“Mijn agenda is nog aardig leeg, wanneer wil je?” Iris is blij dat ze Jeroen treft. In haar ogen heeft hij wel wat problemen en zou hij klant kunnen worden.
Iris weet dat problemen oplossen de motor is van haar diensten en bedrijf. En ze is ook nog eens gek op helpen. Perfect, toch?
Maar hoe spot je de juiste problemen? Want terwijl je aan de ene kant denkt “er zijn genoeg problemen”, denk je aan de andere kant: “maar welke kan ik dan (goed betaald) oplossen?”.
Daarom ga je nu – misschien tegen je gewoonte in – niet breder maar smaller en dieper denken.
Want je bent klaar met die enorme waslijst, je wilt the finest selection:
WIE is mijn ideale klant eigenlijk en WELKE urgente problemen heeft deze NU?
Hoe preciezer je bent – ook in de timing – hoe gemakkelijker jij en je klant elkaar treffen.
Voorbeeld van niet zo goede timing
Ik heb ‘je ideale werkweek’ wel eens kort na de zomervakantie aangeboden, dat is kansloos. Dat ligt niet aan het product, maar de meeste mensen staan er dan niet voor open: na een vakantie lijkt alles even ideaal. Het probleem is op dat moment niet voelbaar of urgent. En mensen handelen niet altijd preventief 😉
Betere voorbeelden ….
1). Een administratiekantoor krijgt een aantal deadlines (bijv. aangiften van BTW en inkomstenbelasting) in de schoot geworpen door de Belastingdienst. Dat helpt enorm, hierdoor ontstaat urgentie en kun je als bedrijf niet eens om een administratiekantoor heen.
Maar niet iedereen krijgt een dergelijke deadline cadeau, daarom een ander voorbeeld.
2). Van een ondernemer uit de buurt (leuk!) kreeg ik een brief met als eerste vraag: “is uw website al klaar voor de nieuwe cookie wetgeving?”. Daarna stond de zin “vanaf [datum] zal de OPTA de nieuwe wetgeving handhaven”. En daarna kreeg ik een hapklaar aanbod: een belofte (resultaat, prijs) en een uiterste reactiedatum. Urgentie. Deadline. Het werd me erg gemakkelijk gemaakt JA! te zeggen.
3). Of een derde voorbeeld: de agenda van een beurs- of congrescentrum is één en al deadlines. Ben je vormgever, tekstschrijver of ….? De exposanten- of deelnemerslijst is soms zelf online in te zien. Wat zijn de typische problemen die beursdeelnemers hebben en waarvoor heb jij een hapklaar aanbod?
Hoe kun je de perfecte timing van problemen ook spotten?
De DEPEST-factoren zijn een bron van urgentie en deadlines. DEPEST is een klassiek ezelsbruggetje om een externe analyse te maken EN dus ook om bestaande urgente problemen te spotten.
DEPEST staat voor Demografische, Economische, Politieke/juridische, Ecologische, Sociale/maatschappelijke en Technologische factoren.
Een (vernieuwde) gedragscode van een beroepsvereniging of branche lijkt een S-factor, de lancering van Windows 8 is een T-factor, het vervallen van de zelfstandigenaftrek is een E- en een P-factor en de cookiewet is een typische P-factor.
Welke DEPEST-factoren spelen juist nu bij jouw ideale klanten?
Welke van deze factoren hebben de meeste impact op je klant en een pittige deadline?
Welke problemen veroorzaken deze precies bij je klant (vraag het hem/haar!) en wat is jouw oplossing?
Problemen oplossen, dat is de krachtige motor van je diensten en bedrijf!
En daarbij draait het misschien meer om deadlines en urgentie dan je lief is, want ….
… de perfecte timing van een probleem? Die is NU!
Het probleem is er al, je hoeft deze alleen maar te ontdekken en erkennen.
En dan doe je een hapklaar en onweerstaanbaar aanbod. Zo zal je agenda niet leeg blijven.
Sterker nog: als jij de regie neemt, dan komt er in je agenda precies te staan wat je graag doet, met wie, wanneer en hoe!
Ik lees je reactie graag (klik op reactie en scroll naar beneden)!
