vallen geen buil aan jou, ze weten dat je al vaker met je bijltje hebt gehakt. Jij kunt je riedeltje doen en je omgeving weet welke sticker ze op je voorhoofd kunnen plakken.

Ondertussen gaat je hart uit naar iets anders, groters of verders. Maar ja, je zou een dief van je eigen portemonnee zijn als je niet vereerd zou voelen omdat ze je weer hebben gevraagd voor iets vertrouwds. En je oude schoenen moet je nooit weggooien voordat je nieuwe hebt.

opstaan uit je eigen groep

Je bent gek op je vak en zoekt je vakgenoten graag en als allereerste op. Netwerk- en intervisiebijeenkomsten bezoek je graag. Ervaringen en nieuwtjes uitwisselen, sores delen. Samen ben je sterk, zeker in deze tijd.

Maar je merkt dat je er weinig verder mee komt. Sterker nog: je bent het vaak niet met je vakgenoten eens, hebt een andere visie, maar merkt dat je daar maar beter niet over kunt beginnen. Anderen willen de boel graag in stand houden. Je roept discussie en weerstand op of een ander gaat aan de haal met je goede ideeën.

We zijn toch allemaal gelijk en je hoort toch samen te werken? Wie ben jij om niet meer loyaal te zijn aan je vakgenoten en het anders te gaan doen?

Welke weerstand je ook voelt, je kunt maar beter naar haar luisteren. Wat is die ene zin die ze telkens herhaalt? Wat is de opmerking, de vraag of het woord dat jou NU het meeste raakt?

Zo krijg je een schat aan informatie en kun je kiezen. Want weerstand heeft zichzelf nu verraden, jij hebt gehoord waarover het echt gaat. Weerstand wil maar één ding: je weghouden van waar NU je grootste groeikans ligt. Ze wil alles bij het oude houden en zal daarvoor alles doen. Alles. Ook jou voor het lapje houden, afleiden en verleiden. Zodat je uitstelt.

Ben je een zelfstandige professional met veel kennis, ervaring en toewijding? Pak een grotere fiets, kies de schoenen die je het beste passen, het verste dragen en wees vooral loyaal aan jezelf.

Karin is inmiddels opgestaan en kiest voor haar favoriete werk, ideale klant en ontwerpt een eigen aanbod. Ik moet ineens denken aan iemand die letterlijk tegen me zei: “ik voel enorme weerstand..” (het codewoord was: focus!), hem ga ik opzoeken. En jij, wat ga jij doen?

Ik lees je reactie graag! (klik op reactie en scroll naar beneden)

een ideale prijs voor dappere dodo’s

Door: Hennie Tibben Reageer

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:20 pm

De angst voor verlies – en het onder ogen zien daarvan – is bij de meeste mensen 2,5x zo sterk als de hoop op een even grote winst. Kahneman & Tversky publiceerden de ‘prospect theory’, onderzochten risk aversion en kregen hiervoor in 2002 de Nobelprijs voor de Economie.

Mensen hebben een afkeer van risico, maken denkfouten en nemen daardoor onlogische beslissingen.

Wat betekent dat voor jou, je klant en je prijs? Je klant vraagt een offerte. Want hij wil iets verbeteren of oplossen en er lijkt werk aan de winkel. Al snel vraagt je klant naar een prijs.

Wat wil je klant eigenlijk? Je klant heeft belangen en is op zoek naar de zekerheid dat jouw dienst de juiste oplossing is en werkelijk winst geeft.  Om het nog een beetje overzichtelijk te houden vraagt je klant je uurtarief. Je klant is een gewoon mens en heeft een afkeer van risico.

Ingaan op jouw offerte of aanbod vraagt een investering van je klant. Of het nu om tijd, geld of iets anders gaat. Met een investering loopt je klant een risico. Is het afgeven van een tarief per uur (of dagdeel) dan wel de juiste manier om angst te managen en risico te beheersen?

Aan het afgeven van je uurtarief kleven nadelen:

  • je maakt je zelf vergelijkbaar met ongelijken. Of doe jij precies hetzelfde als je freelancende concurrerende collega?
  • je creëert je eigen glazen plafond. Je declarabele uren raken op, je werkt hard voor je klanten maar zorgt slecht voor je eigen bedrijf en snoept steeds meer uren van je vrije tijd
  • dat je voor jezelf berekent hoeveel tijd je met iets bezig bent, wil nog niet zeggen dat je dit rechtstreeks overdraagt aan je klant: weet jij in hoeveel tijd een potje jam is gemaakt?
  • je lijkt op een werknemer en schuift veel van je eigen toegevoegde waarde door naar de grote winsthoop van je klant. Een ondernemer creëert ook waarde voor zichzelf.
  • je werkt met een prikklok. Wanneer je een uurtarief afgeeft, dan zul je deze ook moeten verantwoorden. Want je klant wil geen verlies en ziet jou als een investering die hij moet managen.

De essentie van een aanbod of offerte is dat je winst levert en een investering (tijd, geld…) vraagt. Dat geldt voor je klant en voor jezelf. Het afgeven van een uurtarief is maar 1 manier om je klant iets aan te bieden. Zolang je een prijs afgeeft per tijd, zul je ook aan die tijd gehouden worden.

Wat doe je als je weet dat de angst voor verlies bij je klant 2,5 keer zo groot is als de hoop op winst?

  • de winst klip-en-klaar benoemen: in woorden, beelden, feiten, gevoelens
  • bepalen of je prijs deze winst wel vertegenwoordigt en
  • je afvragen of je prijs expliciet uitdrukken in tijd (per uur of dagdeel) voor jou wel voordelig is en de juiste manier is om de angst van je klant te managen.

Vertel je klant welke winst je belooft en hang er een prijskaartje aan die de waarde hiervan uitdrukt. Zodat je prijs geen angst vertegenwoordigt.

Ik nodig je uit om een dappere ondernemende dodo te zijn in plaats van de angsthaas te worden die je klant ook kan zijn!

Wat is jouw ervaring of tip? Klik op reactie om te reageren of reacties van anderen te lezen.

het lef om NEE! te zeggen

Door: Hennie Tibben 3 Reacties

Bijgewerkt op: 10 januari, 20181:29 pm

“Ik vind het moeilijk om NEE! te zeggen”. Zelfstandigen zijn graag druk en voelen zich vereerd wanneer een klant ze een opdracht gunt. Maar is het wijs om altijd maar JA te zeggen tegen klanten of opdrachten, zelfs wanneer je recessie voelt?

Je pakt wat je pakken kan en werkt hard, drukte geeft je houvast. Als je nu niet JA zegt, dan zit je straks misschien zonder. Voor je het weet doe je dingen waar je niet goed in bent en waarvoor je uiteindelijk slechter wordt betaald.

Je belooft jezelf: als het rustiger is dan ….. Zo komt het dat je flink produceert, maar niet investeert. Je werkt niet aan je bedrijf of ideaal. Je ideeën verstoffen, je hebt trouwe klanten maar krijgt er weinig nieuwe bij.

Ons brein is primitiever dan we denken en maakt geen zuivere afweging. We maken denkfouten en één daarvan heet ‘loss aversion’. De angst voor verlies is bij de meeste mensen 2,5x groter dan de hoop op winst. Deze denkfout geeft irrationeel gedrag en mensen investeren hierdoor ‘scheef’ of buiten proportioneel in tijd of geld.

Daarbovenop maak je snel een andere denkfout: ‘sunk cost fallacy’. Koppig doorgaan met een idee, project, product of klant. Omdat er al zoveel tijd of geld inzit dat het onmogelijk lijkt er alsnog mee te stoppen. Dat gaat niet alleen over gigantische projecten als de Noord/Zuidlijn. Je kunt ook koppig zijn in je eigen bedrijf: doorgaan met activiteiten die je niet dichterbij je ideaal brengen.

Met een scheef en koppig brein kun je maar beter een paar feiten regelmatig checken. Al helemaal wanneer je een zelfstandige professional bent met een heel groot hart voor je eigen zaak, klanten en diensten.

Op het hoofdkantoor van je supermarkt zit de schapbaas ‘broodbeleg’, hij wil maximaal rendement uit zijn schap halen. Van zijn hele schap toetst hij zeker wekelijks de omzet en winst van broodbeleg. Zo kan het dat hij NEE zegt tegen een huismerk gemberjam en ook zijn eigen favoriete hagelslag is niet zeker van een plek in het schap.

Ik weet dat veel zelfstandigen cijfers niet sexy vinden, terwijl ze ook een winkel hebben. Toch heb je ze keihard nodig als reality check. Of je nu ‘broodbeleg’ of een andere expertise hebt, als ondernemer sleutel je regelmatig aan de vorm: je assortiment, doelgroep, acquisitie, etc. Dat kan ook betekenen dat je NEE zegt. Of wil jij rondlopen met een blok aan je been?  Jij bent toch ook uit op rendement?

Zeg NEE tegen activiteiten, klanten of leveranciers die je weinig verder brengen. Investeer regelmatig in een reality check en blijf sleutelen aan je bedrijf en assortiment. Want voor je het weet maak je je druk, denk je scheef en houd je koppig vol, tegen beter weten in.

Wat is jouw ervaring? Ik lees je reactie graag! (klikken op reactie en dan naar beneden scrollen)

Dit artikel verscheen ook op NUzakelijk.nl Ondernemersblog (24-1-2012).